透过服务看价值 理财顾问要做好三大专业服务顺水鱼财经

文/蒋玉梅

理财不仅仅是对金钱的打理，更是对人生的打理，一个有价值的理财顾问绝不仅仅是向客户推销一款理财产品，更应该为客户提供具有专业价值的、全方位的优质服务。

蒋玉梅，精诚理财高级理财经理

2002年以前，理财对大多数老百姓来说还是个陌生的话题。随着近10年我国居民个人财富的不断增长，人们对理财的需求也开始变得强烈。

理财的基础在于风险管理，财务安全规划是理财规划必不可少的重要组成部分。一个专业顾问绝对可以使您的财务打理事半功倍。当然，优秀的顾问除了需要具备丰富的人生阅历、行业经验、金融知识外，还要考量他们的品行。

作为客户的理财顾问，就专业服务而言，通常具体体现在经常服务、精细服务和惊喜服务3个维度上。

经常服务

经常服务并非是要频繁的见到客户，而是要建立服务系统，与客户定期的、持续的保持互动。

每月订制邮件服务

可让客户及时了解到公司的各类资讯，如公司动态、新产品介绍、客户活动、热点资讯分析等。当客户对某项资讯产生兴趣时，可以随时与顾问沟通，并为客户安排相关事宜与材料。

每日财经资讯

使客户了解到最新鲜的财经资讯、金融热点、市场走向、发展趋势等，能够掌握市场当中的动态，同时也能够与客户产生更多互动。

产品售后及保全服务

如交费提醒、账号变更、联系方式变更、收益到账提醒、上门办理理赔等，使客户在购买产品后，无需在相关事务及手续上花费更多时间及精力，轻松无忧。

精细服务

此类服务是理财顾问为客户提供的专业服务、建立有效沟通、完善营销体系的重要手段。

保单健检

保单健检服务即' 保险合同健康体检服务，像我们每年做身体健康体检一样，保险合同也要定期检视。通过对客户所持有的保单情况的归纳与分析，使客户清晰了解保险合同信息，以及保险合同给客户带来的权益、义务和能够享有的专业服务。

同时通过保单健检还可以帮助客户清晰了解自己及家庭目前所拥有的保障项目和额度。经过沟通与专业分析后能够帮助客户测算出适合拥有的保障项目与额度之间的差距，从而可以有效评估自身所需要保障的先后顺序、进度、周期以及其他事宜。

客户档案建立

主要包括以下3个档案。

财务健康档案。在与客户前期、中期、后续的沟通过程中，协助客户建立并逐渐完善与其匹配的资产配置，与客户沟通设立不同账户的必要性与关联性（家庭理财中的四大账户见下表所示），来使客户理解购买产品的逻辑与原理，明白在不同的阶段适合进行什么样的配置。让客户清晰地了解自己的财务状况以及家庭保障状况，同时也能够清晰后续需要做什么样的安排与调整。

表 家庭理财中的四大账户

现金账户：（应急的钱） 保障账户：（放大的钱）

目标：维持基本生活费用

要点：3～6个月的日常开支

渠道：货币基金、现金类理财 目标：解决生命、健康、意外所带来的财务缺口

要点：完善缺口、以小博大

渠道：保险

投资账户：（生钱的钱） 储蓄账户：（确定的钱）

目标：提高生活品质

要点：以较长时间杠杆降低风险，提高收益

渠道：股票 、基金、黄金、实业股权、 目标：规划子女教育、养老金

要点：专款专用、保证收益、流动性

渠道：债券、年金、信托

客户及家人身体健康档案。客户每次进行健康体检，帮助他们建立客户健康管理档案，清晰记录客户每一阶段的身体状况如何，是否处于亚健康状态等。针对异常指标提醒客户采用辅助手段进行调整和治疗，并帮助客户预约专家进行专业诊断。为客户提供关于身体，保健，养生等相关的资讯和资料，适时提醒客户时刻关注自己的身体健康状况。

客户兴趣爱好及关注事项。为客户提供更多符合客户兴趣与要求的服务，让客户感受到顾问也可以与他们志同道合、兴趣相投，从而对客户进一步加深了解，以便能够更好地提供全方位服务。

惊喜服务

提供给提供意外的服务,会使客户得到意外的惊喜

节日及特殊纪念日祝福与问候

一束美丽的鲜花、一个温馨的生日蛋糕、一份特别定制的礼物、一次精心设计的结婚纪念日派对，都会带给客户惊喜的感受。我现在也不能分清，是我与客户成为了朋友，所以更愿意为他们提供这样的惊喜服务，还是因为我做了这样的服务，而使客户与我成为了朋友。但是，这样的方式让我与客户的相处更为融洽，建立了更进一步的信任，在特殊的日子里为他们做特殊的安排，使他们觉得温馨愉快并记忆深刻，这是我希望带给客户的感受。

活动与兴趣沙龙

少儿活动比如喜羊羊舞台剧、' 六一少儿才艺大比拼、动漫剧、少儿竞技比赛……

成人活动如画展、国学讲座、理财课堂……

家庭活动比如采摘、各种亲子活动……

' target='_blank' >沙龙的形式主要有：家庭理财公益课堂、投资者见面会、关于财富传承、节税、企业经营等专业课程。

通过活动与沙龙让客户的生活变得丰富多彩，使客户接触到更多原本他的生活与工作以外的资源、资讯，同时也可以使客户与客户之间建立关系网络，互通有无、资源互助，让客户得以结交更多的朋友。

这几年来我已持续为一百多个家庭提供服务。在服务的过程中，深刻地体会到持续学习专业知识并不断提升自我综合素养的重要性，并在与客户经常分享的过程中不断收获成长。

通过建立服务系统，为客户提供经常服务、精细服务、惊喜服务，使我逐渐走进客户的生活，成为了客户的朋友，更成为了客户值得信赖的专业理财顾问。让客户从我的身上感受到顾问的专业、朋友的贴心、家人的关爱，这就是我专业的价值。