购买理财产品 线下转线上势不可挡顺水鱼财经

经过十年的高速发展，目前银行理财产品已然成为了老百姓最为重要的金融资产配置品种。从销售渠道来看，由于银行营业网点数量及分布区域较为广泛，因此分支行历来都是理财产品销售规模大小的主要决定因素。但是，随着网上银行的兴起和大力推广，客户对其认知程度和接受程度快速提升，逐步成为了继营业网点又一大销售渠道，且部分发展较快的银行在网上银行销售的规模占比超过了50%甚至更高。

银银合作互补产品或网点空白

近年来，金融混业化呈加剧趋势，同业合作渠道逐渐丰富，交叉销售已经成为了各类型金融机构间拓展渠道的另一类关键方式。虽然银行的营业网点优势明显强于其他类型金融机构，但是不同类型的银行之间还是存在较大差异。比如国有银行通常有数千家乃至上万家分支机构，区域能够遍布城市、县域甚至乡镇；股份制商业银行分布范围也较广，但普遍集中在省会、一线、二线等经济发达城市布点，经济欠发达区域则很少涉足其中；而城市商业银行的区域化特征则更为显著，网点辐射范围仅限某个省份或某个城市。因此，股份制商业银行和城市商业银行都有借助外部销售渠道的需求。

根据2011年8月' target='_blank' >银监会发布的《商业银行理财产品销售管理办法》要求，“商业银行不得将其他商业银行或其他金融机构开发设计的理财产品标记本行标识后作为自有理财产品销售。商业银行代理销售其他商业银行理财产品应当遵守本办法规定，进行充分的风险审查并承担相应责任”，可见，银行可以代销它行的理财产品，只是不允许贴牌销售。

据记者了解，目前，部分大中型银行已搭建起与其他银行合作的平台，例如早期有' howImage('stock','1_601166',this,event,'1770') 兴业银行(' 601166,' 股吧)的银银平台，民生、平安、南京等全国性股份制银行和大型城商行也逐步建立了类似的合作平台。“这种平台上银行与银行的合作内容之一就是产品的交叉销售，就银行理财产品来说，逐步形成了众多还没有自主发行理财产品的小型城商行或农商行代理销售平台发起行产品的格局，从本质上看填补了平台发起行在三线、四线城市、县域或乡镇没有营业网点的空白。”普益研究员方瑞告诉记者。

银券合作将丰富' 券商客户类型

除了银行同业外，非银行业金融机构也可作为理财产品销售渠道的延伸。2012年11月，' target='_blank' >证监会发布了《证券公司代销金融产品管理规定》，自此通过审批并获得代销金融产品业务资格的券商可以代销金融产品。专业人士解读认为，这里的金融产品包括了商业银行理财产品、证券公司资管产品、证券投资基金、' 期货公司资管产品、' 信托计划、' 保险产品等。

公开资料显示，次年3月，' howImage('stock','2_000562',this,event,'1770') 宏源证券(' 000562,' 股吧)和' howImage('stock','1_601818',this,event,'1770') 光大银行(' 601818,' 股吧)联姻创建了首起银行理财产品通过券商渠道代销的实例，此券商在新疆地区具备较强区域化优势，弥补了银行在西北地区网点不足的劣势，同时券商和银行的客户在风险偏好上并非完全重叠，对券商来说，可以丰富客户类型，因此对于双方来说可以达到互利互惠。此后，还有' target='_blank' >国泰君安代销兴业银行理财产品的案例。不过，据记者了解，券商之外的其他类型金融机构目前还未出现代销银行理财产品的案例。

线下转线上成为大趋势

银行拓展线下渠道的同时，线上渠道也在如火如荼地进行中。2013年，余额宝带动了整个' 互联网金融行业的迅速崛起，随后基于网络的直销银行也相继建立起来，据记者不完全统计，目前已有民生、平安、兴业、北京、江苏、浙商等十余家银行推出了直销银行。其中，兴业银行的直销银行上线了银行理财产品，此外该行推出的面向投资者的银银平台“钱大掌柜”也可使合作银行客户直接购买到该行理财产品。但是，限于《商业银行理财产品销售管理办法》规定的“商业银行应当在客户首次购买理财产品前在本行网点进行风险承受能力评估”，未在兴业银行做过风险承受能力评估的投资者需到网点进行首次“面签”。“此项规定也是其他直销银行暂时没有上线银行理财产品的最主要考虑因素。”方瑞认为。

同时，互联网金融风潮引领众多草根投资者和创业者加入其中。例如钱先生、94bank、多盈网在内的互联网理财平台均推出了团购银行理财产品的模式，提供了数十家银行的理财产品给客户低价“团购”，目前实际销售情况十分火爆。

“这些平台通常不与银行进行理财产品代销合作，而是直接接受众多投资者的委托后，代购银行理财产品，从而形成了投资者团购到平台代购理财产品的运作模式。这种委托投资虽然绕开了监管政策，但按照穿透原则来看真实的投资者，其本质上违背了"投资门槛不得低于5万元"以及"首次风险评估须面签"的监管规定，因此有打政策擦边球之嫌疑。”某银行理财经理告诉记者，但不得不承认的是，这些理财平台实际上确实能够助力银行拓展线上销售渠道，同时也满足了庞大的草根投资者旺盛的理财需求。

无论是线下渠道还是线上渠道，无论是自建平台还是外部资源，无论是主动出击还是被动接受，商业银行拓展理财产品销售渠道的步伐不会停止，且会随着老百姓可投资资产的增长而不断加快。从实际情况来判断，线下向线上转换是大势所趋，在此基础上银行与金融同业之间的交叉销售将更加频繁，这可以从目前银行或其他金融机构纷纷建立互联网综合理财平台来看出。与此同时，草根金融的创新力量也不可忽视，其拥有操作便利、产品覆盖面广泛、金额拆分带来的投资门槛降低、期限错配带来的流动性提升等优势，这些都实实在在地刺中了投资者的切实利益，但是在合规性和安全性方面确实有待改善，这还需投资者、发行银行、销售平台、监管机构多方共同努力，与时俱进，创新突破。相信未来的银行理财产品销售渠道能够多方合作，从而形成一张多元化、开放化、专业化的纵横交织网络。