冷暖B2B：“掮客”列传顺水鱼财经

拿钱过冬。

阿里巴巴上市后，马云曾对融资的原因作了这样一个解释。在马云眼里，“2008年对阿里巴巴来说是一个艰难的年份”，这一年，“要准备好过冬”。

尽管如此，这样的判断没有阻拦风险投资对B2B(business to bussiness)电子商务的热情。4月，来自集富亚洲、NIFSMBC(大和证券与三井住友银行的直投部门)两家私募" 基金以及三家海外上市公司3000万美元，投给了广州一家B2B电子商务公司——环球市场(Global Market)。这样的" 行情下，有了资金储备的B2B公司，是否该松了口气？

定位“高端”

小徐是一家玩具公司的创始人，主要的业务是给欧美的玩具企业做OEM(贴牌代工)。对于这些B2B网站，他的感受是：由于不分档次，供应商质量参差不齐，买家无从区别。尽管有网站为供应商提供认证服务，并据此收取昂贵的费用，但在他看来，即使获得“金牌”资质的公司也不会有太特别的优待。

事实上，国外的一个小订单发出，往往有几十、几百家的公司在竞争。在B2B网站上，供应商获得的询盘(是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为)多数都由系统群发，导致了大家都在拼价格。

作为环球市场集团的创始人兼总裁，凌风早年创业的时候试图切入这个市场，但后来转变风向，环球市场瞄准了各行业里“高价值高利润回报”的客户。即只做“小众市场”。

与小徐的理由相似，凌风认为“供应商太多，而买家对价格特别敏感。因此，要从浩如烟海的中国企业中脱颖而出获得定单，主要的竞争力还是在价格”。

于是那会儿，这位30来岁的年轻人不愿意盲目入局。

1995年，马云正在努力推销他的中国黄页时，凌风刚进入广交会实习。当时凌做的工作是为广交会参展商名册寻找客户，他的业绩占了整个广告部门的70%。两年后，他创建了当时名字还叫“中国企业网”的B2B网站，“这是中国第一个B2B网站，马云在1999年才成立阿里巴巴网站。”凌风说。

但是，这样的“第一”却没有为环球市场带来先发优势。事实上，此后，在阿里巴巴飞速成为众人眼中的明星时，环球市场还在艰难地摸索。

“我承认错过了绝好的机会。1999年的融资机会我没有把握住。但换一种思维，资源最缺乏的时候，往往能激励一个团队的潜力。想起更多的创新。保持市场的定位。”在凌风看来，环球市场的创新在于与阿里巴巴等网站瞄准全部中小企业不同，“我们只关注大概10万名的客户”。

凌风进一步解释说，他曾经搜集各省市商会的统计数据，海关出口数据，以及检验检疫局的数据、分析认为能占到总出口额80%份额的，其实只有那么不到1%的客户。因此，“如果说中国市场有4600万中小企业，那公司定位的只是其中的1%当中排名靠前的那部分，大约在10万名客户”。

依照这样的思路，环球市场在开拓客户的时候，也只是针对这些群体提供服务。

前集富亚洲董事陈镇洪表示，定位于高端客户群，一定程度上提高了供应商的集中度。解决了上述提及的由于供应商过于混杂带来的问题。但是，他对这种模式仍然存有疑虑。因此离开集富亚洲后，他另外投资了一家B2B网站。

模式思考

分析机构数据显示，2007年中国B2B市场总额增长51%，以收入衡量，阿里巴巴市场份额已占据74%。

B2B市场里到底还有多少想象的空间？