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“一直以来，我的频率比较低，没有特别兴奋，也没有特别低落的时候。”创建链家17年，创始人左晖罕有情绪波动的时刻。
这位在陕西渭南成长，80年代就接触过Apple II 系列电子计算机的理工男，在1988年高考时，选择了北京化工大学计算机专业，理性、冷峻的思维主导了他的整个职业生涯。在向腾讯《财约你》解释为何链家的中介费高于行业水平时，他甚至列出了一个计算公式加以说明。
在这场长达2小时的访谈中，左晖极少流露感性的一面。一次例外发生在最近的一次演讲中，左晖说，夜深人静的时候，自己非常地汗颜，链家发展这么多年，受益最大的是自己。
还有一次例外是10年前的一件往事。
2008年北京奥运会前夕，左晖在办公室接待了一位前来投诉的女客户。在她花了800万买房的第二天，卖家自杀了，钱不知道去哪了，“直到今天，那个女孩的样子都在我眼前，第一她很平静，第二是心如死灰”。
“理论上讲，6万多亿的二手房交易，实际上处在裸奔状态，风险非常大。escrow（第三方托管）非常重要，但是今天市场上的确没有为行业服务的成熟机构。”左晖感慨称，链家只能自己去做。
女孩的故事不是个例。2008年，中国楼市随处都是故事，也充满事故：楼市在经历1997-2007年十年牛市后，扑面迎来的，是太平洋彼岸的次贷危机。危机发生的半年内，北京房价累计跌幅13.6%，广州60%以上的楼盘降价。万科杭州一楼盘因以“7.5折”集中面市，自家的售楼处和办公区被砸。
与动荡不安的新房市场相比，存量房（二手房）市场同样混沌未开。虚假房源、黑中介、低价高卖……起步不久的二手房市场充满了各种“原罪”指责。在这场楼市寒潮中，深圳房产中介中天置业爆发财务危机，总裁携款潜逃，而彼时北京最大的房产中介中大恒基，甚至雇佣打手强迫交易，最终董事长被判刑。
中介行业的信誉跌至冰点，当时在北京排名第三的链家，却在寒潮中弯道超车。
十年间，左晖执掌的链家集团，重金建立真房源楼盘字典；抵御住了爱屋及乌、房多多等互联网创业者“中介免佣金”模式的进攻；大举全国化并购，从北京极速扩张到近30座城市，交易规模连续两年破万亿，估值超百亿美元。
初秋，北京二环内的一座四合院内，左晖向《财约你》讲述了“链家从何处来，向何处去”。对话内容包括他对中国未来楼市的判断，17年来他如何像产品经理一样改造链家的门店和经纪人，以及链家为何要推出“贝壳找房”。
访谈现场的庭院四周，围墙矗立，仿佛不断延伸业务边界的链家所面临的行业现实的隐喻。围观者都在观望，左晖能否破壁成功。
左晖曾经有过许多并不友好的称呼：2008年孩子出生时，他曾经笑言孩子长大之后写作文会写“爸爸是北京最大的中介头子”；2015年末到2017年的楼市快速上行期，链家和左晖一度被指责是推高房价和租金的“幕后黑手”。 最近的风波，来自于2018年4月“贝壳找房”平台的上线。 从直营、加盟模式切换到平台模式，贝壳找房希望作为第三方中介平台，为消费者提供包括二手房、新房、租赁、装修、社区服务等居住服务。这背后，左晖试图为链家建立更宽厚的护城河，在未来规模达10万亿的二手房市场中抢占先机。 当然，这只独角兽的估值也更有想象力。 不过，“裁判员与运动员”双重身份的质疑声也接踵而来。 最先站出来的是姚劲波，他执掌的58集团旗下拥有58同城、安居客、赶集网，其将贝壳视为最大的竞争对手。姚劲波拉拢我爱我家、中原地产、麦田房产等房产中介联组成“真房源联盟”，宣称“58坚持做平台、永不自营”。随后更是斥资10.68亿元，战略入股我爱我家，获得约8.3%的股权。（详情可参考《棱镜》此前的报道《围攻链家》） 进击的链家和左晖，一时之间遭遇房产中介友商们合力搭建起的坚硬围墙。 “他是一个有行业情怀和理想，相信技术能改变世界的人，否则以他赚到的钱和行业地位，早就可以退休了。”我爱我家前副总裁胡景晖对腾讯《财约你》评价称。他话锋一转，“但并不代表他做的每一件事情都绝对正确。” 胡景晖因炮轰“自如、蛋壳等长租公寓推高租金”离职后，左晖主动找到他。两人从下午两点半深谈到晚上八点半，左晖向他解释做贝壳的逻辑——链家希望将积累的能力赋能予中介行业，更好服务于客户，让经纪人活得更有尊严。 链家门店模式太重、通过贝壳讲新故事、重启德佑做加盟会冲击直营业务……一定程度上，中原地产主席施永青的这些评价，可以代表中介行业对于左晖自我变革的声音。在不同场合，左晖均予以否认。 “没有争论的战略不是一个好的战略，如果没有争论，一定是你做晚了。”左晖对《财约你》说到，他从来不会做疯狂的事情，更惯于追逐确定性。 左晖坦诚，如果今天完全按照链家这种方式做下去不是不可以，但再往下发展的时候，边际效率会越来越低，边际成本会越来越高，开放式、平台式的方向是更符合未来，这也会倒逼链家整个组织的成长和进步。
访谈开始前，左晖悄悄地去了趟洗手间，对着镜子，打开水龙头，拿纸巾试图擦去西服上的粉底。几分钟前化妆师的失误，并没有令左晖脸上显露出任何不悦的情绪。 他所处的房地产中介行业，恰恰最容易激发消费者的情绪——房价、租金的快速上涨，规模最大的链家往往被认为是“幕后推手”。对于这些指责，低调的左晖鲜有发声，直到2016年初链家门店涉嫌隐匿房源信息被上海消保委约谈。 “我自己从来没有发现任何一笔消费者投诉里面，链家是完全没有问题的。”彼时，在处理上海“2・23事件”时，左晖坦言，“从未感受到过今日这般的舆论压力。” 这场风波的代价——颇受非议的金融业务按下了暂停键，至今未恢复。在那之后，左晖开始渐渐走进公众视野。 很多年前左晖在北京顺义郊区买房时，找了一个非链家系的经纪人。看房时他发现旁边有个大坑，经纪人张口回答，“那是一个绿地”。后来，左晖自己查了下规划图，发现其实要盖座商业楼。 “商业楼的层高其实完全不影响我的采光。这个经纪人完全能够通过这件事情建立我的信任，但是他很轻易把机会丧失掉了。”左晖事后回忆称，所以我们永远在鼓励经纪人，如果你不知道，就告诉客户我不知道，然后帮客户查询。 左晖觉得，中国商业环境吊诡之处在于“很多时候你只要做到60分，经纪人只要不骗人，就很有竞争力”。 左晖希望链家及贝壳成为那个改变者。 电影《北京遇上西雅图2》中，演员吴秀波扮演的加州房地产经纪人，工作体面、受人尊重且生活富足。在左晖眼中，与成熟的美国房地产经纪行业相比，中国的经纪人与客户的关系，大多则是“四目一对、火光四射，谁都不信谁”。 左晖说，他最痛恨两件事，一是经纪人忽悠客户，二是客户不尊重经纪人，“前者我可以改变，后者我感到很无助。”从经纪人与客户这个问题的原点出发，对于受到行业质疑的贝壳平台，左晖认为，做贝壳和做链家没什么本质差异。 左晖的目标是，贝壳要赋能100个中介品牌，影响整个中国的房地产交易生态。“如果不能做到从‘成交为王’到‘客户为王’这个根本性的改变，很难建立消费者满意——经纪人得到激励，长期服务社区——消费者得到更大的满意这样一个正循环，否则永远是丛林搏杀的状态。”左晖表示。 起初，左晖做好了6个月的业绩下滑期的准备，58同城、中原地产等竞争者正在奋力反抗。不过，这场中介之争似乎有收尾之势。 贝壳找房提供的数据显示，截止2018年11月底，入驻平台的中介门店达1.7万家，经纪品牌近90个，APP月活已超过链家。公司CEO彭永东认为，贝壳越过了从0到0.5的初创阶段，模式已经跑通。此前，彭永东曾表示，预料外的重大挑战还没有找到，或许这就是最大的挑战。 左晖很喜欢足球，还曾用足球形容贝壳平台，“我们在做个球场，希望在这里踢球的人越来越多，规矩越来越好”。 在他的办公室的墙壁上，就挂着两件巴塞罗那足球俱乐部的6号球衣，6号属于哈维。这位组织型大师，肩负着前锋与后卫连接器的重任，被誉为“巴萨之肺”。 “足球是一个非常团队、很需要脑子的运动。球场上特别能看出这个人的是否足够聪明、有协作精神、能承担责任。”绿茵场之外，左晖也在放权，更多聚焦公司战略层面，中介行业未来形态、中国居住供给体系建设是他乐于谈论的话题。2018年年中的组织架构调整之后，彭永东同时担任链家集团及贝壳找房的CEO，成为内部仅次于左晖的二号人物，是具体业务的操盘手。
“未来5年，我们会all in在居住垂类的产业互联网发展上，关键词是品质、信用、数据电子化、重构角色和线上线下流程、产业ACN基础协议、角色的再造与协同。”2018年11月12日，链家17周年时，左晖在朋友圈写道。
某种程度上，链家更偏向一家互联网公司，这与掌舵人左晖个人息息相关，他果决、理性、更洞察人心。而左晖自己认为，他最大的天赋是“善良”。融创董事长孙宏斌曾表示，他敬佩的企业家不多，但链家的左总算一个。 “世上至少有两种游戏，有限游戏以取胜为目的，而无限游戏以延续游戏为目的。”正如风靡互联网圈的《有限和无限游戏》一书中所写。颇具互联网思维的左晖，正在迎接他的“无限游戏”，不断在碰壁中拓展业务边界。 最近的破壁是一笔105亿元的收购。左晖投资的愿景集团作为主导收购者，完成了北京盈科中心的收购，这是他首次涉足商业地产领域。左晖在愿景集团间接持股57.6%，原链家高级副总裁陶红兵为愿景法人。不过，愿景与链家是两个相互独立的经营主体，相互没有股权关系。 此外，在长租公寓领域，2016年脱胎于链家体系独立运营的自如，则在年初完成A轮40亿元融资，这是长租公寓领域规模最大的一笔融资。融资前，左晖持股94.6%。 与此同时，在资本市场，链家从未停歇，融资一路坦途，弹药充足。 根据链家提供的融资信息，自2015年起，链家历经4轮超200亿元融资。最近一笔融资发生在2018年，其获得腾讯等机构15亿美元的D轮融资。 对于备受外界关注的上市计划，左晖表示，我们融资的核心诉求是希望找比较长的钱，“你是不是急于去资本市场，关键看你对未来商业是怎么理解的。我们在一段时间里面还是会对商业基础设施有比较大的投入，一种非公众组织的投入方式更理想。这些得到了股东会和董事会很强的支持。”关于上市计划，近期有贝壳高管对外表示，贝壳未来将通过VIE模式在海外上市，未来上市主体是贝壳，而不是链家。 这样的表述，确实很符合左晖一向的立场，他相信日拱一卒、功不唐捐的力量，更愿意“做难而正确的事，慢点可能会更快”。 回顾创业17年的至暗时刻，左晖说，想不起来什么特别困难，或者内心特别受挫的时刻，自己更偏向马斯洛需求的最顶层——自我激励的需求状态。 对于这场无限游戏中胜利亦或失败的结果，左晖从来不喜欢去用这些词去定义。他曾带着儿子去看球，看球间隙问他，你今天来看球和你不来看球，对这场比赛会有什么影响吗？ “我觉得人有时候要考虑一下这个问题。总之，你不来看球，应该没有什么关系。如果你来看球，也许有那么百万分之一的因素变化吧。”左晖带着微笑，依旧淡定。 以下是访谈实录
现在各个城市越来越复杂，当然这可能是最近五年的一个比较大的变化。以前大家一块涨或者一块降，或者有比较明确的轮次。一线城市、二线城市、三线城市，一拨一拨的。这五年变得越来越复杂，每个城市的状况，发生很大的变化。从热度来看，如果说2016年的热度是100，那么2017年可能就是30，2018年可能是50、60。2018年是一个相对比较平稳的市场。并且我们预期未来几年，楼市很难是一个很热的状态。换句话说，其实我们今天房价高速增长的压力是比前两年要小不少。
我们回顾过去十年的各类投资资产回报的时候，会发现无论是A股、海外股市或者是楼市，资产会有一个剧烈地动荡。从不动产这个领域来看，国家其实出台了很多调控措施，让它不大幅度地起伏。您觉得未来不动产的起伏会是一个常态吗？
我们从大的视角上来看，改革开放这40年，跟全世界的国家对照，没有任何不一样的地方。全世界大多数发达国家在战后都经过了20年公共住宅的建设，到了20年之后都会发现公共住宅实在走不下去了，开始市场化、商品化发展。我们把这个进程大幅度压缩了，别人可能用了一百多年的时间，我们用了40多年的时间。
我们这40年时间干了什么事？中国的存量住宅的面积从5亿平米翻了超过40倍，今天已经超过200亿平米的存量住宅。在整个40年过程中尤其是后20年，1998年房改之后，在如此快速、大规模城市化，同时又是高速成长的经济体里面，迅速地完成这个积累，我觉得还真是很不容易的。那么资产价格在过去20年时间里面的确也发生了非常大的变化，这个变化并不是中国才有的。 我们看到的美国、西班牙、日本、（中国）台湾等等，都会有这么一个阶段形成了快速的资产变化。我们看世界银行的数据，人均GDP在3000美元-8000美元的时候就是房地产新增投资额快速增长的时候。 当然政府也做了很多事来调控。其实我们来看，调控本身对整个市场的影响，或者对价格发生变化的影响是有正向作用，也有负向作用。
有因为调控而导致了房价降低的力量，也有因为调控而导致房价增长的力量。因为我们看它永远是一个供求关系的状态。
因为我们调控，往往控制需求的同时，其实也在抑制着供给。我们在提高的供给的同时，也在提高了需求，总之是在不断循环过程中。 但是我觉得大势上来看，全世界都经过了这种资产价格的增长，新增的开发投资额，人均的建筑面积是一个不断增长的过程。 但是，今天整个中国大的背景都是在从增量市场到存量市场。我们说房地产有三大变化，这是第一大变化：就是从增量市场到存量市场，新增的开工量一定会降下来了，并且非常巧合的是，我们人均GDP也刚刚过了8000美元以后，这种变化都是必然的。所以新增的开发市场未来一定会逐步下来（降），直到它是一个非常低的比例，当然可能存量市场慢慢会发展起来。 今天一线城市里面完全已经是存量交易为主了。全国来看，我觉得来3-5年是全国性的拐点：存量的交易GMV会超过增量的交易GMV。房价快速增长的阶段，我觉得已经过去了。
行政的管控措施，今天来看还不能放，它可能还需要后面的供给逐步地能够起来。的确，整个房地产市场需要去投资化的过程。事实上房价逐步平稳，而不是通过今天限价的方式。今天实际上是限价把它压在这块。 其实我们逐步会发现，其实你不用限，当市场起来之后，当开发商发现房子卖不动了，自然也会把价格降下来了。限价反而是扭曲了市场上最重要的价格信号，导致了市场失灵。我们今年初看到成都几个城市市场的下行态势是非常明显的。但是因为有了新房的限价，反而带来了市场很诡异的热销氛围，大家反而去抢那些限价的房子。 限价反而是扭曲了市场上最重要的价格信号，导致了市场失灵。所以这种市场的信号其实是非常紊乱的。但是这个我觉得这都是阶段性的，随着未来的发展，越来越会发现这些限定性的措施，都会逐步地退出。到那个时候，我觉得市场相对来说就会更平稳一些。
2018年9月13日，北京出台了一个公积金贷款新政策，要缴纳12年大概能够贷120万。我看就有很多争论。有的人说这是一个好的政策，可以让年轻人引导他去租房，先租房然后再置业。另外有一种说法，让年轻人很受伤看不到希望。您怎么来看这两种观念的交锋？
公积金今天在整个交易金额里面的强度实际上占比是非常低的，如果我们每100块钱的交易GMV的话，公积金大概只有5块钱，这个是第一个。所以它对市场的影响没有那么大。第二个我们今天看到的使用公积金强度比较高的是中低住宅、中低收入的群体，所谓刚需的群体，使用的强度是比较高的。所以对于他们来讲，相对来说反应会更大一些的。 城市里面的最主要的问题是高房价问题，而不是杠杆的问题。这里面只不过是杠杆或者使用杠杆的强度，或者利率水平、成本各个方面的因素。其实最主要的是房价的问题。 我们看到北京呢，每年的首购的年龄会提高一岁，可能就是这个城市里面的新的群体想买房子的难度其实是变得越来越难了。我们所谓的上车的成本越来越高。所以我觉得这个是核心要去解决的问题。
我们一般说中国的高房价会说到北、上、广、深一线城市，我们也看到现在一些二线城市，比如说成都，他们也出现了很多租房方面的优惠政策，来吸引有能力的年轻人。二线城市的政策对于人口聚集会产生哪些效应？
这个也是非常有意思的事情，全世界在住房保障上，也走过非常多的路。比如说一开始大家都是政府性的行为，慢慢推向了市场，政府只做保障。保障怎么保呢？也是有各种各样的方法，一开始是保障一些房子，房子很快就出现贫民区，各种各样的状况。后来就开始出现所谓的租房券，开始进行货币补贴，把贫困人口分开。 大家后来慢慢发现，解决贫困人口核心的问题，不是给他房子而是去解决他的教育等等的问题。但是，总的来看，我们今天看到的基本上都是在保障所谓的城市的低收入群体，做底线的保障。 但是，中国这一轮是一个很有意思的事情。中国的很多二线城市，其实进到城市里面年轻人，相对来说都是比较有才华的。他有很强的工作能力，其实他的生活实际上是无忧的。今天年轻人的压力很大，但是不会因为吃不上饭，或者找不着地方睡觉而担心。但是这个背景就是在整个中国大的背景下，的确对有才华年轻人的竞争上面是到了一个非常高的高度。 当然，可能今天中国非常多的二线城市在这个上面花了很大的精力，我们看到很多城市里面的一年的人口净流入可能到了30万甚至到50万的规模。如果你要净流入50万的话，理论上讲，人均居住面积20平米，你就要给他1000万平米增量的配套住宅供给，其实这个压力是非常大的。1000万平米，50平米一套，就要20万套，我们想想都是很大的事情。我觉得这都是阶段性的。可能今天的城市发展，大家经过了那么一轮，比如说我们依靠投资，依靠出口贸易等等，那么一轮之后大家越来越发现我们要依靠消费，依靠服务行业等等的。这样的话，城市里面越多聚集年轻的、有才华的年轻人，从城市未来的竞争力来看是更好。大概我们城市的变迁也是到了这么一个阶段了。
因为我自己家在成都，我很喜欢那个城市，教育基础、城市建设也不错，如果说它的房价来和北京的房价来竞争年轻人的话，成都这个城市就会发展得更蓬勃呢？
对，城市的竞争都是这样子的。我们今天研究城市，我觉得是远远不够的。比如说纽约曼哈顿华尔街的金融金领，他的年薪在50万美元，如果要在曼哈顿租一套房子的话，可能每年要花掉15万美元到20万美元左右。这个跟恩格尔系数没什么关系。他也需要花到他30%-40%的收入，在那边租一套房子。 但是这个会影响曼哈顿的竞争力吗？显然我们不能这么简单地来看这个问题。所以在整个产业链条里面，未来的各个城市也会出现各种各样的分工。有的城市可能做这样的一些事情。这就是城市之间的竞争，一定会出来的。 另外，全世界的城市都有所谓的超大型城市的恐惧症，不仅是我们，纽约、东京，当人口达到一个数值以后，1000万、2000万之后都有这个恐惧症，都要把人往外面去疏散。有各种各样的方法。纽约当时了好几十个法规，专门来做疏散。
中国尤其是这样的，我们这么大的国家，这么多人口，未来真的是有20个很好的城市圈会出来的话，不管是对整个中国的经济，还是对年轻人发展都是会有很大的帮助。
“真实”也是链家在发展过程中碰到的一个节点，就是真实房源的一个问题。您怎么来看真实房源的本质呢？
我是觉得中国的消费者在很多基础产品、基础服务的基础品质上都没有得到满足。就是没有达到60分。其实你做到35分没有任何意义，因为根本达不到消费者基本的及格线。 其实我觉得，很多在商业文明里面基础的诉求实际上是一样的。比如说诚实，契约精神等等。但是这个事情比较吊诡在于,今天很多人是没有做到的。搞得我们做了一个真房源好像感觉做了一个很大的事，其实我一点都不觉得。
我自己真的觉得只是达到了一个及格线而已，但是我觉得今天的确在中国很多商业领域里面都有这种状况，只要你做到了60分你就有很强的竞争力，这些事本来就应该做到的。 但是在我们这个行业，比如说你刚才说的真实的房源信息传递出去，其实我们自己也很清楚，它也不太是一个容易的事情。实际上还是一个比较复杂的事。不仅仅是团队的意愿问题，也不仅仅是团队的管理问题，也不仅仅是团队的激励问题，这里面还有大量的技术等等。如果说我们不去建立一种数据的基础，其实我们真实房源是从2010年、2011年左右才开始做。我们企业已经发展到了9年、10年以后才开始做的。
不是，其实我们很早就知道这件事情，其实你做不了。我们从10年前，2008年开始做楼盘字典，开始做全中国的房地产基础数据库。只有这个基础数据库做好了，这件事才有可能真的去做。如果这套房子比如说一个agent发了一个房子。如果你不知道这个房子在地球上有没有，你怎么去判定它是真房假房呢？我觉得这个靠管理，所谓一套一套去盯，是盯不过来的。 中国同一个时点，在交易的二手房大概交易在100万套左右。如果没有一些技术的支持，我觉得也是做不到的。当然可能跟整个组织的文化，跟组织的管理，跟一些理念也有一定的关系。但是我想我们可能不要去放大这个事情，更重要的是一些基础设施的建设。
两个原因都有。因为你明显发真房源是会有竞争力的，因为明显真实的信息，会带来消费者的信任，会有竞争力的。但是今天中国的很多商业形态大概就是这样。 你总做对的事情，到得到消费者的激励的这一段时间，我们叫所谓无产出期，相对来说比较长。在我们这个行业里面大概可能有3个月，100天左右的时间。 我们开始发真房源的时候，我们内部宣导，别的什么都保证不了，我只能保证一件事，如果你发假房源，消费者一定不来找你，如果你发真房源，三个月之后消费者就会回来。只不过大多数人扛不过这三个月。当然三个月是一个概数，不一定就是三个月。 但是总之很多商业大概都是这样的，我们都在做一个负循环，明显我知道发假房源是错的，假房源能够带来消费者快速的流量，这个流量过了之后，消费者觉得上当了，然后就不来找你，下回就更加不信任你，它一定是一个负的循环。如果撬动一个正的循环，说起来容易，但是好像做起来有点费劲。我们会帮助经纪人或者帮助一拨相信这件事情的人能够度过这三个月的时间。
这个可能一开始相对来说会难一些，这也是为什么链家一直说我们不招募同行业的人。我们一直从学校里边去招人，我们希望有一拨一开始来就相信这件事的人。
对，我觉得这也是我们偷懒的办法，是降低这件事情难度的办法。如果正的循环一旦建立起来，包括我们最开始在线上发布真实的交易价格的时候，很多人会说他们价格其实是假的，其实是编的。但直到发了一段时间之后我们也看各种各样外面的论坛，慢慢就会有人说好像是真的，我们家卖的房子看到了，说明价格就是真的。 当这种事情越来越多的时候，我觉得整个团队都会得到激励，其实我们根本不是一个管理型的组织，我觉得我们更应该是一个激励型的组织，因为我们会愿意让我们的Agent得到消费者的激励。这些才是真正价值最大的。 四问：平台
如果开始做平台型的组织，对于企业来说，面对更多的不确定。当然，肯定也面对更大的商业机会。只不过在这个时点，是不是要去做这件事情，是不是要做这种选择，大家一定会有不同的意见。 如果没有争论的战略应该不是一个好的战略。如果没有争论的战略一定是你做晚了。这个要看你是不是要承担这些风险了。 如果要有一些争论的话，我们会看这些声音，有的是明白我们要做什么，可能他感觉对一些其他组织在未来的发展是一些威胁，可能会发出一些不一样的声音。有的是不明白我们真的想做什么，我们可能就要把这个事逐步地传递得更清楚，我们可能要分开去看。 我们可能更是从商业竞争角度看这个事。有的时候，如果从一个竞争者的角度来看，如果快速地发一些应激性、比较极端的反应，我们会觉得这个组织不太成熟，没有想清楚我们要做什么样的事。 事实上，我们也看到，大多数的人并没有真的明白我们想做什么。我们自己非常关注两个方面的价值，到底对C端会带来什么样的价值。到底会对C端，我们这个事情会带来什么明确的价值吗？第二个，到底会对中国的150万到200万的经纪人这个群体，他们的未来生态、工作方式、未来发展，会不会带来什么根本性的影响。这是我们真正所关注的两个问题。
链家进入了30个城市，中国有300个城市，我们未来三年到五年的时间可能会是二十万亿的GMV的市场，可能会在300个城市。如果今天完全按照链家这种方式做下去不是不可以。但是我们再往下发展的时候，边际效益会越来越低，边际成本会越来越高。同时，对这个行业不真的产生改变，这个行业经过这么多年的发展，我猜可能链家起到了很大的作用。我们一直在倡导真实房源等等，我们这些价值观在行业里面都在发酵。 换句话说，我们在行业里面有了一批志同道合者。但是因为链家为了保持它的品牌势能，我们今天的管理能力还没有那么强的情况下，链家还比较坚持，我们只从学校里面去招人。导致其实我们在任何城市里面，跟当地志同道合的一帮人，反而变成了竞争的关系，这也并不是我们真正想要看到的。因为我们骨子里面还是希望这个行业能够发生我们希望看到的变化。 面对这种开放式、平台式的方向是更符合未来的，这也会倒逼链家整个组织的成长和进步。这时候我们会产生一种价值，换句话说，未来我们会在更多的城市、更大的市场里面能够拥有更多的业务可能性。我们会服务到100万经纪人，服务100个品牌赋能给他们，去影响整个中国的房地产交易生态的这种变化。如果能形成这样的局面，其实商业变现的途径会非常多的。
比如我们可以收交易的费用，比如说我们可以进入到角色里面去，比如说对整个商业形态的影响，因为今天的商业形态很多是不对的。 商业形态都是一种纵向处理的，比如说一个消费者进来之后，全流程都是在链家走完了，这个在全世界都是不多的。但是我们今天整个商业形态是不完善的。比如说美国专门有做Title（所有权证书）的，做产权的，有做Escrow（第三方托管），有做Mortgage（按揭）的，都是有整个的生态，有律师的介入等等。今天是完全没有的。如果我们能够把商业形态打造得非常好的话，有可能在商业形态里有很多商业机会。包括比如说经纪人，经纪人未来的方向是他们自己的收入在整个交易收入里面的占比会越来越高。这是比较明确的方向。但是他们拿到这么高的收入之后，其实他们会需要更多的服务给他们。 比如说数据的服务，经纪人也需要给消费者呈现更多的商圈的报告、市场分析的研究，包括他们印一张名片等等，中秋节给消费者送一个礼物等等，各种各样的事情。所以这种服务的形态未来会越来越多，包括给他办按揭，给他提供一些律师的服务，因为有时候买家和卖家之间发生了纠纷，大家可能都需要一些专业的房地产、C2C之间交易的律师服务。所以特别有意思，你看今天链家职能部门里面的最稳定的两个部门：一个是我们法务部门，一个是客户服务部门。实际上这两个部门是最稳定的。 我们在这里面，如果你真的形成一种价值的话，你的变现机会是非常多的。对于我来说，我的作用是在于让我们的员工不要去过度地收割市场。我是觉得，有的时候大家在商业上比较激进的话，过度收割是对未来不好的。所以我在组织里面的价值在于，有的钱你能赚也不要去赚，可能是这样的价值。
链家现在有很多的比较重量级的投资方，比如说百度、腾讯、融创、万科，我们也知道，链家现在并没有上市的打算，在一个比较舒适区。您跟投资方之间他们达成这方面的共识吗？
对，肯定是有共识的，因为我们可能比较幸运的是，第一我们的确找到市场上比较长的钱，这是我们在做融资的时候一个核心的诉求，我们希望找比较长的钱，我们也比较幸运。第二个，我觉得的确在链家的股东会和董事会上，我们也得到大家很强的支持。核心就是说你对未来的商业是怎么理解的，我们自己会感觉，在一段时间里面还是有比较大的对商业基础设施的投入，这些投入更理想的方式是一种非公众组织的方式。这是大家今天一个比较确定的共识。就是我们希望把这个时间尽量能拉得长一些。
我们看到包括融创、万科也都在投资链家，他们看重链家什么样的未来潜质或者价值，能跟我们描述一下吗？
首先，我觉得他们可能还是一个财务型的投资。他们也许觉得这个组织在未来还有比较大的成长空间。第二个，我就想他们可能毕竟还在这个行业里面，整个房产开发行业，我觉得虽然在整个中国还会维持很长一段时间。但是整个开发行业的空间在变弱这件事情，其实已经是大家的共识了。 我是觉得全世界最大的难题之一就是中国的开发商如何进行转型。不管是万科还是融创在这个群体里面都是很优秀的一部分。他们可能在转型过程中投资链家、进入到我们的组织、看这个组织发展的状况，也是他们众多选择中间的一个方式。
全世界的租赁市场80%的供给实际上是C端来解决的，就是私人住宅。我们总传说中好像是德国人不爱买房子还是怎么样，其实德国人当中50%人租房，但是这50%里面80%的人租的是C端房子。租的是另外50%的人多的房子，其实是这样的。但是C端，我们今天还是C2C为主，直接交易为主。你看美国最低大概也要30%是机构化的，日本大概80%以上是机构化的。 所以未来C2B2C，中间这个B，机构化的租赁运营机构，它都会保持很稳定的增长，这个是第二大的趋势。第三大趋势就是说，中国未来一定是一个租赁reits（房地产证券化的一种手段）非常大的市场，一定会有大量的资产会投入到租赁的、运营型的物业里面去。我们估计大概未来可能会有十万亿租赁reits规模。所以我会觉得开发商应该更加投入这个领域里面。但是关键是今天的账算不过来，因为我们的地也比较贵，产品等等出来以后账算不过来。 所以怎么能把账算清楚？还是用别的一些土地性质，还是用什么方式，这个大家再来探索。总之，我觉得未来这个是一个方向。我猜未来的趋势是，开发商会越来越多地去持有物业。运营机构会交给少数专业的运营机构，比如说自如这种比较能够干脏活、累活、苦活的这帮人去做这个事。 五问：产品
我看有人开玩笑说，能和链家比拼门店数量的可能只有肯德基、麦当劳或者商业小吃这种。目前这个阶段门店对于房地产经纪行业来说，它的重要性体现在哪儿，未来这个门店可能会消亡吗？
第一个我是觉得门店还是蛮重要的。我们对自己的定位其实是一个社区的服务业，我们是一个为社区的资产、为居民资产提供流动性的产业，所以这是一个基本的定位。我自己觉得，在这种东亚地区高密度的居住形态里，门店的商业模型显然是更优的。相反，我自己倒是觉得未来的门店反而可以创造出更大的商业空间。 我们今天的门店，完全base在社区的周边，其实我们有更好的位置，有更好的面积，有一些基础的服务人员，如果他们能够长期在社区周边来做服务的话，实际上有大量的社区服务的形态是可以在门店里面产生的。同时，对门店的坪效也会有很大的帮助。所以我会觉得未来的门店跟社区的连接反而会变得更紧密，这个是我自己的判断。
门店从另外一个角度来说，也是一个重资产，会有人觉得在企业扩张过程中，重资产这样的模式，不太符合资本的要求。
我一点也不这么觉得。因为我是觉得今天中国的服务业，大多数服务业都要做重。用轻的方式做服务业，普遍都会有问题。因为我们核心理念是，用重的方式做轻的产业，用轻的方式做重的产业，这个是我们自己的核心理念。在所谓轻的服务业里面一定要做重，我们反而会对线下的门店做非常大的投入。我们可以看到链家的门店装修成本是远远高于同行业水平的。 我们是第一波把日本的设计师请到里面来做门店的装修改造。我们今天已经是4.0版的店面了。包括对整个行业基础设施，数据等等各方面的投入，我觉得做这种轻的产业，做服务的产业，你要想创造出来关键性价值，一定要去做重的。理论上来讲，如果门店的会议室的基础设施做得足够好，我们的会议室可以对全社会去开放的。我们洗手间是可以对全社会去开放的。如果我们基础设施做得足够好的话，我们的门店等等的。我会觉得做轻的服务行业，一定会做得更重，才会有价值。
我看消费者会有一些声音认为，包括链家以及整个中介行业，中介费会比较高，我不知道您认为目前大家所说的中介费高，这个抱怨有道理吗？以及中介费未来是不是有下降的趋势？
中介费的状况是这样的。第一，今天中国普遍的中介费的费率大概在2.5左右，这在全世界来看，也不算高的。美国是6，日本是6，台湾是5，南非是8。香港虽然是2，但是还有1%的预支的费用。我们今天看起来不算是高，第二个，我觉得这个问题，中介费的费率其实是可以算出来的。因为很多比例是一个常数。我们的房价是一个确定的数字，房价收入比，房价跟城市的平均收入比是一个常数。我们的费率再确定了，经纪人的人均交易效率是一个确定的数。所以，就能够算出来了，一个经纪人大概他的收入水平跟城市的平均收入水平的比例关系。 最终我们会看，一个费率对应的比例关系。那么这个行业如果想有一些相对比较高素养的人，去提供好服务的人去做这个行业的话，大概经纪人的平均收入相当于城市人平均收入的1.2倍左右。这是我们看到的所有阶段。因为这个行业毕竟比较辛苦等等，它的收入不确定等等。我们今天在北京统招的本科生才能到链家里面来，如果你要想让他们能够长期地在这个行业里面服务下去的话，大概需要这个状态。这个是可以算出来的，背后意味着什么呢？ 唯一的变量就是你的效率。这个是唯一的变量。但是提高效率又是最难的事情，今天中国的服装等等各种各样的商品，都有价格高的问题，背后都是效率水平的问题。对我们来说，贝壳平台核心的价值，我们贝壳平台有三个大的目标，其中有一个重要的目标就是把行业的平均效率水平，因为GMV现在大概只有400万，中国和美国是两个效率最差的市场。我会觉得美国的市场其实是非常糟糕的。实际上它会有很大的变革机会的，大概都是合成人民币400万左右的，美国可能会更低一点。这个经纪人的效率什么的如果都能够提高到像今天链家的这种水平的话，我觉得对全行业来说都会有很大的推动性。
怎么去管理好链家这十几万的经纪人，对您包括企业来说肯定是一个巨大的课题，我不知道您怎么去理解经纪人跟行业应该是一个什么样的关系，就是把他们当做客户呢，还是把他们当做自己的员工？
对，我们很早就提出这个命题了，经纪人是我们的员工，还是我们的客户，还是我们的产品？这三个角色也许都有。我自己觉得这个视角非常重要。如果你仅仅把他当成一个员工看的话，和你会觉得他也是你的客户，同时他也是你的产品。因为这个行业最大的供给侧改革，供应链的改革就是人的改革。因为人本身就搭载着这种产品。这个服务产品的体验很大程度上就依赖于这个人。 所以呢，我是觉得这个视角很重要，如果整个组织建立这种视角的时候，你就会想，如果你把他当成客户的话，你就会想，他们的需要是什么？你如何满足他们的一些核心需要？如果你把他当成产品的话，你会觉得，消费者会需要什么样的？ 大概我们刚刚开始做的时候，我们在管理上让大家穿衬衣，穿西服。当时很有意思，就在管一件事情，你打领带的时候，第一个扣子你必须得扣上。你看非常小的一个事情，如果你把这个事情当成一个服务产品的交付，那么一个良好的职业形象就变得非常重要。如果你把它当成一个专业的工作的话，所有的专业工作的人，本身的职业形象，整个组织制服文化的建立就变得非常重要。这些视角会不太一样。如果你有这种视角一定会有很多的管理的动作，组织的设计，一些行为规范就会围绕这些事情来展开。
我觉得经纪人今天做到两点最基本的：第一我们说所谓的职业操守，职业操守最简单的事就是你别骗人就好。所知尽告，你知道的事情都要告诉别人。我们一开始做这个行业，因为也不太懂，当时行业有一些培训。培完之后，我们听了好兴奋，好多事我们平常都没有听过。 比如说去看这个房子路上很堵车怎么办，当时就说你要周末去，周末不太堵嘛。比如说这个房子外面万一有一个垃圾站怎么办，你看房子的时候就要把窗帘给拉上，我们当时听了就特别兴奋。这些事都不知道，然后就开始学习。很快就发现这好像不太对，你就会发现各种各样的矛盾，各种各样的错误。所以呢，我总是跟很多经纪人来说这件事，这也是非常诡异的一个事情。 今天中国的经纪人，你要做到不骗人这件事情你就会非常有竞争力。其实我想可能不仅仅是经纪人，其实有很多行业都是这样子。所以第一个我想是操守，第二个是基本的专业能力。专业能力实际上就是言之有据。我们很早就提出一个理念叫信息的无差别分享。你看中国人在三个很核心的重大消费的时候，我们的决策都非常轻。一个是房子，一个是股票 ，一个医疗。我们在这三个非常要命的消费，我们决策反而是轻的。
家庭的，我们C端的决策。决策轻的原因在于我们用于支持决策的信息量是非常小的。我们用于支持决策的信息量其实是非常小的。我们很早提出一个理念，信息的无差别分享，我们这么多年来，在这一块也有一定的成绩，我们看到我们的一笔交易背后的线上消费量，大概一笔交易线上是12000个PV（页面浏览量），行业平均水平是3000个PV，北京链家是17000个PV等等。但是当消费者面对这么大信息的时候，他需要的是对信息的过滤，他需要经纪人给他提出专业的意见。 因为他们面对的是一个信息冗余的过程。所以经纪人是一个很专业的工作，第一他需要有经验，第二他的确需要言之有据。我记得很年多以前，我问了北京经纪人一个问题，北京当时有一个规划设计馆，在前门那块，我们有多少经纪人到那个馆里去过。但是其实是非常少的人去过的，但是我想如果你要做这个行业，如果你不去那个馆的话好像是有点问题。 我买房子特别不好意思，都不敢跟我们公司人说，找了一个经纪人，那个经纪人不是链家的。我们家房子前面是挖了一个大坑，肯定要盖一个楼。我就问他那个坑是什么，那位老兄张嘴就跟我说，那是一个绿地。
那完全不可能是绿地，他张口就来。其实我后来查了一下，大概是一个商业楼。它的层高其实完全不影响我的。我觉得对于这个经纪人来说，是非常可惜的事情。他完全能够通过这件事情建立我的信任，但是他很轻易把这个机会丧失掉了。 所以我们永远在鼓励经纪人，如果你不知道的话，你就告诉消费者我不知道。第二个我帮你去查。其实你做到这两件事情，你完全能够得到消费者的信任。 今天做一个agent，比如说我们今天还在推动一些商业的agent，推动一些super star、super agent等等的，做一些大宗交易的，当然那个可能就变得更复杂。但是，今天住宅的agent，没有那么大复杂的程度，他们只要有一部分的经验。今天我们在北京的经纪人的平均从业时间都已经很高了，我们在商圈里服务超过60个月的经纪人已经有七八千人的规模了。他们对商圈已经非常了解了，他们的专业性是非常强的。我觉得作为一个经纪人的基础的话，能做到这两点，第一个不骗人，第二个言之有据。我觉得就一定能够形成竞争能力。 今天的各个职业，全生命周期的现金流的差异是非常大的。经纪人是一个什么？你的现金流状况跟你的年龄是一个很稳定的正相关的关系。所以它其实是一个非常理想的职业。但是今天的经纪人，完全是另外一种现金流的方式，大家都希望在短期内获得非常高的收益，但是短期获得高的收益，一定带来的是你做不了这个行业了。很难长期地做下去。本来是一个很好的曲线，结果大家一定要用这样的一种曲线来结束这个行业。我觉得这个是一个非常可惜的事情。我们也希望让这个行业，大家都会有一种很好的理念在这个行业里面持续发展下去。 六问：商业环境
比如说现在这个创业环境跟90年代您说的那会儿的创业环境相比，有什么不一样吗？因为现在创业的年轻人跟那会儿不同。
我觉得俯拾皆是的机会今天的确是非常少了，这个是第一个。第二个，某种程度来说，也是机会更多了，因为今天线上的机会是更多的。线上是一个平权的世界，当年90年代后期的创业，我觉得大多数还是那种所谓的资源占有型的，你要占有某些稀缺资源才能够起来的。
那个还是要有一些不同的机遇带来的。今天在互联网线上的创业完全是一个平权的创业。当然你的竞争也是更激烈了，那个时候竞争没有那么激烈。所以这个我觉得要辩证地来看吧。
我看从2010年开始，每年链家都会开一个类似于战略研讨会，高管会扮成类似于红蓝阵营，一边是扮演链家的角色，另一组他们的命题。假如今天再重新创业的话，我应该具备什么样的能力跟资源才能战胜链家？这个传统现在还在保持吗？
对，战略的会我们是要去做的，因为我是觉得组织里面战略能力实际上非常重要。怎么理解战略呢？ 我们理解战略就是说，就是解决两个问题。第一个是A点和B点的问题。今天在哪儿？今天是A，A点在哪儿？B点是你想去哪儿？如何清晰地去描述这个事情，这是第一个问题。第二个问题就是如何去的问题，我觉得战略实际上对我们来说，就是要解决这两个问题。当然，制定战略依赖于很多周边因素、竞争等等各种各样因素的考虑。所以我觉得，我自己会觉得组织的战略能力，其实是非常重要的。 我也看到了，我们身边也看到了很多组织，的确在战略上面花的精力是不够的，总是自我吹嘘，自己是一个战略驱动型的组织。所以我们比较在意，我们要清晰地描述B点，这个B点到底是怎么把它给描述出来。为什么是它？它带来的核心价值到底是什么？整个组织要回答清楚这个问题，同时保持高度的共识。这是我们非常在意的事情。 当然，如何出来一件事情的方式可能会有各种各样的方式，大家扮演不同的角色等等，各种各样的命题，一些独特的视角，包括外面人的参与等等。比如说有的时候我们讨论战略的时候，可能去看一些跟我们完全不一样的组织，不是同行的组织等等。这都是方式的问题。我觉得形式不重要，组织形式只是一个方面，很多背后的真正深层的运营机理，都是共通的。
其实企业之间的相互学习还是比较普遍，我看孙宏斌曾经带队到链家来学习，还说，企业家里面他佩服的们比较少，左总算是一个，说链家的服务也做得很好。
孙总抬举我嘛。老孙其实他战略能力是非常强的，在房地产开发领域里，真正的战略家其实是不多的。老孙肯定算一个。但是他们开发行业跟我们这个行业还是完全不一样的。
左总，您也做了这么长时间的企业，我们在之前采访过王石先生，也采访过学者郑永年先生他们都谈到这个：什么样的一种新型的政商的关系，是符合中国发展的政商关系？
1978年改革开放到今年也就40年的时间。在过去，很多的商业的确是属于资源占有型的商业模式，就贯通各种各样的方式去占有一些稀缺的资源发展起来的。在这个过程中，其实政商关系就变得比较重要，但是我觉得未来越来越多的商业，比如说基于线上，基于C端等等。 它的核心的竞争模型会发生非常大的变化。这个命题本身就已经没有像过去那么地突出了。这个矛盾已经没有像过去那么突出了。今天已经完全是另外一个时代了。像我们做这个生意，这生意有千难万难，但是最好的一点就是不用陪人喝酒。
它C端嘛，我们主要把我们消费者伺候好了，其他的也没什么关系，这也不依赖于什么东西。当然我觉得可能另外一个命题，在于今天毕竟是线上在各个领域里边都出来了一些相对来说规模比较大的平台型企业，我觉得在从工业文明到互联网文明变化过程中，一定会对组织形态产生一些比较颠覆性的变化。 我想可能当年，比如说像日本的年功序列、终身雇佣制也是在工业时代里一个组织创新。从今天看起来的视角，跟60年前来看这个事情的视角是完全不一样的。我觉得这也是导致了日本的工业高效率，工业时代崛起很重要的原因。今天我觉得这种组织创新也是在发生很大的变化。就所谓的平台型企业跟公司型的企业的变化。所以呢，在这个环节里面，如何做好这种平台的治理，如何跟社会的治理能够去融合起来，这是另外一个维度的问题。它的维度已经超过了所谓的政商关系维度，而是在一个社会治理、平台治理的角度。这可能都是一些新的命题。
左总，非常开心来邀请您参加我们的快问快答环节，我们现在开始了。第一个问题，如果您今天是一个刚刚毕业的北漂青年，您会选择租房还是买房？ 肯定是租房啊。 买不起啊。 您觉得房子对于中国人而言意味着什么，用一句话来概括。 有土斯有财。 您是什么时候决定要扎根北京的？ 我北漂都二十多年了。我一直觉得北京这个城市很包容吧。 其实我们前不久采访柳传志先生，他说对于年轻人创业来说，有一种是过日子型的，有一种是奔日子型的。您觉得是哪种？ 我不知道怎么定义的，我自己觉得所有的企业一开始都是要过一个解决安身立命的问题，你都要解决过日子的问题，解决安身立命之后才有可能去奔日子。 其实创业以来您觉得哪个时刻，您觉得自己成功了？ 我就很难定义这件事情，我自己一直以来，我觉得状态是一个比较低频的状态。就是我也没有特别兴奋，也没有特别低落的时候。我到今天也不知道怎么去定义这个成功。总之，我感觉今天我们这个组织还是好像是能够提供一些价值的。 那您觉得您现在成功了吗？ 我自己很不喜欢用这些东西来定义人，一个成功的人或者一个不成功的人。总是因为你的存在，我带我儿子看球去，我问他一个事，这个球场，你今天来看球和你不来看球对这场比赛会有什么影响吗？我觉得人有时候可能要考虑一下这个问题，总之你不来看球的话，应该没有什么关系。如果你来看球也许有那么百万分之一的因素变化吧。 其实您刚刚说不喜欢用成功来形容好的人生，那您觉得用什么样的词来形容好的人生呢？ 自己开心不开心吧。我觉得如果你要创造价值的话，你自己可能是一种比较愉悦的状态。 您现在开心吗？ 我觉得我是比较马斯洛最顶层的需求状态，我是一个比较自我激励的状态。 如果当初没有创办链家的话，您觉得您现在在做什么？ 其实没有如果。也没有想过这个问题，我会觉得，我做商业还好吧，不做这个可能也会做别的。特别是做C端的，我应该在一些领域能够提供一些价值。 您觉得您最大的天赋是什么？ 我比较和善吧，比较善良吧。我是能跟很多人一块来共事的，合作的。从我们组织来看，我们一直说我们是一个空降兵比较好的组织。 其实一路走下来，您创业经历了那么多，如果对今天的年轻人创业来说，您会对他有什么建议呢？ 我一直不太喜欢，线上有很多人把今天年轻人描述成比较苦逼的状态。我觉得大多数人并不是这样的，我看到的大多数年轻人，虽然这个城市里面可能有更多的生活压力，但是我看到大家往往是一种很积极的状态。谁没有年轻过呢，谁年轻的时候都是睡在一个很不好的环境里面，但是我觉得这个根本没有任何的影响。我是觉得江山代有人才出，每个人不用太去管别人怎么评价，自己去努力就好。 在您的创业过程中，您觉得最困难的时刻是什么时候？ 对，我想不起来什么特别困难的时候。 没有让您觉得内心特别受到挫折的时刻吗？ 其实真的是没有，我总觉得很多事情，如果你比较关注在对C端创造价值的时候，相对来说，创业者是一个比较孤独的状态。大家的挑战在于你去享受这个孤独或者比较有压力，那你就享受这些压力就好了。我真的是没有这些状态。 我感觉您是一个特别淡定的人，您的淡定是来源于哪里呢？ 我的频率比较低，低的时候不太有波动，有人频率高那就会有波动。我频率低是我很难是一种非常嗨的状态。所以淡定不淡定实际上在于波动。 之前马斯克成功回收了猎鹰9号的时候，您的第一反应就觉得他太牛了，您自己有征服太空的愿望吗？ 对，我原来想过，有一个视角能看看地球弧度。大概可能要到4万米以上。原来是有这种想法。 所以未来有一天也会去太空？ 应该会吧，应该会想去看看吧。 迄今为止，您觉得您做过的最疯狂的一件事情是什么？ 我好像没有做过什么太出格的事。 那您未来想做一些疯狂的事情吗？ 不太想。疯狂就是太不确定的事情，大多数看起来疯狂的事情，其实并不是那么疯狂。因为我是比较追逐确定性。
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