第三方理财之诺亚财富老大的烦恼顺水鱼财经

六年前，上海诺亚财富管理中心刚成立时候，还在用二手办公用具；六年后，诺亚已经登录纽约证券交易所，成为国内第三方理财公司上市第一股。

六年的时间，诺亚还是那个诺亚。

“只是，别人对你的眼光变了”。谈到上市之后的变化，诺亚财富首席运营官应松这样说道，上市之前没人知道你是谁，但是现在，别人都盯着你。

“业务规模上，我们远远走在前面，目前我们还不知道谁排第二，因为差距太远了。”应松说，现在诺亚的管理资产达到了300亿，会员数近20000人。应松透露说，IPO募资1500万美元将用于建立公司的分支机构和系统的开发建设，2011年目标是分支机构扩张到65家。

“但是，也许再过十年回头看，现在这点业务不算什么。”应松说。因为这个市场太大，要走的路还很长。

做自己懂的事情

第三方理财最大的卖点是中立性和客观性。以诺亚财富为例，客户（资产一般在1000万以上）首先要成为诺亚的会员，才能了解诺亚推荐的产品和投资建议。诺亚给客户提供的理财服务是免费的，但要向其上游的金融机构收取1.5%左右的佣金。

和市场上其他第三方理财公司最大的区别在于，诺亚财富从创建之初就将目标客户锁定于高净值资产客户，“我们客户都是资产1000万以上的人群，每笔投资额起码在300万以上”。

不过，诺亚不是简单地把市场上的产品推荐给客户，而是严格筛选产品。诺亚竞争力之一是参与产品的前端设计。应松透露，今年，诺亚财富可能会扩展到公募基金的代销领域，目前他们正在申领这一代销资格。应松解释说，即便涉及公募基金代销业务，也并不影响第三方理财的中立性，“原则是做我们看得懂的东西，把简单的事情重复做，做到极致”。

而诺亚财富总裁汪静波也在其他场合表示：诺亚的强项还是在于对金融投资产品的筛选，我们不会去做跟供应商竞争的事情，诺亚始终要保持独立客观性。

用人，不问出处

做私人客户，最大的成本之一是沟通成本。诺亚的理财师用什么方式打动富豪呢？

“这个很简单，最大的诀窍就是真诚。”应松强调说，诺亚的优势不是一天两天形式的，是靠长期积累出来的，“在过去七年里，我们向客户提供了大量的非常稀缺的投资机会。”

应松认为，诺亚财富是人才密集型企业，“有人认为我们这个行业是轻资产行业，但我觉得是重资产行业，人是最宝贵的财富，声誉是公司最大的资产。”

正因为如此，诺亚不惜重金培训员工，“让理财师具备成功人士的因子，要与成功人士对话，自己先要具备成功人士的因子。我们有非常多的培训，一个48个月的培训计划叫做"私人银行家成长计划"，公司投入的培训费用将近40多万。如果员工实现了这个计划，公司还会送他去中欧、长江' 商学院深造”。

应松说，诺亚对员工培训的投入是很多公司无法比拟的。诺亚不在乎你有没有客户积累，或多少专业知识，只需要不断学习的精神。在诺亚，一个曾对金融“敬而远之”的“艺术青年”，也可以成长为优秀的理财师。

人才保卫战

可能是诺亚上市引发的财富效应，越来越多的第三方理财公司在市场上出现。然而，国内私人理财行业兴起才短短几年，包括理财师在内的相关专业人才仍属稀缺资源。“在第三方理财行业，诺亚就像这个行业的黄埔军校，只要从诺亚出去的人，有一个要一个。”诺亚财富市场部副总经理石伟松这么说。

但是，正是因为这个原因，也让诺亚受到威胁。特别是上市之后，这个问题更加凸显：其他第三方理财公司都将目光投向了诺亚，进行“挖角”。

针对这一问题，诺亚创新了对理财师的管理方式。首先，诺亚付给理财师底薪。很多理财机构中，理财师都没有底薪，收入来源于产品销售佣金。诺亚支付底薪，在一定程度上保证了理财师在提供理财服务时，不以产品为导向。

在员工激励方面，诺亚还有自己的一套独特办法：诺亚员工600多人，其中将近1/3是合伙人，持有公司股份。“我们希望自己创造一个像高盛一样的文化，每年都会发展新合伙人，而且我们有很隆重的方式进行表彰，给他们股份”。

有钱的烦恼

应松说，目前主要任务便是如何更好更快地全面发展，包括IT系统建设、客户服务品质、扩大产品线和分支机构等。

确立了' 竞争优势，摆在诺亚面前的，或许是有钱后的烦恼。

首先，钱怎么用？比如，诺亚个人客户有60%是通过老客户介绍的，但实际上，“这也是我们面对的一大问题和挑战，诺亚的广告很少，如果要做宣传，现在如何做？”应松说。

另外，诺亚目前发展重点是在二三线城市扩张设点，这些地方诺亚从未涉足过，当地人也不了解诺亚这个公司，怎么推广成为诺亚面前的一大问题。

“这种感觉就像在爬一座别人从来没有爬过的高山，而下面还有很多人看着。”应松说，上市之后，面临的问题和挑战接踵而至，不过，目前遇到的问题都是意料当中的，必须迎头而上，去接受挑战。

“要以更高的要求自己，这就是上市带来的最大价值。”应松这样说道。