从传统分销商向现代服务商转变 期现结合成塑化中游企业必修课从传统分销商向现代服务商转变 期现结合成塑化中游企业必修课

塑料产业的持续发展，离不开产业链各环节的参与者。作为连接上下游的渠道和蓄水池，塑化中游企业在整个塑料产业链中扮演着重要的角色。随着市场竞争的不断加剧，不少贸易商将自身的定位从传统分销商转向现代服务商。在这一过程中，衍生品与塑料产业进一步融合，对这些服务商也提出了新的要求。练就期现结合“新本领”，成为塑化中游企业的必修课。在近日举行的“2018中国塑料产业大会”同期活动上，与会嘉宾分享了产业链中游环节转型的思考和探索，引发了与会人士的共鸣。

期货逐渐融入中间商经营各环节

在塑料产业链中，中间商是最早接触和运用期货工具的。经过多年的发展，期货已逐渐融入中间商的各环节，甚至改变了企业的管理模式和盈利模式。对于这一点，作为国内主流的塑化产业链服务商，浙江明日控股集团股份有限公司（下称明日控股）深有感触。

“2008年之前，市场价格一路上涨，当时中间商更多是以赚取稳定的分销利润为主。但是2008年金融危机爆发后，由于没有选择合适的风险对冲手段，价格暴跌后，现货商承受亏损。”明日控股投研部经理陈方一坦言，金融风险给企业敲响了警钟，企业开始接触期货，尝试参与期货市场，以管理和规避价格风险为目的，进而扩大了经营规模。

据他介绍，明日控股2012年贸易量首次突破了100万吨，此后现货贸易量和期货操作量稳步增长。明日控股也是大商所第一批PVC期货场内交割的客户，通过场内有效配对，有效避免了市场资源的错配。在这一阶段，企业从初期的产业链分销角色逐渐向产业链服务商的角色转变。目前明日控股的贸易量在350万—400万吨。

在参与期货市场的过程中，陈方一感受最深的是，2014年之后，有更多的大型下游企业和投资机构参与衍生品市场，市场专业化竞争加剧。这一阶段对于明日控股而言，期货成为库存管理的工具，企业通过期货优化库存管理。与此同时，通过运用期货工具，明日控股也优化了贸易结构。

“2014年市场逐步转变为期货贴水，正是由于升贴水状态的改变，企业在期货市场建立头寸，转化为虚拟库存。这一方面减轻了企业自身的压力；另一方面赚取了基差到期收窄的合理收益，同时，利用期货贴水为下游提供点价服务。”在陈方一看来，点价模式对于贸易商来说，能够改变过去囤货赌行情的模式，减轻了资金压力，规避了价格波动的风险；对于下游工厂来说，可以提前锁定利润，将精力集中于生产销售。

塑化中游分销商“困中求变”

塑料期货从无到有，避险工具、期货定价的功能日益重要，中游企业也有一个适应的过程。

据与会人士介绍，如果按合同稳定采购，石化定价虽跟随期货市场，但在行情快速波动时，往往会购销倒挂。石化出厂价、期货盘面、现货价格三者博弈，贸易商只能被动接受。此外，在库存管理方面，价格剧烈波动时，行情把握困难，库存管理困难。“一方面敞口风险较大，另一方面敞口库存是把双刃剑。此外，无论模式创新、研投体系建设，还是衍生品工具在实际交易中的运用，企业缺少相对专业的人才。”陈方一称。

不仅如此，行业的发展以及外部环境对于行业的冲击，也给企业带来了极大的挑战。随着国内外煤化工、PDH、页岩气项目持续投产，整个塑料产业链发生了重大变化，行业竞争加剧，中游流通领域、下游制品领域的集中度进一步提高，分销商将在中间环节发挥越来越重要的作用，但是分销商之间的强弱分化将更加明显。行业进入门槛低、良莠不齐，同业竞争激烈，传统贸易商受到新型期现结合公司冲击。此外，塑化B2B电商兴起，互联网、大数据、人工智能改变未来，对传统贸易商提出了更高的要求。

“期货公司、投资公司、电商平台跨界进入，行业竞争加剧。部分竞争力弱、服务价值低的贸易商将退出市场。”与会嘉宾表示，当前，不少塑化贸易商提出了将从传统分销商转向现代服务商。

在陈方一看来，未来，塑化产业链上中下游之间的合作将越来越紧密，彼此以博弈为主的关系将逐步转变为一体化的商务关系，企业间的竞争将演变为价值链的竞争。

上下游企业对中间环节服务的要求越来越高，原来传统的、基于交易需求的服务越来越难以满足客户的需要，未来中间服务商必须具备更强的分销能力、更综合的服务能力、提供增值服务的能力以及与合作伙伴协作创造价值的能力，才能在竞争中获得先机。

运用衍生品工具真正实现产融结合

中游服务商能够真实地了解并且反映产业一线的需求，正是基于这种紧密的商务合作关系，中游服务商具有足够的产业垂直深度，也有更强的服务能力，能解决贸易时间差、品种差以及地域差。

“单纯的期货、期权甚至掉期，对产业客户来说可能相对复杂，与实际现货贸易联系并不紧密。但是通过将金融衍生工具嵌入现货贸易合同中，可便于产业链上下游客户更好理解和接受。”陈方一称。

在他看来，真正的服务商可以给上下游客户提供深度分销和供应服务。“一方面，为上游提供深度分销服务。深度分销有别于传统分销，其对于服务的维度和深度有更高的要求，也需要与上游合作伙伴有更紧密的互动。这使得分销商可以更好地承担风险管理者的角色，帮助上游规避市场价格波动的风险；同时，帮助上游在研发、品控、排产、计划、定价等诸多方面进行优化，真正发挥深度分销的价值。另一方面，为下游客户提供深度供应服务，成为客户最值得信赖的原料供应链管理专家，在稳定供应、降低成本、融通资金、管理风险以及优化运营等方面提供全方位服务。”他坦言，明日控股目前正努力朝着这个方向转型。

中游企业该如何认识、理解并运用金融衍生工具，来实现真正的产融结合呢？

“运用金融衍生品能够重构与客户的关系。”陈方一表示，在没有衍生品之前，由于大家没有风险规避的工具，风险只能通过现货交易转给对手方。双方必然是一种博弈关系，难以产生充分信任，更难以深度交互，双方只是一种浅层的、短期的买卖关系，基于这样一种关系，双方是不可能深度合作的。

“有了衍生品以后，中间商可以通过套期保值来转移风险，从而能更好地承担分销和供应的责任，更容易与客户建立长期关系。但是，这样的关系仍然只是建立在交易基础上，是被动的、松散和浅层的，衍生品的运用只局限在自身，并没有延伸到客户的生产经营场景中去，去帮助客户解决痛点、创造价值。”他表示。

在与会人士看来，未来塑化中游企业要培养自身的金融结合力，所谓的结合力是将衍生品与客户需求结合的能力、将衍生品与现货结合的能力。中游企业一方面要以金融衍生品为切入点，重构与客户的关系，与客户建立一种长期的、深度的一体化厂商关系；另一方面要以金融衍生品为工具来创新服务模式，满足客户更为深层次的需求。

（责任编辑：吴晓琳 HF106）
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