国内B2B集体过冬 硅谷“阿里巴巴”趁虚而入顺水鱼财经

金融海啸下，国内B2B网站开始集体过冬。然而此时，国外却有同行开始伺机“趁虚而入”。记者近日获悉，总部位于旧' 金山圣何塞的美国亚洲贸易促进协会(以下简称“美亚协会”)日前正筹备相关事宜，拟近期入华。

对B2B模式而言，网站就像一座桥梁，左边连接国内中小企业的出口需求，右边连接海外采购商，商业价值体现在将贸易双方的供求信息用' 互联网形式完成传递与推广。同时，信息传递得越准确、越有效、越广泛，其商业价值也就越高。

不过在解决“对接鸿沟”问题上，一直以来国内公司重在挖掘内部市场，部分有资金实力进行海外推广的公司也主要以巨资投入获取知名度的方式。此时，这个总部位于美国的公司，究竟将以其“桥梁另一端”的视角和资源创造什么样的商业模式？

“江浙和广东倒闭了很多出口型企业，固然有大环境原因，但我认为还有很大因素是中小企业缺乏有效竞争手段。”旧金山时间11月10日，圣何塞办公室内，美亚协会董事长葛宝林在接受记者采访时说。

他认为，包括阿里巴巴在内的国内众B2B公司普遍存在“黄页式宣传模式”问题，该模式在行业发展早期解决信息不对称方面确曾起到过重要作用，但时至今日，不符合美国采购商习惯的弊病已越来越明显。

“如相关产品特性的介绍，不能让采购商快速做出分析和判断等，”葛宝林说，“这也与运营者缺乏长期美国生活的经历相关。”

据美亚协会透露，目前，其已开发一个能将产品特有属性特征、工艺、质量标准描述清楚的B2B网站，同时将以美国海关数据为营销导向、以efax和其它方法快速帮助国内出口商海外推广，efax是一种快速发布信息的软件，其发布速度一天可达到数千至上万家。

“海关分析员”下海

现在已经很少还有人记得国内B2B的第一个“先驱”——美商网。美商网创立于1998年，由创始人童家威从海外圈回风险巨资后回国创立，但经历疯狂扩张后即因资金链断层迅速衰败。之后，随阿里巴巴、慧聪网、环球资源、网盛、万国商业网等玩家的出现和崛起，国内B2B行业的发展实已有十年之余。

这十年中，上述B2B公司是中小企业的主要营销渠道，不过，还有另一隐秘江湖在为争夺这部分客户剑拔弩张，那就是美国海关进出口数据分析从业者。

1995年到美国定居的葛宝林正是国内第一批从事美国海关进出口数据分析的人物之一。2001年，正给进出口企业做报关服务的葛突然想到，如果能把报关单中数据整理出来并按物品名罗列和描述，是不是可作为一个产品销售？

所谓“海关进出口数据分析”，指的是从业者从美国海关购得进出口数据原始材料，然后让电脑工程师对其按“物品名”分门别类，再转售给出口型中小企业。

其价值以“玩具”品名为例。如中国玩具生产商若能知道美国玩具采购商主要分部在何地、一般需求什么类型的玩具、多长时间采购一次、其传真与电话号码为何等数据，那么将大大帮助他们出口营销的精准性。

由此，葛宝林在国内的天津商讯网络技术有限公司很快成立。据其透露，美国海关原始数据成本为一年4万美金。其时，商讯雇佣了十个电脑工程师，研发了一年，做出了第一个软件分析产品。

“当一个行业年利润超过5000万人民币时，必会引来大量追随者。”葛宝林说，很快行业开始鱼目混杂。

首先，商讯员工开始以各种理由离开并自行创业加入了这一竞争；其次，市场上出现大量“光盘制造者”：不少从业者把美国海关原始数据分析后直接刻于光盘，再用光盘向客户兜售；另外一边，有些盗版商从某美国数据分析公司的香港分部购得相关数据，再转售低价卖出。

“由于我们开发的产品是在线系统，目的是能对海关数据信息进行即时更新，但刚刚接触网络概念的客户对即时更新的价值认知朦胧，我们由此陷入了成本高、收益小的不利局面。”葛宝林说。

2005年，葛宝林选择了退出进出口数据分析市场。不过，并未将其国内的天津商讯公司注销关闭，其每年的美国海关数据也照样购买，只是将公司核心人员外的人辞去。他的判断是：“这些市场情报分析虽不能保证双方做成生意，但在帮助客户确定美国市场战略时，绝对有用。”

此前2003年，因美商网倒闭，商讯曾一下闯进大批来应聘的美商网省公司营销经理，正是那时，葛宝林开始接触并琢磨B2B模式；但自退出进出口数据分析市场之后，他开始认真考虑数年的美国海关进口数据以及据此开发出的分析软件，并希望在B2B行业中寻找到新商业模式。