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金融市场风起云涌，专业理财服务路在何方？一个从事理财服务的从业者该如何面对行业的变幻和职业的规划，在和吴荣深入交流之后，倾听了她对理财工作和人生的感悟，记者不由得眼前一亮：这才是一个理财师生活与工作的理想状态。从金融保险业起步，专注于高净值客户和富裕家庭的储蓄规划和财富管理，10年走来，伴着鲜花和掌声，成就了一个专业顾问的精彩人生
吴荣，国际注册财务顾问师协会(IARFC)成员国际注册财务顾问师协会(IARFC)特约讲师。毕业于北京航空航天大学，2001年加入，现任精诚理财高级理财经理
随着所属公司在综合金融服务的拓展，通过自身的努力，在吴荣身上有着很多荣誉的光环：连续两届国际龙奖IDA铜龙会员2009年国际龙奖IDA金龙会员2008年至今MDRT国际百万圆桌会议会员，还曾获国际服务品质奖(IQA)。2010年，卓越的业务表现让吴荣的年薪突破百万远。今天的吴荣，正致力于为上百位高净值的客户提供者来自保险银行证券" 信托等一系列的金融理财咨询和规划服务，这样一个事业上的“女强人”，骨子里却是一个把家庭幸福看得重于一切的“小女人”。她的理财从业之路何以取得如此成功？追寻吴荣前进的脚步，或许可以看出端倪。
有一股力量在指引
吴荣出生于一个医生家庭，1998年从北京航空航天大学国际贸易专业毕业，之后进入了人人称羡的外企工作。在别人看来，有了好的教育背景以及梦寐以求的工作，就已经在职业发展之路上抢占了先机，唯一暂缺的就是找一个优秀的可以托付终生的人了，还有什么不满意的呢？
吴荣工作很努力，并且也深得老板赏识。大约到了第三个年头，她发现自己并不快乐。“老板对我的工作非常满意，但结果不但没有加薪，也没有提供更大的工作平台。这是我当时遇到的最大困惑。我认为我能力强，就该获得与能力相匹配的收入。我有自己的梦想，觉得我的生活应该是非常有品质的，我的事业应该很有成就感，但是在传统的领域当中，我觉得有很多力量而无从发挥。那是我第一次感到事业遇上了天花板。经过慎重考虑，我决定放弃原来的工作，从事保险营销。”
她的决定无疑引起了身边所有人的反对。显然，保险营销并不是吴荣的首选，只是在一个偶然的机会，她遇到时任平安精诚理财营业部的杨迪总监并与之进行了深谈。通过沟通，吴荣确定了3件事情：一是自己真的需要一个自我发展的空间和平台，精诚理财这个平台很好。二是自己在做一个职业规划，就其而言，非常认同金融保险业未来十年几十年的发展前景。第三是最重要的，透过接触行业的优秀精英，她发现保险的精妙之处和行业蕴含的巨大发展潜力。她如果做到既有祥和的生活，也有好的工作品质，还能得到一份人人艳羡的收入，想来是一件非常棒的事情。
虽然很多人并不看好吴荣的这一选择，认为那是那是一条艰难的道路。可她认为任何领域都有二八定律，我看到的也许是80%，但我要做的是那个20%，甚至是5%。当时心中有一个声音说，“我要做给大家看，真正的金融保险业应该是什么样的。”吴荣说。在一年当中，她给自己订了三条标准：第一，超越原来的收入；第二，提升自己的专业能力，快速掌握相关的知识技能；第三，将自己的人脉资源更大的扩充。后来这三条都顺利达到了，吴荣也进一步发现了一直在寻找的那股力量。
理财转型，厚积薄发
随着事业渐入佳境，从2005年开始，吴荣的想法发生了很大的变化。这时的她已经不是那个只懂得勤于拜访的保险营销员，而已经是一个深谙保险保障的寿险规划师。当时国内刚开始引入理财师的课程，吴荣就参与了这方面的学习认证，拿到了美国认证理财规划师的资格。从业的直觉告诉她，未来更多的社会" 大众，将对理财技术有更大的需求，综合财务规划势必替代保险理财，业内需要更多的高端人才如财务规划师。吴荣解释说，“如果单纯做保险，作为客户，只能拿出10%～15%的收入去买保险，其他诸如更多的资产规划的理财内容往往无法实现。客户的理财规划涉及到教育规划退休和投资规划，这些内容在单一的保险服务中很难得到满足。”所以当平安集团的综合金融战略开始实施，并提出一站式金融服务的创新业务模式的时候，吴荣知道自己的机会到来了。
今天的吴荣，不只可以提供给客户保险保障一揽子的产品服务，在理财规划的范畴里，像客户的" 养老金的筹划孩子的教育储备，甚至一些证券投资的安排信托产品的选择等，通过吴荣和他背后的专家顾问团队，都可以给客户专业的建议。
吴荣认为，要坚持做对的事情，而不是努力把事情做对。数年下来，她的客户的数量每年几何式的增长，其中不乏一些千万元级的高净值客户。从2002年起她就系统地建立了客户档案。除了一些细致客户理财情况，包括家庭的结构收入支出，甚至每个月的保姆费都有清晰的记录。也是这些专业细致的工作，给吴荣在提供客户综合的理财建议打下了非常好的基础，由于了解客户的财务及生活的状况，定期为客户的财务统筹规划，适时的做出一些调整。这样一来，吴荣的建议常常会得到客户的赞许，随着专业能力的精进，她的业务绩效也逐年突破，不断创造和刷新着团队和公司的各种记录，2010年更是登上了业内最高的荣誉殿堂，拿到了只有极少从业人员才可问鼎的国际龙奖IDA金龙奖的殊荣。
以服务建立口碑 用专业赢得客户
进入一个全新行业并不容易，更何况要摸索出一条属于自己的路。“从一开始我就觉得，保险服务不是这么做的。我弟弟在德国科隆读大学，他认为保险和金融不可分离，确切地应该叫保险金融业。我怀揣梦想而来，但一进保险公司傻了，觉得只有一部分人跟我想象得一样，但绝大部分都不一样。我当时有一个信念：我是一个专业的保险顾问，我不能以不喜欢的方式去工作，比如说敲楼发传单打骚扰电话等，我必须用专业顾问的做法，运用口碑和服务营销就是转介绍的方法。”
吴荣是非常会生活的双鱼座女孩，对生活品质的要求很高，而且很能帮助朋友。当时，吴荣在北京一共有8位同学，尽管对她转而作保险不理解，但当她开口时，无一例外尽心帮忙。通过他们的推荐，吴荣拥有了第一批客户资源，一共是50多个转介绍名单，层次多集中在外企白领和中小企业主。从这个起点起步，吴荣亦步亦趋，拥有了今天超过500个客户的巨大人脉资源。
成功的原因何在？吴荣认为，“今天让我总结，大概是三个方面。一要用心为客户做事，才会获得转介绍的机会。用心做事，做的不是你自己的事，是用心做客户的事。二是用专业为客户做事。现在所有的服务，如果没有专业在里面，其实是没有价值的，会迅速地被别人替代。三是要用时间来证明你的事。一个业务员做得再好，他只服务了客户一年，那么他做的事情就没有生命力。我这一生都不会离开这个行业，我已经承诺给客户，我给客户的规划都是十年二十年的，只不过我们先从第一年做起。有时我会告诉客户，按照综合理财方案，需要的是300万元保额，但是现在的状况，我们只能先做50万元，然后我们过两年增加什么，过3年增加什么，透过5年的时间把规划全部做满。客户对此非常认同。由于客户不懂，你不可能上来让他什么都购买，客户觉得我不是趋利性的，他觉得我的服务心态特别好，还会帮我转介绍给有效的客户。我的服务和时间成本全部都节约了，业务自然呈几何级增长。”
经过十年行业的沉淀，吴荣显得愈发从容。“我知道，一个专业的理财师想做到卓越，除了更细致入微的服务，还需要搭建更大的平台。”吴荣所说的更大的平台是培训营销。在2012年，吴荣的客户俱乐部应运而生，围绕自己工作的核心，给客户提供高附加值的外围咨询服务。“企业型客户，我会请到好的法务和" 税务师；女性客户，我会讲一些国学教育孩子的财商和情商教育等；年轻客户，我会讲一些基础的财务管理课程，教他们做现金流量表等。还有就是走出去，我已连续四五年在北京的十几个单位做理财讲座，包括如何做家庭风险防范精明女人如何理财以及奢侈品投资等，效果非常好，今后将配合俱乐部的建设起更加长效的服务机制。”
理出幸福人生
吴荣说，对于一个幸福美满的生活而言，财富是必须要被管理的，这并不仅仅是客户的事情，自己的人生规划乃至财务管理，作为理财师的自己，更要身体力行。
“幸福美满对于我而言，首先是家庭。如果想保持幸福的生活状态，工作和事业必不可少，我要很好地把这两者的关系融为一体。我把生活当中所有的专业，所有成功的经验与客户分享，而且不是分享那么简单，我要帮他们去规划执行和调整。”有很多客户，在吴荣的帮助下实现了财富富足，可以投入更多的精力在工作和生活上。这让吴荣觉得，带给客户的不是风险的管理，而是幸福的管理，这让她特别自豪。
吴荣自己从26岁开始就买了房并开始做股票 定投，每个月有节余，每个月买保险，零花钱很少。到今天她一直教给客户的是，收入—储蓄(投资)=支出，而那时候许多女孩子都是收入—支出=节余，更不要说投资了。因为投资纪律做得好，30岁的时候投资性收入就已与工薪性收入相当。“那个时候有一批像我这样的客户，我会打开我的家庭记账簿现金流量表和家庭资产配置图给他们看。他们跟着我做财务规划的一个重要原因，就是因为有一个范本，而那个范本就是我。”吴荣说。2005年，在一次理财师的培训活动中，吴荣遇到了人生的另一半尚祖安先生，并喜结连理，从此和先生珠联璧合。吴荣主要负责业务拓展，先生主要负责管理运营，在公司综合金融的平台下，为数百位客户提供者专业的理财规划和财富管理服务，辛苦不辍，却乐在其中。
尚祖安和吴荣认为，理财即是理人生，理财不是简单的对钱财的打理，而是对生活的打理，相信他们一定会透过自己的专业与热情，不断为所服务的客户创造着价值，同时也实现着自己的理想。祝愿他们在理财规划的道路上越走越好，成为这个市场最美好的风景。
文/本刊记者 康会欣
