中行梅非奇：理财卖了6000亿飙涨5倍 保本类占65%顺水鱼财经

在个人理财业务于今年上半年取得高速增长之后，梅非奇率领他的团队正在向新的目标迈进。

作为" 中国银行(" 601988," 股吧)个人金融总部财富管理与私人银行总经理，梅非奇和他的团队面对的是中银理财、中银财富管理和私人银行三个层级客户的不同需求。应对之策是“做大中银理财，做强中银财富管理，做精私人银行”。他说：“把产品销售寓于服务之中，这是我们追求的一种境界。”

在梅非奇看来，银行最主要的还是卖服务。纯粹的卖产品，实际上是以银行为中心，而非以客户为中心。

发行能力排名第一

记者：今年以来，与同业相比，" 中行(" 601988," 股吧)个人理财业务发展的整体情况如何？

梅非奇：第三方机构对中行的理财业务给予了良好评价。社科院金融研究所所做的今年上半年银行理财产品评价分析报告认为，在理财产品的发售动力、多样化程度和综合排名方面，中行均名列第一；另一家机构普益财富发布的报告也将中行评为发行能力排名第一。上述报告认为，今年上半年中行发售理财产品的频率比较高，批次比较多，产品种类比较多。

今年以来，中行财富管理与私人银行把理财产品的开发摆到了相当重要的地位。同时在去年基础上，仍然是以客户为中心，加大理财产品的销售力度，满足客户资产配置的需求。

肖钢董事长要求不断做大做强网点，加大理财中心建设力度，把理财中心嵌入网点管理。在这种情况下，理财产品的销售量不断向上走，是自然的事情；还有一个因素，近两年来中行不断着力加强拓展中高端客户。特别是今年以来，我们把中高端客户的门槛降低了。原来理财客户门槛定在50万元，现在是20万元。中高端服务对象增加了一倍，这对推动理财产品的销售起了一定作用。

记者：今年以来到现在，中行销售的理财产品数量和金额是多少？

梅非奇：到现在中行销售了700多款理财产品，今年上半年本外币个人理财产品（不含代销类）的销售金额超过6000亿元，同比增长5倍以上。

从短期理财产品的销售量来说，中行名列市场前茅。中行外币理财产品占市场份额近80%，体现了中行作为外贸外汇专业银行的历史特点。今年以来中行外币理财产品也销售了40亿美元。

短板正在消失

记者：中行的理财产品短期居多，与中长期理财产品相比收益率相对较低，这是否是中行的弱项？

梅非奇：中行理财产品的期限偏短，可以从两方面看——一方面它满足了一部分需要短期理财的客户的需求，但是对于一些追求长期高回报的客户，这的确是个短板。

有些资产类的理财产品，期限长而收益相对较高，比如银信合作融资类理财产品。与其他国有银行比，中行这块业务是弱项，总的资产量相对较小。

但是，随着银信合作理财新规的出台，中行的这一短板正在慢慢消失。同时，按照新的监管要求和规则，中行在积极探索开发新的产品，满足客户的需求。中行表内的资金类的理财业务优势发挥出来了，这主要得益于中行在资金交易方面、资金管理方面比较强。开发期限比较短，收益比较稳定的理财产品，这是中行的长项。

记者：与同业对比，您如何评价中行理财产品的收益水平？

梅非奇：客观说，每一款理财产品都受到市场局限性的影响。理财产品的收益本质上还是由市场来决定的。主观的因素不是主要因素。客户和银行的期望值都不能脱离现实。在这个前提下，中行一直把客户的需求放在最重要位置，以尽可能给客户更多的回报。

记者：今年以来，中行理财产品的“保本”特色明显，这是基于何种考虑？

梅非奇：我们深刻理解客户在后金融危机时期，努力追求自身资产低风险保值、增值的需要。上半年，我们积极提升产品研发能力，产品投资标的种类逐步丰富，同时基于对客户负责的态度，中行新发理财产品中保本型的理财产品占到大约65%。这也符合当下市场的客观状况和客户的实际需求。

银行的客户绝大多数还是偏稳健的客户，追求资产的保值增值，前提是保值。所以，一些固定期限，固定收益的产品会作为主要的产品向客户推荐。

中行表内理财产品以“周末理财”为代表；表外的理财产品以发售量大的“日积月累”为代表。主要考虑是满足客户资金的安全性和灵活性。

筹划阳光" 私募新品

寻找私募股权基金

记者：中行在开发阳光私募理财产品方面有哪些新的计划？

梅非奇：今年上半年，中行推出的“阳光" 私募基金精英汇”，起点认购金额为300万元，最终募集金额高达12.62亿元，成为2010年上半年国内销量最大的私募类产品。

这个产品于今年4月份成立，当时的上证指数处于3000点左右，在股市下跌了百分之十几的情况下，产品收益为正，跑赢大盘。

“精英汇”产品每3个月打开一次。已经打开一次，又增添了3000万元申购；我们判断在下次打开时认购量还会有更大幅度的提高。

“精英汇”产品是选择了8家阳光私募合作。我们正在考虑选择单个优秀的阳光私募合作开发相关产品。与多家私募合作追求平均组合收益满足了某一类客户的偏好。接下来与单个私募合作的产品个性化色彩更为鲜明。目前，我们正在做选择私募的准备工作，准备在今年年底前至少推出一只这样的产品。对私募的投资风格的基本要求是：稳健，波动小，盈利能力强。

记者：您曾表示，中行考虑募集中高端客户资金，投资私募股权基金。目前这方面的进展如何？

梅非奇：还没有找到合适的私募股权基金。这种投资方式首先要有私募股权基金，然后把股权基金证券化卖给客户。现在想成立私募股权基金的很多。一些国内外公司也在和中行进行这方面的探讨。现在的困难是私募股权基金比较少，可投的项目很少。目前确实有一些私募股权基金，但没有阳光化。

目前，私募股权基金还是资源稀缺产品。有些私募股权基金自身收益很好，觉得没必要通过证券化卖给个人客户。所以，要达成合作，既要中行感兴趣，风险可控；同时，这些有收益的私募股权基金还要愿意证券化。

私人银行客户数量和资产规模都呈倍增态势

记者：目前，多家中外资银行纷纷推出了私人银行服务，中行如何应对这种竞争？截至目前，中行私人银行的客户量以及管理的资产量是什么水平？

梅非奇：中行在国内第一家创建私人银行，我们争取了一个先发优势。同时，我们也努力保持了这种先发优势。到目前为止，中行的私人银行经营稳健，发展迅速。与去年同期相比，中行的私人银行客户数量和管理客户资产规模都呈倍增态势。我们的私人银行客户资产仅包括在中行的金融资产，不包括证券类的和第三方存管的，有的银行是把这些统计在内的，中行没有这样做。

作为中行三级财富管理体系的顶级品牌，我们要做精私人银行。下一阶段，我们会融入世界顶级私人银行经营理念，在人才队伍培养，私人银行专属产品研发方面大力投入，稳步提高中行私人银行业务竞争力。我们有信心把中行私人银行业务的先发优势转变为" 竞争优势。

记者：目前中行拥有AFP（金融理财师）和CFP（国际金融理财师）资格证书的人员有多少人？

梅非奇：截至今年7月末，AFP（金融理财师）有9000多人，CFP（国际金融理财师）有1100多人。理财经理是银行核心竞争力的重要组成部分。对理财经理队伍，中行设置了不同的薪酬等级和职级，鼓励员工通过从事理财经理，一步步实现自己的职业生涯。有的优秀的理财经理的职级相当于支行行长级别。业绩好的理财经理收入可以超过领导。

增值服务无缝链接

记者：中行针对理财客户的增值服务系统建设进展如何？

梅非奇：中行已于近期启动针对理财客户的增值服务系统梳理建设，力求实现不同业务条线个人客户之间增值服务的无缝链接。

以前的增值服务是根据产品条线分别设置的。个金有增值服务，信用卡有增值服务，对于既是个金客户，又是信用卡客户的人来说，这种增值服务是分裂的，我们就是要把这种分裂取消掉，用一套增值服务去覆盖。你只要是中行的VIP客户，将享受统一标准的增值服务。

我们正在做这项工作。第一步，把中行的增值服务分成了4大类33项；下一步，我们要把增值服务和客户积分相对应。建立客户积分制。比如，你使用信用卡消费了，银行会给客户一个积分；后来又用了消费贷款，又有一个积分；买了理财产品，又有一个积分。这些积分加在一起构成个人的累加总积分，客户可以用自己的积分去兑换增值服务，换取服务后，系统就会扣除相应的积分。这样一来，客户享受的增值服务就可以更为精确的和他对银行的贡献度相匹配。

积分系统和增值服务系统都在建设之中，有的在局部已经试运行了。部分增值服务已经在运行了。