刘蕊理财工作室：与客户一起成长顺水鱼财经

初识刘蕊的时候，她还是个扎着马尾辫、素面朝天、文雅中略带羞涩的文书，偶尔在走廊里碰到的时候，她总是抱着文件夹用一个抿嘴微笑地点头当做打招呼；现如今，她已经成长为举止大方、精明干练的专业理财师了。

6年前，农行天津分行进行岗位双向选择的时候，刘蕊从分行人力资源部转岗到网点做了柜员，这个决定在当时让很多人不理解，但刘蕊自己心里是有准谱的：“当时我的岗位确实压力不大，但是对于学习市场营销专业的我来说，一直渴望系统地学习银行业务，我决定给自己一个机会，接受挑战。”

重新启程迎来新风景

在人生的路上偶尔转身，迎接你的会是一道新的风景。刘蕊以重新启程的心态选择了第一次转身，很快，心态与机遇交织作用为她迎来了更多转身的机会。在网点的出色表现让刘蕊被选入天津分行财富管理中心，组织高端客户活动变成了刘蕊的一项新工作，她开始学习玉器品鉴、红酒文化、高尔夫等等，这些让她之后与客户的交流多了不少话题；更重要的、也是影响她今后较为深远的是社交礼仪的学习，在坐立行走、言谈举止、礼仪规范上的精心打造让财富中心的工作人员获得了客户的高度认可，许多客户称赞这是他们在农行得到过的最好的服务。

然而，真正到网点去现场指导的时候，刘蕊发现很多凭着个人经验和理论知识制定的东西却并不适用，在许多地方，特别是县域网点，当柜员用他们推广的文明用语进行服务的时候，客户反而听不懂了。此番经历让刘蕊学到了一件事：真正重要的是客户需要什么，而不是我们以为他们需要什么。

给客户“超出预期的感受”

2011年，刘蕊取得金融理财师资格，这小小一纸证书见证了她的努力。走上理财师岗位后，刘蕊涉猎越来越广，从经济金融到人文社会，用她的话说：你得跟得上客户的话题。

当然，充实知识不是全部课题，刘蕊觉得理财师必须要从客户角度出发，只有量身定制的、适应客户需要的理财方式才是最好的。刘蕊说，一位成功的理财师前辈告诉她，想要赢得客户的选择，就要给客户超出预期的感受。她对“超出预期的感受”琢磨了很久：它可以是理财建议所带来的收益超出客户预期，也可以是服务体验超出预期。让客户永远保有这种超出预期的感受，就成了刘蕊的目标。2013年，“刘蕊理财室”正式挂牌，刘蕊和团队的同事们兴奋异常，也决心通过不断提升专业素养，为客户提供更加优质的服务体验。

刘蕊有一位“铁杆”客户李女士。2012年底第一次接触时，李女士拿着一个稍显破旧的存折来替她母亲咨询购买理财产品。存折上有50万元，经过简单了解，刘蕊知道李女士母亲已经70岁了，这是她母亲一生的积蓄，想用全部资金认购一款期限长的理财产品。

考虑老人的身体状况和“一生积蓄”这四个沉甸甸的字，刘蕊放弃了这个一次卖出50万元理财产品的机会，而是为客户精打细算起来。她劝客户用其中30万来买一款中长期理财产品，10万元认购一款短期理财，另外10万元存为定期储蓄，这样在资金流动性和获取高收益中取得一个平衡。听了刘蕊的建议，李女士很感动地说：“我这才知道理财师是真给客户理财，不是推销员。”

后来，李女士成了刘蕊的“铁杆”客户和朋友。由于公司业务繁忙，李女士将为年过古稀的母亲准备生日礼物的任务拜托给了刘蕊，慎重考虑后刘蕊为她推荐农行的个性定制黄金，并精心设计定制题材和祝福语。老人家生日这天，制作精美、品质上乘的专属定制金条如期完工，刘蕊受邀参加生日宴，当李女士拿出礼物时，老人被女儿的孝心感动得热泪盈眶。客户信任在点滴中逐渐牢固，目前，李女士的个人金融资产已达到钻石卡客户等级，而刘蕊的专业能力也伴随着客户共同成长。