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' 保险公司与有保险牌照的财富管理机构的高端医疗保险业务合作，正在发展壮大
证券日报见习记者 刘敬元
上海泛鑫事件过去一年，在理财和保险合作监管趋紧的大环境下，并非所有市场主体都“谈合作色变”，部分险企和理财机构正在努力发掘蓝海商机，他们希望充分发挥差异化的市场定位—致力于满足客户的保障需求。在这个过程中，专注于保障的高端医疗保险产品成为这类合作的典型业务。
高端医疗险走向第三方理财
除了保险公司本身的电话销售、网上销售渠道外，与包括银行、基金公司和财富管理机构等第三方机构合作在内的更加多元化的购买渠道，被业内认为是驱动高端医疗保险发展的动力之一。保险公司与有保险牌照的财富管理机构的高端医疗保险业务合作，正在发展壮大。
目前，已经有诺亚财富（诺亚（中国）财富管理中心）的400余名员工和客户得到了高端医疗保险保障—这是华泰人寿和诺亚财富在高端医疗保险业务上合作一年以来的“战绩”。
为高净值客户提供第三方理财服务的诺亚财富，在2008年7月就取得了保险经纪公司牌照（全资子公司上海诺亚荣耀保险经纪有限公司，简称“诺亚荣耀”，注册资本5000万元，是一家全国性的保险经纪公司），但在最近两年其才开始拓展保险业务，一方面源自积累的客户对医疗保险的需求日益增强，另一方面源自高管对保险的认识不断加深。在这个过程中，高端医疗保险在诺亚客户，尤其是钻石客户（在诺亚存量资产超过千万元）中的受关注度不断提升。
华泰人寿与诺亚荣耀在高端医疗险业务上的合作始于2013年8月，彼时华泰向诺亚财富推介了泰然无忧全球团体医疗保险产品，保险期限为1年，个人最低保额为500万元，被保险对象为诺亚财富的员工和客户。
诺亚荣耀CEO娄道永对《证券日报》记者表示，华泰的这款高端医疗险产品零免赔、零自付、门诊可以保到保额，与其他险企的产品相比，具有一定市场竞争力。目前这款高端医疗险仅推向诺亚自身客户，这是双方出于把控医疗险理赔风险、保证合作可持续性考虑的结果。
有风险管理理念，同时个人资产到一定水平的客户才会选择这个保险产品，所以诺亚的高端医疗保险产品的客户主要有两类，一类是风险意识比较强的普通会员，另一类是对这个产品关注度最高的钻石客户，后者占比更高；诺亚的超钻客户对高端医疗险的关注度达到80%以上。
“因诺亚财富的团体投保人数多，在价格、VIP客户可享受的服务方面，获得了适当的倾斜。”华泰人寿对《证券日报》称。
“诺亚本身的产品线比较全，在选择比较多的情况下，客户从接触到保险到接受保险的过程会比较长。”娄道永称，双方合作前期的积累已经取得一定成效，自今年7月份以来，高端医疗险的销售情况出现明显好转。
理财机构有客户资源优势
尽管上述合作顺风顺水，不过《证券日报》（保险版官方微信：证券日报微保险）记者也从某合资寿险公司经代部负责人处了解到，现阶段，这一类型的合作的发展壮大存在一些制约因素，另外，部分保险公司对于与第三方理财机构合作仍持谨慎态度。
一方面，监管机构对于保险销售牌照暂停了审批，没有更多第三方理财机构获得相应保险代理资质，市场上能销售保险的理财机构主体数量未增，对于发展壮大构成制约。同时，第三方理财和保险的合作也容易滋生问题，“泛鑫”式的行业乱象也是监管的重点，部分保险公司和理财机构淡化甚至解除了合作。
娄道永也听到了在监管趋严的当下，部分险企对于与第三方理财机构业务合作的顾虑之声，但他表示，这并不影响诺亚与保险公司的合作。“这与保险中介的定位有很大关系，诺亚荣耀做个人人身保险经纪业务，专注为客户提供保障，合作保险公司也认同这一定位，双方合作首先考虑风控，对保险公司和理财机构双方都有利。”
事实上，目前华泰人寿的高端医疗险业务除了诺亚外，并没有与其他第三方理财机构进行合作，华泰人寿对《证券日报》称，针对高净值人群推出的产品选择理财机构合作者，其要重点从两方面判断合作潜力：一是第三方理财机构服务的客户群体是否是高净值客户，是否有高端医疗的保障需求；二是其高净值客户群体的数量。
华泰人寿认为，目前，保险公司的个险、银保等主要渠道的发展面临一定瓶颈，拓展新业务渠道的需求日益强烈，第三方理财机构的客户群体是保险公司有待挖掘的“金矿”，毕竟，与单纯的保险代理、经纪公司相比，有第三方理财机构背景的保险中介机构拥有突出的客户资源优势。
此前，某寿险公司相关负责人也曾对《证券日报》记者表示，有专业或兼业代理牌照以及优质客户资源的合作方，包括第三方理财机构、证券公司等机构，都是其寻求合作的对象。
上述合资寿险公司经代部负责人也认为，经历监管对保险及理财机构的重新整顿或洗牌后，双方的合作向好，合规经营的情况下，合作前景没问题。
由于只面向诺亚客户，娄道永称，目前，与华泰人寿合作的高端医疗保险赔付率处于正常水平。
(刘敬元)
