消失的DEC：关门弟子是方正科技顺水鱼财经

对时任DEC中国公司总经理林正刚和他麾下的许多员工来说，1998年1月26日康柏收购DEC消息让他们很难接受：在全球范围内，康柏对DEC的 收购，真是“小鱼吃大鱼”;在中国市场，康柏公司进入中国市场的时间较晚，在中国市场上的影响力和机构设置的完善性上都不如DEC。IBM的一位管理者曾经说过：“没有DEC存在的时代将会是个寂寞的时代。”后来的事实告诉我们，没有DEC的IT产业仍然精彩无比，但DEC闪过天际的一瞬还是那么耀眼。

优秀产品能够把自己卖出去

“一款优秀的产品能够把自己卖出去”。这是DEC公司的创始人、CEO Kenneth Olsen说过的一句话。有人批评说，这句话折射出工程师出身的他，销售理念有问题。

这种评价也许没有考虑到他说话时的时代背景。

早在1957年前后，Olsen还说过一段著名的、被称作“计算机小型化”的宣言：“目前，IBM的大型计算机及类似的计算机都给人一种神圣不 可侵犯的形象：深锁在清洁的房间里，四周用玻璃墙隔开，操作者穿着白大褂，就像医院的护士伺候病人一般。您若到IBM的机房租用计算机，肯定会有一种去接 受神谕的感觉。……我们能造出一种比IBM的计算机更便宜，由用户自己操作的机器，所有人都可以与机器交流。世界上有许多重要的事情，本来可以用非常简单 的方式来解决。”

从这段话中，你还会再质疑DEC缺乏客户关怀的销售理念?

早些时候在中国市场，一大型油田在规划建设信息系统时，初步做出了购买IBM设备的决定，并派采购负责人到北京来。此消息被DEC驻京办代表获 悉。他找到油田采购负责人所住招待所想请“吃饭”，被谢绝。对方直言“不会买你的设备”。DEC代表却说：“不买不要紧，希望能谈一谈，交个朋友。”油田 采购负责人说：“不能谈，感冒了。”DEC代表次日带上感冒药过去：“不吃饭不要紧，送药。”不过油田采购负责人还是不谈。油田采购负责人在京住了一个星 期，当时国内招待所条件很差，DEC代表天天都去招待所向油田采购负责人介绍DEC的产品质量、价值、服务。最后油田方面选购了一部分DEC的设备。

Olsen领导的DEC，突破了IBM把控大型机市场的局面，开创了小型机时代，也引领DEC走上巅峰时刻。

但随着信息技术的发展，购买计算机的消费群也发生了变化。计算机的消费主体从技术及专业人员扩展到普通人群中，比小型机更小的PC应运而生。此 时Olsen似乎犯了与IBM在大型机上所犯的一样的错误，敌视PC。1977年，Olsen还认为“PC在商业上将会栽跟头”，“没有任何人有任何理由 在家中使用计算机”。后来IBM也推出了PC产品。DEC员工买回一台IBM PC做样机分析，Olsen把这台PC里里外外瞧了个遍后，说：“如果你们只能给我生产出这样的货色，那现在就不会在这里。”

在Olsen眼里，初生的PC是乳臭未干的毛孩，有的是简陋的结构、低端的处理器和粗糙的操作系统。1984年11月，他在《波士顿环球》上还 将PC描述为“便宜的、短命的、不够精确的机器”。而与之相比，DEC的小型机产品简直是五项全能冠军，从操作系统、处理器到配件，无一不是经过时间锤炼 的精品。当时DEC手里，除了操作系统、处理器之外，还有存储、数据库、网络等技术在当时都是一流的。

DEC中国公司最后一任总经理林正刚，多年以后还深情地说：“DEC不但为个人电脑的发展奠定了基础，还为' 互联网和应用软件等技术的发展奠定了基础。不论在哪个领域，DEC的技术都可以称为尽善尽美。DEC是IT业界的先驱者。”

但PC市场需求太大，DEC也只好跟着别的厂商的步伐，采用Intel处理器生产PC，但它同时保有自己的芯片研发及生产机构。而PC部门在DEC众多有着显赫经历的部门眼里，无疑是个庶子。

但这个庶子Digital PC却在中国市场上耀眼一时。