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总攻农村市场,中' 电信多档价格低廉的天翼套餐,为农村市场的开拓提供了便利,但是农村渠道的拓展无论对于中电信还是中电信的合作渠道而言都是一个大问题。
中' howImage('stock','1_600795',this,event,'1770') 国电(' 600795,' 股吧)信自接手C网以来,在全国开展了两次大规模专项营销活动,分别为2009年初的“添翼迎春”和2009年9月份前后开始并一直持续到现在的“3G翼起来”校园营销活动。
《通信产业报》(网)记者从近日了解到,虽然中国电信集团总部目前尚未启动第三轮天翼专项营销活动,但农村已成为很多省份第三波天翼营销的主战场,而为了有效覆盖农村渠道,各地纷纷与邮政部门签订合作协议。
“天翼乡镇”计划
在湖南湘西龙山县,龙山电信员工贾高福近一段时间以来都在等着天晴了之后去乡镇,他希望拍几张乡村地区新建的电信3G基站照片。他告诉记者,目前龙山电信正在龙山县所辖的43个乡镇农村地区铺设3G网络,而上周召开的龙山电信2010年工作会议也已将农村市场作为春节前后乃至2010年全年的重点主攻市场。
“3G覆盖之后,将针对农村市场开展大规模营销攻势。”贾高福说。此次营销活动被命名为“天翼乡镇”。
“天翼乡镇”将通过龙山电信在政企客户方面多年来积累的' 竞争优势(' 310368, ' 基金吧),首先聚焦农村地区中高端客户。据贾高福介绍,“在试点龙山县石牌镇,从书记、镇长到村长等全体干部职工,目前都统一使用上了中国电信的天翼手机。”除此之外,湖南电信各地分公司也正在开展类似的营销活动。
在湖北,湖北电信也已于日前投资3000万元提升全业务渠道服务能力,其102台流动营业车已覆盖全省17个市州、101个县区,深入到农村地区开展天翼营销。在江苏涟水,涟水电信正开展天翼农村营销活动,此前8天时间,31个农村营业部累计完成天翼销售1153部。在安徽,淮北电信也于近日面向农村市场展开天翼营销。
在南方各地,农村市场已成为中国电信新一轮营销的主战场。
对于中国电信而言,前两次专项营销,无疑是成功的。通过持续促销,天翼用户获得高速发展。2009年中国电信移动用户规模全年实现翻一番。而2010年中国电信制定了移动用户1亿的发展目标,这也意味着中国电信全年至少要发展4000万用户,这一目标在移动用户逐渐饱和的大背景下及中国移动遥遥领先的市场格局下,并非没有挑战。
尚未充分开发的农村市场,随着3G网络的逐步覆盖已成为竞争主战场。
南方各地电信公司的举措,或许仅仅是一个序曲。
中国电信2010年全年4000万左右的用户发展目标,分担到每个月将是300多万,面对即将接近饱和的中国移动通信市场,这是不小的挑战。
在此种情况下,农村市场的战略意义无须多言,此前中移动正是因为承担了较多的“村通工程”,进而大力进攻农村市场,实现了其移动用户规模的高速增长。
在各地公司和渠道的呼声下,在未来的一段时间内,中国电信或许将携其产业链上下游,在全国农村发起强大营销攻势。
深度合作邮政蓄力
为了保证天翼农村营销攻势的效果,有效覆盖农村渠道,中国电信各地纷纷与邮政部门签订合作协议。
日前,贵州、江苏、安徽、湖南等省电信公司相继与当地邮政签署战略合作协议。综观这些协议,除了电信为邮政提供固话、移动和' 互联网的信息化服务外,无一不把邮政的渠道优势作为合作的基础。
事实上,中国电信深耕农村市场,借道邮政密集的营业网点为电信所用,无论从成本还是效率上看,都远胜自建。
记者从湖南电信了解到,目前湖南电信与湖南邮政在网点联网及电信业务代办上已经展开了深层次合作,全省共有1500个邮政储蓄网点及1800个邮政电子化社区服务站开办了代收电信话费的业务。下一步,双方将在农村市场继续深化合作,在代缴费、物流配送、函件等业务上重点突破。
而据贵州电信相关人员介绍,贵州电信与贵州邮政正在农村业务代理、农村金融服务等方面积极探索新的合作模式。相关人员表示,农村市场是新增市场的主阵地,“三家运营商现在都拼得很厉害”,他们希望邮政的渠道优势,能够帮助电信在农村市场打开一片天地。
实际上,除了中国电信,移动和' howImage('stock','1_600050',this,event,'1770') 联通(' 600050,' 股吧)也看到了邮政在农村市场的优势。日前,青岛联通与青岛市邮政局也共同签署了战略合作协议,全市3000多个邮政营业网点以及各村庄三农服务站将全面代理青岛联通的移动、宽带等业务和代收话费。上海移动也同样与上海邮政展开了业务合作。
“但中国电信和中国邮政有着极深的渊源,在行业发展变革的过程中也有着相似的历程。”安徽电信相关人员表示,“相信这种渊源能够为电信带来利好。”
另外,记者此前采访江苏号百相关负责人时也曾得知,在号百电子商务的战略布局中,物流体系的建设已被提上了日程。“号百集团目前要求各地结合自身情况,自建或合建物流体系。”相关人员告诉记者,“目前江苏是和邮政进行物流合作的,主要也是考虑到邮政的网点密集,尤其在农村。”
进军农村市场,仅仅与邮政的渠道合作是不够的。中国电信应对目前农村市场最大的需求进行调研,推出真正切合农村用户需求的业务和合适的组合资费套餐,在促销层面深入到农村的生活和生产活动中去,开拓更多农村用户喜闻乐见的业务,才能取得突破,分析人士建议。
城市营销聚焦郊区
对农村市场的拓展并不仅仅限于此,在经济较为发达的地区,农村也已成为现阶段重要的营销阵地。不同的是,前者是由电信地方公司驱动的,后者则是由渠道商推动。
在北京,目前中国电信的合作渠道的市场开拓已逐步深入到郊区县地区。
一位北京电信渠道人士向记者分析道,经过几个月的天翼校园促销,目前校园市场逐渐饱和,而新生的到来还要等到今年九月份,最为关键的是寒假来临,学生大批量离校,多种因素下校园市场的开拓已停滞不前。
“电信的任务并没有变,渠道为了达标拿市场支持,新的市场开拓至关重要。”分析人士表示。
记者在北京某郊区县看到,中国电信各类天翼套餐都在如火如荼的销售中,几乎所有的小商店都能看到天翼产品。
那位渠道人士也向记者抱怨,近段时间以来,基本活动范围都在农村地区,但是销售情况并不理想。
事实上,中电信多档价格低廉的天翼套餐,为农村市场的开拓提供了便利,但是农村渠道的拓展无论对于中电信还是中电信的合作渠道而言都是一个大问题。
据相关调查显示,运营商在城市与农村开设同样规模的直营店所获得的毛利比约为3∶1。虽然目前电信运营商已不同程度地拓展了农村渠道,但记者采访的多家运营商的农村市场基层工作人员大都表示,电信运营商的农村渠道还相当匮乏。
一方面,运营商在农村市场的资金和人员投入不足,自有营业厅覆盖率不高;另一方面,运营商现有的农村渠道(夫妻店),专业性和忠诚度都较低。这在某种程度上阻碍了运营商对农村市场的开拓。
