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编者按 近年来，随着我国经济水平的快速发展，城乡居民的收入逐步增长，储蓄保值增值的传统理财观念开始发生变化，金融理财业务在我国如雨后春笋般茁壮成长起来。对比鲜明的是，农村理财市场则处于悄无声息、产品匮乏甚至严重缺失的尴尬处境。这对立足于服务“三农”和县域经济的农信社等农村金融机构来说，既不利于其在城乡高端客户市场上的竞争，也不利于其维护固有的城镇和农村客户市场。那么，农村金融机构究竟应如何科学合理地创新业务品种，拓展农民理财渠道，乃是农村金融扩大发展过程中所面临的现实课题。本期我们特邀了两位嘉宾，共同探讨当前农村金融机构如何开拓农村金融理财市场的问题。
主持人：记者 吴红军
嘉
宾：' target='_blank' >陈云翔 内蒙古包头郊区
农信社理事长
马立军 山东省农村信用社
淄博办事处主任
主持人：众所周知，运用理财手段使“钱生钱”，并非易事，需要客户具备金融知识、通晓金融工具和投资工具等，这对我国现阶段的农村客户来说，确实是个不小的挑战。请问您认为当前农村金融机构有没有必要推进理财业务？如果有必要的话，那么，农村金融机构发展理财业务的优势在哪里？
陈云翔：发展理财业务是当前农村金融机构加快自身战略转型的必然选择，也是提升农村金融机构可持续发展和内生性增长的有效手段。具体地说，随着城镇和农村金融市场的竞争日益加剧，农村金融机构通过发展理财业务，一是能够维护现有客户资源，拓展城区市场份额。二是能够丰富业务品种，满足客户需求的需要。三是可以改善收入结构，拓宽收入渠道。比如，发展个人理财业务不但可以稳定客户资源，吸引更多优质客户，还将增加手续费等中间业务收入，创造新的利润增长点，有助于改善农村金融机构长期以来收入来源集中、单一的现状。可见，农村金融机构开展理财业务有利于加快盈利模式和经营模式的转变，有利于提升自身的核心竞争力，对加快商业银行改革步伐具有重要的现实意义。因此，农村金融机构做好理财业务势在必行。
实际上，农村信用社具有发展理财业务具有天然的优势：第一，营业网点的辐射面广。在服务辖区内，农村金融机构往往是数量最多、辐射面最大的的金融机构，新开发的理财业务可以在辖内营业网点同步面市，有利于促进新产品的宣传和推广。第二，相对稳定的客户群体。农业经济组织和城镇中小企业，以及城乡中低收入群体，已经成为农村金融机构稳定的客户群体，可以首先在这些核心客户群中发展理财业务，进而逐步扩大理财客户群体。第三，逐渐形成的品牌效应。借助逐渐建立的品牌效应，农村信用社等农村金融机构可以开拓发展农信品牌特色的理财产品，必将得到最广泛客户的认可。
比如，推出理财产品后不仅能满足广大客户的理财投资需求，在产品的募集期和到期后理财资金也会在农村金融机构形成沉淀存款，随着后续产品的陆续推出会增加更多的沉淀存款，大大有助于农村金融机构巩固现有存款阵地，扩展和开发更高端客户资源。
主持人：据了解，当前农村金融机构发展理财业务有不少制约因素，能否请您简要介绍一下？如何才能克服发展障碍、顺利开展理财业务呢？
马立君：基于服务水平和服务领域的限制，农村金融机构发展个人理财业务，必然要受到诸多因素的制约：第一，理财专业人才缺乏。理财业务不同于一般销售性的业务，它需要一支专业知识丰富、综合能力强的研发队伍和营销队伍，而目前来看，农村金融机构这方面的人才缺口比较大，这必然将制约农村金融机构个人理财业务的开发和推广。第二，服务区域的相对落后，决定了客户的收入水平、知识层次往往较低，城镇和农村地区人们的消费观念较差，理财理念尚未深入人心，尤其是农民对金融理财市场的抗风险能力较弱。第三，软硬件条件的落后。这表现为理财相关的数据分析软件和客户关系管理软件尚未开发，网络电子设备需要更新换代等等。
农村金融机构开展个人理财业务，需要从以下三方面方面着手：一是加强运营管理，强化硬件设施，开发个人理财业务相关系统，构建理财业务发展平台。在此基础上，进一步激发理财需求，培育理财市场。二是开发和丰富个人理财产品。产品设计必须充分考虑客户利益，增加理财产品收益的透明度，真正让客户了解理财产品的风险。同时，摒弃强拉硬派式的推销做法，避免引起客户的反感，影响声誉和社会形象。三是建设高素质的员工理财团队，通过专业、贴心和个性化的服务，争取理财黄金客户，拉近客户关系，不断提升理财业务服务水平，同时建立理财人员绩效考核机制和岗位退出机制，实现理财队伍的优胜劣汰。
马立君：农村金融机构开拓理财业务首先应进行市场细分。由于高端客户市场是目前国内商业银行争夺最激烈的领域，农村金融机构在这部分客户中暂不具备综合' 竞争优势，因而短期来看应当把市场目标群体重点定位于中低端客户，在发展中低端客户的同时逐步壮大自身的市场占有率。尤其是低端客户，属于国内理财业务极少涉及的群体，受限于目前相对较高的理财业务办理门槛，但他们潜在的理财需求比较大，应该在市场营销上多做工作。
说到拓展理财业务的营销对策，主要包括：第一，强化渠道营销，扩大产品影响。农村金融机构要充分利用报刊、杂志、海报、宣传栏、电视广告、路牌广告、网页广告等渠道，全方位地推广理财产品，不断扩大理财产品的社会影响。第二，加强柜面营销，拉近客户距离。通过在各营业网点专设个人理财业务咨询柜，做到与理财客户“零距离”接触，第一时间解答客户理财疑问，充分揭示产品收益和风险，为客户提供全方位的理财服务。第三，实施品牌营销，营造品牌效应。在理财产品竞争日益激烈的今天，农村金融机构要创新性的开发个人理财产品，通过统一的宣传形象，并辅以精美的包装，着力打造自己的理财品牌，利用品牌化效应巩固和抢占理财市场。
鉴于个人理财业务本身的高风险性，农村金融机构个人理财业务的发展要坚持审慎和稳健的策略，要在搭建好发展平台之后，再进行稳步的发展。具体的说，要优先发展理财顾问服务业务，通过专业化的顾问服务，抢占个人理财业务市场。就综合理财业务来说，因其面临的风险较大，要以发展保本收益理财计划为主，理财资金优先投资于政府债券、金融债券、货币市场基金等风险较小的金融产品，避免投资于股票 型及结构型的衍生产品。另外，要重视理财产品的市场营销，有效细分理财市场。在农村地区，合理降低理财业务的销售起点，使中低收入的农民也能办理理财业务。在城区和城镇地区，注重培育新的理财增长点，有重点的开发面向中青年人的理财产品，逐步争取中高端理财客户。
主持人：请问，既然理财业务本身具有较高的风险性，那么农村金融机构在发展理财业务时，应怎样进行风险管理呢？
陈云翔：首先，明确顾问业务界限，有效规避操作风险。对于理财顾问业务，要以制度形式明确理财业务人员与一般产品销售、服务人员的工作界限，禁止一般产品销售和服务人员向客户提供理财顾问意见。客户在办理一般产品业务时，如需要农村金融机构提供相关理财顾问服务，一般产品销售、服务人员应将客户移交理财业务人员。此外，理财销售人员首先要充分了解理财产品的功能、特点、收益、风险等基本信息，并在充分了解客户需求、收入水平和风险承受能力的基础上，向客户提供个性化的理财顾问服务。
其次，合理运作理财资金，有效规避市场风险。综合理财产品的投资领域较广泛，涉及的市场风险一般较大，理财资金的错误投向、监控不当，或者市场价格的起伏可能造成理财资金的损失。因此，农村金融机构必须设置熟悉金融市场的专业人员专门负责理财资金的投资运作，建立投资运作审批机制，避免随意性、盲目性的投资。同时，要安排专业人员随时监控投资领域行情的变化，密切关注市场动向，尤其是市场价格可能的大幅度变动，及时预测市场风险，必要时采取适当措施予以规避，避免理财资金突发性的大面积亏损。
再者，充分揭示产品风险，有效规避' 法律风险。由于客户不了解产品风险，理财资金出现损失后，往往会将资金损失的责任归咎到农村金融机构，甚至通过法律诉讼来挽回损失。因此，理财产品销售过程中，向客户进行必要的风险揭示并取得其签字认可，非常重要。揭示应当充分、清晰、准确，使用通俗易懂的语言，配以必要的事例，说明最不利的投资情形和投资结果，确保客户能够正确理解风险揭示的内容，并在理财服务协议书中设计风险揭示的客户确认栏和签字栏，由客户签字认可后妥善保管。
