IBM极力从竞争对手那里抢生意顺水鱼财经

2011年前免息且无需首付款，这听起来像是汽车销售员的推销用语。但实际上，这是IBM从其竞争对手甲骨文和惠普那里抢公司客户而采取的新举措。

自本月起转用IBM最新的成套服务器、软件和储存器的甲骨文和惠普的客户且价值在7.5万美元以上的，将获得以旧换新的信用额度，并可延迟到下一年度付款，而且免息。蓝色巨人还会提供资金帮助客户处理旧机器，并负责将数据传输到IBM的Power7系统中。

去年IBM成功地从竞争者手中挖走了500家客户，2010年却仅用了6个月就达成了这一目标，Power7的销售总监杰夫·霍华德（Jeff Howard）说。如今，IBM希望这种给予客户资金甜头的方式能帮助它维持这种势头。“有些客户2010年还有预算，有些则没有，”IBM北美全球融资部总经理丹·兰斯戴尔（Dan Ransdell）说。“这是件可灵活掌握的事情。不该会有什么抑制作用。”这些促销措施不会触及IBM的底线，因为公司将产品系统卖给其环球融资部门，融资部门将租赁给客户。

蓝色巨人试图利用甲骨文斥资74亿美元收购服务器制造商Sun微系统（IBM也曾参与竞购）后公司整合的不确定性。甲骨文首席执行官拉里·埃里森（Larry Ellison）已在广告和对投资者的演讲中向IBM宣战，称其会将甲骨文的软件和Sun公司的硬件组合，在服务器市场上挑战IBM公司。

但到目前为止，埃里森还没有搞定很多购买者。研究公司Gartner的数据显示，上季度甲骨文的服务器销量下降了11个百分点，使其同期的市场份额从前年的10.8%降至8.4%。IBM的霍华德指出，上半年IBM从竞争对手那里赢得的客户有61%来自甲骨文公司。一些客户一直对使用Sun的服务器持谨慎态度，因为埃里森一直对其生产线计划含糊不清，位于康涅狄格州西港口的一家' 科技分析公司罗伯特-弗朗西斯集团（Robert Frances Group）的首席执行官卡尔·布朗斯坦（Cal Braunstein）说。甲骨文公司的发言人德博拉·海林格（Deborah Hellinger）拒绝就此发表评论。

与此同时，IBM还在追赶惠普，上个季度惠普服务器市场的份额上升至了32%，而IBM的市场份额则下滑至了27.7%，与前年比有近5%的下降。这标志着在主导了服务器市场两年之后，IBM已连续两个季度销量屈居第二。Gartner公司认为原因在于，惠普在低端服务器市场更加强势，比IBM的高端服务器的需求反弹更快。IBM发言人乔·巴坎（Joe Barkan）解释道，蓝色巨人也受到客户推迟技术升级的冲击，需要等到年中公司才会启动新的主机和服务器系统。

埃里森已任命前惠普首席执行官马克·赫德（Mark Hurd）为联合总裁，预计IBM会遭遇来自于甲骨文的更强劲的竞争。一桩性骚扰索赔案的调查查出由他提交或以他的名义提交的费用报告不准确之后，赫德于8月份离开了惠普，他在硬件行业已有30多年的从业记录。

虽然如此，由于其销售策略极具吸引力，布朗斯坦预计IBM将继续攻城掠地。“他们减免了与升级有关的费用，这使他们更有竞争力，”他说，“这将吸引一定数量的客户。”

提要：IBM已经在服务器方面落后于惠普。这种优惠的推销方法会令其从竞争对手那里吸引走客户。