理性营销银行理财产品顺水鱼财经

近年来，随着人们理财意识的觉醒，购买理财产品几乎成为客户走进银行的第一选择，由此造成银行日均存款大幅减少，存款随着理财产品的销售周期波浪式大起大落。对此，有两种截然不同的观点，一种认为必须全力发展理财产品，能做多大就做多大规模，以此吸引客户资金，避免客户存款搬家；另一种提出放弃理财产品，对客户不宣传不推介，全力以赴回归传统的存款业务。笔者认为，这两种观点均有值得商榷之处，对待理财产品，既不要盲目夸大其功效，也不能视作洪水猛兽一棍子打死，必须理性销售，科学引导。

因理财产品对日均存款增长有很大的影响，建议各级行引导基层行调整好理财产品与存款的结构。对于理财产品过度销售的网点，要对其存款和理财产品的计价设置存款计划完成率调节系数。对理财产品销售比较成熟的市场，可对其实行零计价，并适当调高核心存款、本金留存网点结构性存款的计价标准，引导各级行组合运用其他产品，绑定日常存款。同时，对网点、大堂人员和客户经理分别下达存款和理财产品营销的数量占比计划，避免核心存款起伏过大。

在期限节奏上，要根据客户的理财风险偏好，摆布好不同的理财期限，尽可能在理财产品起息前提前锁定客户存款额度，增加留存天数。对未来一定时间段内依次起息的理财产品，要加强推介，并及时提醒客户根据个人的生活和生产经营需要，丰富期限组合，保持适度的流动性，使到期的理财产品满足不同时间段的需要。要加强销售艺术训练和营销话术概括，说服客户尽可能不要把所有的资金都投到理财产品上。

在产品设计上注意差别化，对单位额度高的理财产品，可以适当调高利率收益水平，对门槛低的产品适当调低预期收益，避免出现中低端客户一哄而上选择同一款理财产品。对青睐流动性的理财产品客户，可以适当提高收益水平，以便跟诸多“理财宝”一类产品竞争，争夺活期存款份额。要加大个贷业务“存贷通”等产品的宣传，使客户绑定个人、直系亲属的多个核心存款账户，从而避免其资金过度向理财产品转移。