卖掉91外教龚海燕做错了什么？顺水鱼财经

赵陈婷

[“当时以为口语这个细分市场不会太大，所以没有把有限的资源聚焦在一件事情上，是一个大的失误。”]

将一手打造的英语在线教育平台91外教卖给同行竞争对手51Talk之后，以能吃苦和敢想敢干著称的' target='_blank' >龚海燕日前颇为大度地出现在双方业务沟通现场。

这一次龚海燕主动调侃自己这几年在线教育创业所走的弯路都可以写成一本书，“一开始战略方向定位错误，从91外教转型至梯子网，我自己犯的错误导致的不顺也影响了自己的心态，使得自己反而没有毅力和决心能够坚持。”

不过，龚海燕更愿意用“拿得起放得下”来形容自己，而她上一次这么说，是在2012年12月宣布离开世纪佳缘时。

二次创业“太匆忙”

半年前，龚海燕和她的二次创业项目还不是当下这番低调的光景。

2014年7月,当时的龚海燕虽然是以创业者的身份出现在微软' 创投加速器活动现场，但绝对是创业导师的范儿。

那个时候，龚海燕正忙着推广她的K12（基础教育阶段）在线教育平台梯子网。

按照龚海燕当时现场公布的信息，上线半年来，梯子网已经发展了7万多名老师、60万学生。

从世纪佳缘抽身后，龚海燕将二次创业的市场聚焦在线教育市场。为此，龚海燕创立了全外教在线互动口语学习平台——91外教。后来，龚海燕又先后创办了免费提供中小学优质教学资源共享平台的梯子网和以“直播互动”为主打特色、满足学生个性化需求和提供增值服务的中小学线上教育平台“那好网”。

对于这三块布局，龚海燕当时信心满满，在她看来这是实现了互补和呼应的“闭环”系统，并被称赞是为摸索中的中国在线教育发展绘制出完整的“路线图”。

可惜，这位创业明星的二次创业在两个月后情况急转直下。

2014年9月，梯子网和当时刚刚创办不久的那好网被曝大规模裁员，约100名员工被裁。龚海燕声称，由于自己“过于乐观冒进，战线拉得太长，以至于几个月前就花光了公司融资，一直在用自己的资金支持公司运转”。

当时有业内人士向《第一财经日报》记者透露，龚海燕其实在2014年上半年就已遇到了资金困难，一直在非常积极地寻求融资。其中，也曾经拿到了某VC的投资意向书，但在做完尽职调查之后，该VC选择了离开。

融资困难、入不敷出被业内解读为导致梯子网和那好网裁员的主要原因。

事情发生后，龚海燕遭到部分梯子网员工联名声讨，龚海燕的电话、邮箱等联系方式也随之被公开。

“转了一圈回到原点，决定聚焦91外教，希望以后为大家提供更好的在线口语教学服务。”龚海燕在' 微博上这样回应这一业务调整，并表示接下来将在国外扩建两个外教中心，进一步提升教学品质。

但龚海燕退守的91外教最终并没有顺利地继续下去。而随着同行竞争对手51Talk宣布已完成对91外教的整体收购，如今的91外教已经与龚海燕没有实质联系。

对于这次的失败，龚海燕坦言第一个错误就是进入得太匆忙。“需要检讨的是，我从世纪佳缘离开后，并没有做到充分调研就投入了91外教的创办，始终处于一个非常疲惫的状态，回过头来看，晚一点入局成功的可能性或许更大。”

没有聚焦有限资源

为什么决定二次创业做在线教育？龚海燕表示是因为当年她在世纪佳缘路演的过程中由于英语不好而遭遇尴尬。

按照龚海燕此前的表述，回到北京后的龚海燕决定恶补英语，花6万元报了一个精品英语培训课，却又发现每次奔赴上课地点会额外花不少时间，这对于工作繁忙的自己来说很难坚持。于是开始关注在线教育领域，并最终创办91外教。

有意思的是，对于91外教的收购方51Talk，龚海燕本人并不陌生。龚海燕还清晰地记得两年前' target='_blank' >徐小平所在的真格基金的年会上，当时51Talk的创始人黄佳佳还特地跑来很谦逊地和她说，“龚老师也来做在线教育，那我们都没机会了”。

从世纪佳缘出来之后，手握不少高端资源的龚海燕一开始就确定了91外教的高端用户定位。

但过于高端的定位使得市场过于狭窄。

而当时龚海燕在发现91外教进入瓶颈后，其应对之道是发布新产品梯子网和后来的那好网。“当时以为口语这个细分市场不会太大，所以没有把有限的资源聚焦在一件事情上，是一个大的失误。”

“91外教开始采用的都是欧美籍外教，但是欧美籍外教市场太小众了，所以（91外教的）第一年给耽误了。第二年开始加入(相对比较便宜的)' 菲律宾籍外教后，（91外教的）营收是第一年的10倍，但精力被梯子网和那好网分散，这时已经错过了时机。”龚海燕解释道。

相比之下，作为竞争对手的51Talk自上线以来就坚持低价策略，全部采用菲律宾籍外教。

有统计数据显示，现在国内各种各样的外教机构可能不下四五十家。而在拿下91外教之后，51Talk与另外一家在线英语培训机构VIPABC已经成为行业最重要的两大竞争势力。

对此，黄佳佳透露，目前51Talk拥有近5万名付费用户和2500多名外籍老师。加上91外教的资源，如今51Talk的付费用户市场占有率能到60%~70%。不过由于走平价路线的51Talk单客价比较低，营收也许并没有那么大的优势。

不过，在黄佳佳看来，即使资本热度不减，在线英语培训这样一个细分市场，已经迅速地由蓝海变成了红海。

“竞争非常激烈，一些梯队已经基本形成，整个行业会发生非常深度的整合，而在线下机构前一段时间所发生的包括跑路在内的一些现象未来有可能会在在线英语培训行业出现。”黄佳佳预判。

尽管遭遇了失败的打击，龚海燕也无意放弃：“二次创业本来也有很多的可能性，但我还是鼓励大家能够出来创业。我会休息一段时间，然后做更多的观察，看看是不是还有更多机会。”