3G市场份额争夺战中的防御之道顺水鱼财经

在全业务运营客户争夺战中，挑战者组织战斗的过程一般会以以下方式表现出来：首先，对于快速拓展客户规模的深切渴望，形成了内在压力，这在管控上会明显地表现出来，例如在绩效考核中，一般会把客户规模增长指标设置为权重较高的核心考核指标，这直接决定了挑战者各级组织内部资源投入的主要导向。其次，在巨大的规模压力下，降低业务单价、给予代理渠道高酬金或设置放量阶梯奖、开展全员营销等招法，就会开始频繁地出现在挑战者的进攻中。第三，大量的高成本低价值客户入网，以及由于忠诚度低带来的高维系成本，会形成用户发展大进大出以及渠道套利的同时，还注定伴随着相当数量的新入网客户亏损。但具有迷惑性的是，一方面挑战者往往在全业务运营初期忽视利润，多奉行规模优先于利润的做法；另一方面，由于' 电信运营业成本核算的难度，无法形成清晰判断。

以上充满了弱点与弊病的进攻过程，尽管并不是挑战者攻势的全部，但往往也在现实中不断真实上演，这为在位运营商的有效防御提供了机会。对于竞争对手的这种“低质量客户掠夺发展”，在位运营商的主导防御思想应该是，尽可能诱使竞争对手，在这样的非健康发展模式道路上渐行渐远而无法自拔。包括要在这些市场耐心地与竞争对手周旋应对，给竞争对手造成假象，误导竞争对手，使其沉湎于低质量发展模式的一次次运用，而无暇分神于其它更富有智慧的打法设计。

在位者既要做足及时跟进的架势，借竞争对手发动的挑战性资费、渠道、业务攻势，顺势进行紧密跟随而死死咬住，不断向竞争者释放“这个市场我很关注”的信号以诱其持续投入。另一方面，在位运营商也需要做好思想准备，不要指望对于这个市场的全线防守都能够奏效，既然想把对手限定在这个地带，就要现实地看到竞争对手在这个市场取得一定的份额斩获。

在位运营商自身真正需要强化的始终是对于用户、渠道以及总体经营效益的健康度的关注，始终保持自己的核心客户群的健康维系与发展，保证核心渠道的健康有序管理，保证对于运营中的成本效益关系的深刻洞察与合理运用，避免把自己也陷于“沼泽地带”。

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