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据统计，河北、广东是' 保险中介机构规模和数量全国最多的两个省份，和广东相比，河北中介的特点是“内生式发展”——鲜有大规模外来资金进入，几乎所有河北本土保险中介机构都是股东们从自己家里拿钱凑到一起发展起来的。这些机构的共同特点是：资金规模小，机构数量多，发展稳健。
为了找个“麻雀”解剖，了解河北保险中介机构稳健发展背后的故事，经河北省保险中介行业协会推荐，7月25日，《中国保险报》记者走访了河北省第一家获批的全国性保险代理机构——诚安达保险销售服务有限公司。这是一家年' 保费规模不足两亿元的小型保险中介机构，然而却很有河北地域特色。
以客户' 需求为中心
今年28岁的杨金宝是高碑店市一位典型的80后。小伙子自己开了个箱包厂，婚后不久添了个两岁的儿子，想给孩子买个保险，于是就在网上发了个帖子求助。这下可热闹了，他几乎天天都接到' 营销员向他推介' 保险产品。为了进一步了解，他就开始一家家保险公司去走访，一圈下来——“蒙圈了”，他实在搞不清楚哪家的产品好。这个时候他偶然走进了诚安达保险销售服务有限公司在高碑店市的分公司。
诚安达产品销售部经理闫占斌告诉记者，杨金宝的问题很有代表性，现在年轻消费者都有主动消费保险的意识，面对这样的消费者，就不能只推荐自己的产品如' target='_blank' >何如何好，而应站在客户需求的角度，帮他分析各家公司产品的异同点，让客户自己比较分析，然后购买切合实际需求的产品。最后，杨金宝不仅从诚安达选购了适合自己的保险产品，还主动加盟诚安达，成了一名兼职营销员。
用杨金宝的话说，保险公司的营销员不推介其他公司的产品，中介公司会对比分析各家产品，更贴近消费者，这个有头脑的年轻人觉得中介机构有前景，于是放弃了自己的箱包厂，开始加盟保险中介。杨金宝也许不知道，这和保险行业的发展规律有关，走过了以产品为中心的时代，在今天，无论保险公司还是中介公司，都将逐步迈向以客户需求为中心。
诚安达董事长刘绪涛认为，以客户需求为中心意味着在经营中要注意，客户买保险的目的是保障，而决不是为了让保险起“作用”，没有一个客户希望自己购买了保险，然后出险。因此，真正的以客户需求为中心，就应该在客户购买保险后，还要在“避险”上给客户提供更多的服务，客户不出险，既有利于保险公司——可以降低赔付，也有利于消费者——达到保障目的，还有利于中介——稳定的佣金收入。为此，诚安达专门聘请了具有国家二级公共营养师资格的赵洪彬教授定期给' 寿险客户讲解营养和健康的知识，从“吃”入手让客户更关心自己的健康，“一人学营养全家都健康，勺子掌握在主妇手里”，这些营养和健康常识正不断地被诚安达客户所接受。
提供多元化的产品匹配
作为中介机构，由于介于客户和保险公司之间，天然具有能为客户提供多种选择的优势，诚安达提出了“为客户提供多元化的产品匹配”，这也是“以客户需求为中心”在该公司的具体体现。
今年35岁的魏克非3年前通过诚安达购买了一份分红险。诚安达根据他的年龄和职业，又向他多元匹配一款附加住院' 医疗保险、' 重大疾病保险和保费豁免定期寿险。今年6月份，魏克非生病住院，7月10日申请' 理赔1217元。本来他只想买一份分红险，没想到当初顺便购买的住院医疗保险派上了用场。闫占斌告诉记者，像魏克非这样的情况在诚安达非常普遍，他们的客户大多数是公司用“私人定制”的方式提供服务：一个主险外加几个附加险。
其实，不仅仅个人客户如此，诚安达长期服务的我国著名光伏生产企业英利集团，也是“多元保险产品匹配”的受益者。英利集团光伏组件出货量全球第一，是一家在' 美国纽交所上市的典型外向型企业。英利集团在出口过程中，有时会遇到外方希望企业' 投保国内保险公司没有的险种，诚安达就参照国内的' 条款和客户需要，与供应商共同进行产品设计。诚安达以专业的服务取得了该集团的信任，该集团将涉及十多种保险产品的全部保险相关事务指定由诚安达代理执行，诚安达成了英利集团的“御用保险中介”。
政策研判中捕捉创新机会
如果说“以客户需求为中心”是诚安达对保险行业发展趋势的准确把握，“提供多元匹配的保险产品”是对保险中介机构本质特点的充分利用，那么“对国家产业政策研判后捕捉创新机会”则是诚安达的个性魅力了。
刘绪涛喜欢研究政策，尤其是保险行业的国家产业政策。诚安达副总经理徐飞解释说，几年前，诚安达就提出“建设金融保险中介集团”的目标，起因就是刘绪涛对国家金融保险政策的解读和理解。记者在诚安达听到不止一个人说，刘绪涛善于从政策中寻找创新的机会。
7月23日，国务院常务会议为解决中小企业融资难问题提出十条措施，其中第九条指出，“要大力发展支持小微企业等获得信贷服务的保险产品，开展‘保险+信贷’合作”。措施刚公布不久，诚安达透露，将通过总对总协议，和' target='_blank' >大连银行联手开展“保险+信贷”合作，重点解决中小企业融资难题，2014年首期贷款额为5亿元，2015年预计20亿元。诚安达辽宁分公司总经理曹新如告诉记者，他们这种合作模式从去年就开始运作了，今年将正式启动，并且已经在当地50多个行业商会中引起很大反响，有的地方政府开始主动寻求和他们的合作。
其实，对于诚安达来说，能到辽宁、山东等地发展，也得益于2010年他们成功申请了全国性保险代理公司。在申请前，河北保监局为其把关时发现，这家公司尽管规模不大，但财务集中管理，内部设有稽核、法务、经营办公室等多个内控合规岗位，制度完善，可以有效规避经营风险，于是，诚安达就成了河北省第一家全国性的保险代理机构。事后总结，刘绪涛说主要原因是公司发展比较稳健。
刘绪涛说，诚安达8年来最大的特点是稳健。稳健的实质是不逾“矩”——“矩”是规律，也是规矩，既要善于运用产业发展规律，把握行业特点，同时也要研究相关产业政策，不越“红线”，这对保险中介行业发展特别重要。
“再进一步探究的话，这和河北地域文化形成的人文性格有关。河北地处京畿辅地，清为直隶，保定为直隶总督府，特殊的地域形成了特殊的人文性格，也必然影响河北众多保险中介机构的发展特点——稳健。”河北省保险中介行业协会会长丰华兵说。
