花旗理财业务客户为何保持年两位数增长顺水鱼财经

花旗（中国）零售金融业务总裁张凯：

曹 蓓

外资行在中国转制以来已有七年时间，在这七年中，外资行已经从独树一帜，变为很多人生活中很平常的一部分。笔者近日专访了花旗银行（中国）有限公司零售金融业务总裁张凯，她表示，中国一直是花旗投资的重点，未来五年零售业务将向均衡方面发展，可盈利性和持续性将成为目标。

笔者：不久前，花旗银行宣布零售业务已经从多个国家的市场撤出，近期也传出退出某些市场的传闻，但是在中国市场却继续推出新业务，这是不是反映出花旗零售业务的调整路线？

张凯：这是花旗银行全球零售战略的调整，从一些相对来讲业务规模较小的国家和地区撤出，并把这部分资源投放到最具有发展潜力的市场，比如亚洲市场、中国市场。因此这种调整对于' 新兴市场来说，意味着更多资源的涌入。

多年以来，中国一直是花旗投资的重点，我们从2002年开始零售业务，到2007年转制，再到最近两年发行' 信用卡，包括不久前推出高端黑卡，从这些都可以看出，花旗在中国的零售市场的投入是持续和长久的。

中国的市场有自己的特点，比如中国城市化的进程会促使大量财富积累，城市居民对保障、理财、支付等方面的需求会相应增加，这会推动我们零售业务的发展。此外，中国居民对海外' 旅游、投资的需求，以及网络金融的发展，都会给银行零售业务提供巨大动力。

笔者：外资行网点不足是业内公认的短板，花旗如何在网点不足的情况下占领零售市场的份额？在国内银行零售业务领域拼杀激烈的情况下，花旗采取何种战略应对？

张凯：花旗把目标客户群体定位在富裕人群和新进富裕人群，这与我们在13个大中型城市的网点布局是相匹配的。物理网点的不足，虽然是短板，但是也是可以通过其他渠道实现补充。

渠道方面，目前我们在北京有9家分支机构，上海有12家，在比较大型的城市也有一定规模。我们并不认为物理网点是发展的唯一依托，在中国，电子银行和手机银行已经呈现出很大的发展空间，今年花旗银行的网银实现了全面升级。在电子银行方面，我们在海外有多年的经验，利用全球性的开发平台，经过多次优化，试图为客户提供不一样的体验，比如我们最近新上线的产品EPP。如果你有花旗银行的信用卡，在额度内就可以实现在线办理分期付款，后台会根据你的风险评级，自动实现。这过程中完全没有人工操作，而且是T+0当天到账。

产品服务方面，我们有专业化的投资研究团队和产品。更多偏向于财富管理和多元化的资产组合配置观念，这点与其他银行会形成差异化的竞争。

笔者：外资行一向以理财业务为最大的优势领域，花旗中国理财市场客户平均每年增速是多少？由于中国市场的特殊性，在理财市场的战略是否发生过改变？

张凯：花旗在理财市场的客户基本上每年都保持两位数的增长，其中的代客境外理财业务的产品规模是在所有银行当中最大的（包括中资行和外资行）。

对于中国的市场，我们也经历了一个学习的过程，中国投资者对风险的承受能力是一个逐步的发展过程。过去几年，我们产品的配置逐渐偏向多元而稳健，在销售过程中，非常注重风险控制和产品配置，确保客户购买的产品在其风险承受能力之内。

笔者：外资行进驻中国已经差不多七年时间，未来五年花旗中国在零售业务领域有哪些布局，希望实现那些目标？

张凯：总体来讲，花旗中国零售业务在未来几年将朝着比较均衡的方向稳健发展。过去几年我们在财富管理方面比较强，其他业务比如银保、信用卡才刚刚起步。今后的五年，我们在业务的组合上会更加平衡和合理。

此外，零售银行的规模会有突破。举个例子，我们近两年获取信用卡的客户是过去多年财富管理客户的两倍，这就意味着信用卡在未来将会有很大的发展，这背后还蕴藏着交叉销售等多重机会。