买卖自负销售行为要规范 客户观念也要更新顺水鱼财经

环球企业家记者 沈旭文

   廖灵君一位客户携带数十万现金前往外资银行存款，被驻守在营业厅的理财经理完美言辞而打动，将全部现金买了一款动态收益率的银行理财产品，一旦市况不佳，遭受亏损，客户投诉、维权，银行则义正言辞，“卖者有责、买者自负”。

早在2006年4月，针对有关银行理财产品投诉日益增多的状况，' target='_blank' >银监会曾专门发布《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》，要求银行在推销理财产品时应使用通俗的语言和举例对各种风险进行解释，不准使用易引发争议的模糊性语言。但这份通知显然收效甚微。

此后的五年间，银行理财产品的市场规模呈现爆炸性增长，但关于银行理财产品涉嫌欺诈消费者的投诉也随之呈现快速增长，在近年来各种机构进行的银行业测评中，在购买理财产品时遭遇误导，始终是客户投诉银行最常见的理由。

对此，一位曾在大型国有商业银行从事理财产品销售培训的业内人士表示，目前在国内发售理财产品的银行，“无论内资外资，在理财产品的销售过程中都多少存在一些不规范行为，利用信息不对称对消费者进行诱导，在一些地方已经成了大家心照不宣的潜规则。”

例如，当发现客户愿意存款，不愿买理财产品时，销售人员会解释，理财产品和存款一样，而且收益率更高；而对于客户随时取款询问，银行理财人员则用模棱两可的语言搪塞。

此外，银行理财销售人员对风险提示义务选择性履行，也是误导销售的另一常用手法，即销售人员通过语言游戏或者技术手段，甚至流程上的漏洞来迷惑消费者，使消费者购买与自身风险承受能力不符的理财产品。

实际上，从银行理财内部如黑匣子般的“资金池”运作模式来讲，一线的销售人员也很难讲清楚产品的投资方向、收益怎样测算、风险究竟来自哪里。

这位业内人士坦承，过去在培训时，自己就曾经向学员们传授过一些“不大光彩”的销售技巧。“比如一款产品，你可以告诉客户存在亏损风险，但你同时要补充一句，根据以往的销售经验，这类产品的亏损风险只是理论上的。”

他同时表示，也有部分销售人员干脆人工修改客户的书面风险测评报告，或是告知客户以网络测评代替书面测评，“这样使得客户无法了解自己购买的理财产品是否与自己真实的风险承受能力测评结果相符合，所以部分本来不符合购买条件的客户最终也购买了一些风险较大的理财产品。”

另一种形式便是虚夸收益率，而到投资期结束时对原有的承诺不予履行。一位城商行理财产品销售部门高管就私下表示，不少中小银行的理财产品，“向客户承诺的年化收益率，到最后能给客户一半就算不错了”；“销售人员会用很玄乎的概念解释一款理财产品的投资方向，最后鼓捣出高得离谱的收益率”。

前述业内人士表示，“最为恶劣的情况是明明在出售时告诉顾客有保底收益率的理财产品，最后却变成了无法保底。”

人民大学法学院教授刘俊海认为，销售乱局与当前银行理财产品销售与管理违规行为缺乏明确惩处规范有关。“目前针对银行理财产品的' 法律还是空白，尤其是对违规行为的认定及处理意见，都难以在现行法规中找到相应依据。”

基于此，摩山投资管理有限公司董事长兼CEO严骏伟表示，类似的销售违规行为已经在事实上透支银行信用，并可能会对银行造成不可挽回的声誉风险。“为什么别的机构也有理财产品，却有这么多人买银行理财产品，这和银行的信誉和声誉有很大关系。一旦因为信息披露不充分或是风险提示不足，给客户带来不必要的损失，势必就透支了银行的信用，这才是最大的隐忧所在。”

另一方面，依照国人多年来对银行“钢筋铁骨、旱涝保收”的概念，很多客户，特别是年龄比较大的客户，甚至没有把理财产品说明书看完就草率决定投资，“理财就是收益更高的存款”这一理论在投资者中认同者众多，也是因为此，才会让不良销售有机可乘。

一位城商行理财经理表示，客户没有好的投资理财意识，认为钱放在银行就很安全，一旦出现兑付问题，即使合同上写着不保本保息，也找银行闹，我们也很头疼。

银行的确苦不堪言，很多大中型银行和外资银行表示，在新的监管规定下发后，对销售人员的培训更加严格，例如对客户进行风险评估、向客户推荐适合的产品、风险点要一一提示到位等，“这些银行都要做在前面。”上述理财经理称。

某些外资银行甚至拍摄' 视频和录音，以记录理财经理是否对客户进行过详尽的评估和产品介绍。

在普通人心里，银行代表着“低风险”甚至“无风险”，因此，要让客户接受买理财产品就像买基金、买股票 一样有风险，并且风险“买者自负”，的确需要一个过程。

前述理财经理表示：“理财产品亏了，短期内银行可以补偿客户，但这不是长久之计，客户终究要成长，要学会为自己的投资负责，当然一定会有成长的烦恼，吃一堑长一智，这也是整个市场良性发展的重要环节。”