代销+让利 城商行理财业务使尽解数顺水鱼财经

你有过在城市商业' 银行购买' 理财产品的经历吗？

或许,你会因它们的“小”而顾虑重重,但如果同期限的信贷产品,大银行给3％的收益,小银行给你3.5％的收益,或许,你就动心了。

因产品创新,城商行近日成为外界关注焦点。

日前,东莞银行发行了一款名为“玉兰' 理财价值成长系列之' 债券1号理财计划”的产品,由东莞银行和第一创业证券合作推出。在10月9日公布的首周' 中,已经实现0.5%的收益,乐观预期其年化收益会超过20%,与今年3%左右的' 债券类理财收益相比,实属异类。

区别于传统的债券类' 理财产品单纯由银行管理,该产品由双方联手保障债券回购的流动性和更多的债券资源、分销渠道,从而大大提高产品收益。

事实上,除了时而有之的创新,城商行在近两年时间内已成长为银行理财第二梯队的主要成员。

城商行:银行理财第二梯队

普益财富网长期研究并公布的“中资银行综合理财能力排行榜”中,前10名被老牌商业银行所垄断,但11~20名则长期为城商行、农村信用社等金融机构占据。南京、上海、杭州等城市的城商行曝光率越来越高。

很多城市商业银行、农村信用社从2007年才开始发展理财业务,稳健成为它们发售产品的基本特征,但收益水平却不含糊。

“主要发行的品种为两大类:信贷产品和债券类产品。”多家城商行对CBN表示。

有“债券银行”之称的' howImage('stock','1_601009',this,event,'8350') 南京银行(' 601009,' 股吧),去年6月份发行的“聚富1号”理财产品,今年6月份到期获得9％的年收益,明显高于同类产品。' howImage('stock','1_601169',this,event,'8350') 北京银行(' 601169,' 股吧)则以发行信贷类产品见长。杭州银行专注于小企业贷款融资产品,徽商银行则将理财资金投向省内优质企业。

一位城商行内部人士表示,在信托贷款类这一理财主力产品中,高收益的排名中时常出现城商行的名字。“对城商行来说,如果自己不牺牲一些收益,给投资者更多让利,与大银行很难竞争。”

以稳健和更多让利见长的城商行,常常受困于人员限制的短板。据CBN了解,当前很多小型城商行、农村信用社的理财产品研发人员都不足10人,明显少于老牌中资银行和' 外资银行。在内地的外资银行基本都拥有20人左右的研发团队,而某些中资银行的研发人员可多达60人。

“我们在市场准入上存在一定缺陷,比如一些风险高的产品只能向高端客户发行。我们自身的规模、人员也受到限制,现在的金融行业讲求规模经济,如果业务不能产生足够的利润,那么如果在人力、设备和研发上投入太大成本,容易导致入不敷出。”东部地区某城商行相关负责人对CBN表示。

代销:城商行另辟蹊径

基于网点少、人手不够、理财业务发展时间短等缺陷,当前一些小的城市商业银行、农村信用社等开始另辟蹊径。

据业内资深人士对CBN表示,目前城商行、农信社等在发行理财产品上,所走的路径大约两条:自己研发销售本行理财产品、代销其他银行的理财产品。

' howImage('stock','1_601009',this,event,'8350') 南京银行(' 601009,' 股吧)就是发展同业代销的一个典型案例。自2008年起,江阴市农商行、日照市商业银行等已成功代销南京银行多款理财产品,南京银行还将通过理财系统搭建至10多家异地代理行,保证理财产品能及时、迅速地同步在全国各地的代理行销售。

而兴业、光大等银行的理财产品,也是部分城商行代销较多的选择。

代销的方式又可分为4种。以' howImage('stock','1_601166',this,event,'8350') 兴业银行(' 601166,' 股吧)为例,可由' howImage('stock','1_601166',this,event,'8350') 兴业银行(' 601166,' 股吧)设计产品,以兴业的名义交由代理行代销;或兴业设计,代理行“贴牌”销售;代理行提供资金,由兴业设计后交由代理行销售;双方合作设计理财产品,兴业银行代销。

“这种代销能达到双赢局面。很多中型银行在二三级城市的网点很少,通过当地的城商行、农信社等机构代销,可以增加中间业务收入,小的城商行可以留住客户资源。”上述资深人士表示。

华南某小型城商行理财产品研发人士对CBN表示,小型城商行、农信社在理财产品的投向和规模上受到很大限制,致使很多优质的项目无法包装成理财产品。“小银行的资本金规模小,承受不了大项目,即使大项目包装成理财产品,其销售规模也会受到限制,不像大银行在全国地区能一售而空。因此,有时可以向大银行合作代销渠道。”

但在代销的方式上,小的城商行也有策略考虑。“比如,风险大一点,可能不可控的产品,我们就采取完全代销的方式;而风险可控的产品,我们更多是采取买来打包处理后自己销售的方式,即贴牌。”上述华南某城商行人士表示。

据了解,目前代销渠道的比例很小,城商行还是以自主研发理财产品为主。并且,代销的主要目的并非为增加中间业务收入,对城商行来说,最迫切的需求是留住客户资源,因此为客户提供更为丰富的金融产品,满足客户需求比什么都重要。

城商行和多位业务内人均认为,当前银行理财市场的竞争并不激烈,各行都可以利用自己的特色去做大这块“蛋糕”。城商行的优势在于,船小好掉头,反应速度快,更了解当地市场的客户需求。“我们几个大客户有某方面需求,我们马上就为他们定做了,这在一些大银行很难实现,除非是' 私人银行部。”