第三方理财之帆茂很“懒”也很勤奋顺水鱼财经

几十人的团队，不足两年的时间，为300余名客户提供了理财服务，管理资产约为15亿……这就是帆茂投资公司的“简历”。

“诺亚一直是我们很尊敬的先行者。”黄昊杰以一种很“后辈”的语气说道。因为成立于2009年的帆茂投资公司还太小，几乎“没有什么历史可言”。帆茂目前坐落于上海张江的一处园区内，办公楼临湖而建，周边绿草茵茵，在春日的暖阳下颇有世外桃源的氛围。

而以诺亚所管理的资产来看，“2008年大概二三十亿人民币，2009年是100亿；去年据说是300亿，今年就要奔500个亿去了。”

很显然，诺亚财富在海外的成功上市让整个第三方理财市场感觉相当给力，除了现有的几千家大大小小的公司将百舸争流之外，后继还会有大量追随者投身到这片广阔热土。

保守的财富管家

帆茂由北京汉世纪金融信息有限公司（即中国社会科学院金融研究所金融产品中心）、上海汉世纪投资管理公司共同投资成立。谈到商业模式，黄昊杰认为各第三方机构“并无质的差异”。据他看来，诺亚目前的业务模式比较像是“PE独大”，也就是以PE产品的销售为主；好买主要卖基金；其他很多第三方机构重点是销售' 信托产品……各机构只是在产品重点上有所差别。

帆茂在风格上是保守的。它强调全资产配置，不断在各投资品种当中挑选适合客户需求的品类。“某个投资品种的能力并不是关键。关键还是将适合的产品合理配置。”目前卖得很火的PE产品，帆茂的态度却是敬而远之，即使有不少产品供应方积极推荐，客户主动询问，帆茂也不主张购买，原因在于“看上去很美，但风险太大。”。

帆茂主张非会员制，“在中国向客户收取费用不现实”。包括诺亚财富在内，第三方理财机构均将自己称为咨询或顾问机构——服务对象是客户，但又不向客户收取咨询或顾问费，而是向产品供应方收取“顾问费”。

帆茂目前的模式是代销而非包销。包销压力较大，而且可能因此失去客观的判断。代销产品分两大类，一类为固定收益产品，约占总销售量的60%左右，向产品方收取的费用约为销售金额的1%~1.5%。

另一类则是浮动收益产品，目前阳光'私募产品因其表现较好，因而所占比重较大。这类产品的售后服务较为复杂，如定期组织基金经理与客户会面，交流想法和理念；在市场行情有较大波动时，给客户发送解释函解疑释惑。

“第三方机构最核心的价值就应该体现在这样的贴身服务上，重要的不是锦上添花，而是雪中送炭。”黄昊杰没有透露这部分产品代销的具体收费比例，但“比固定收益类要高”。

纠结的电话销售

黄昊杰表示，每个客户购买单个产品的金额一般为300万元起。据此推算，此类客户的可投资资产至少在500万元以上，属于高净值客户。

对新客户，电话销售的模式显得必不可少。“电话的目的只是见面，我们禁止在电话过程中透露任何产品信息”。其实，这样的电话一开始总是被抵触的，号码无端被“泄露”自然令人没好气。曾经有位跨国公司的' 法律顾问，接到电话后非常反感，不断反问“凭什么信任你们”。经过十几次电话沟通，才最终愿意“坐下来聊聊”。

这位客户显然不是省油的灯。他法律知识丰富，又有多年投资理财经验，对一般人望而却步的金融合同，他会逐条细读并提出各种疑问。没有专业水准的服务是不可能令他信服并放心的。

过程很纠结，结果还是皆大欢喜。“后来事实证明，我们提供的理财方案，相比客户之前在银行的投资规划，增值更多，效果更优。”黄昊杰告诉记者，这位“难缠”的客户目前已把所有资产投资规划委托给了帆茂。

这些经历也让帆茂更坚信，要赢得客户必须具备专业的财务策划师团队。帆茂现有的财务策划师基本都是银行出身，但今后，他们会注重“自我造血”功能——自己培养金融专业的大学毕业生。能吃苦，耐得住三五年的“寂寞”，有持续学习能力，这样的后备力量让帆茂求之若渴。“要说到困难或者瓶颈，我觉得就是如何找到合适的人。”

“目前我们的团队大约是五六十人，已经为300余名客户提供了理财服务。”黄昊杰说，“公司管理资产约为15亿左右。”

不耻龟行

有关数据显示，2010年，中国百万美元资产家庭的数量达到67万户。尽管财富市场增长迅猛，但帆茂不愿意扩张太快，担心市场被一哄而上的人弄得过于浮躁。

据黄昊杰介绍，曾经有两三家PE向帆茂伸出橄榄枝，不过由于理念的分歧，双方并未达成合作。“帆茂不是不需要钱，但PE一进来就要"疯狂开店"，这不是帆茂的风格。”黄昊杰笑言公司“很懒”，一年一两家分公司足矣。今年的任务是把杭州分公司做好。

“在金融市场，重要的往往不是活得好不好，而是能不能活下去，活多久。”他希望监管和市场规范尽快完善起来，这样才能长久发展。