一家小型银行如何攻入成熟的、增长缓慢的信用卡行业？记美国消费金融史上的完美案例Captial one顺水鱼财经

当前位置：">首页 · 推荐 ·" 金融超市 · 正文 一家小型银行如何攻入成熟的、增长缓慢的信用卡行业？记美国消费金融史上的完美案例Captial one 2016-04-12 09:56 蓝湖资本 殷明 1
摘要这家公司神奇地成长为美国第三大的信用卡中心，连续十年保持了收入两位数的增长，且更是达到年化 20%的利润增长速度和 20%+ 的 ROE，截至 2015年9月 末，CapitalOne 资产规模已经超过 3000 亿美元，跻身财富世界 500 强。 一家美国金融公司中走出的数名归国创业者，他们创办了自己的企业或加入了国内的顶级互联网金融公司，他们在消费金融领域目前都已然成为了雄踞一方的霸主，这其中已经产生陆金所、融 360、拍拍贷等独角兽公司。这家公司就是 Capital One，美国第一资本金融公司。 在回看美国消费金融的发展史时，Capital One 是最完美的案例，描述了一家小型银行，如何攻入了成熟的、增长缓慢的信用卡行业，且这个行业中的玩家都已经具备了相当的品牌认知和先入优势。从 93年 到 03年，这家公司神奇地成长为美国第三大的信用卡中心，连续十年保持了收入两位数的增长，且更是达到年化 20%的利润增长速度和 20%+ 的 ROE，截至 2015年9月 末，CapitalOne 资产规模已经超过 3000 亿美元，跻身财富世界 500 强。这背后的奥秘是什么？ “We are not a traditional bank. We do not see ourselves as a bank. We are a company with an information-based strategy, whose first successful product offerings happen to be in banking.” 这是 Capital One 的创始人 Nigel Morris 的答案，他认为强调数据和信息技术的战略是 Capital One 致胜的法宝，而这一个战略可以完全沿用于银行业以外的商业机会。 在今天这个言必称 “大数据” 的时代，已经没有金融机构敢不重视数据和信息技术的力量，但在那个互联网普及度都还很低的上世纪 90年 代，Capital One 管理层的前瞻性和实现路径还是很值得今天的企业家去复盘和学习的。 首先，让我们用商学院案例分析的方法去看一下 Capital One 的前身 Signet 面对的市场环境。 新进者的进入壁垒低 1988年，那还是一个美国金融环境非常宽松的年代，Signet 这家小型银行，有广阔的操作空间利用激进的定价方案和营销策略去追赶前者。事实上在 Nigel Morris 入主 Signet 信用卡事业部之前，他曾经游说过 16 家美国排名靠前的信用卡中心采纳他的意见，利用数据和信息技术对其业务进行改造，不幸的是 Nigel 都被拒之门外，这些盈利颇丰的银行本身并不像微软或亚马逊那样拥有坚实的技术、规模优势，所以被超越也就在情理之中了。在 1988年 甚至到 90年 代，所有的信用卡中心的信用打分模型都依赖于第三方外包开发的黑盒软件，决定了他们很难自有开发基于数据的动态用户分析引擎。 有诱惑力的用户需求 简单说，对于新进者而言这一定是一个有利可图的市场，而往往这样的市场都变现为一个特征，即僵化统一的定价，差异化的用户服务成本和个体利润率。固定电话行业就是典型的这样一个市场，用户的服务成本取决于家庭距离电信局中央交换机的长度，电信局相同的每分钟话费，其实客观就是在剥削市中心的用户，从而达到补贴郊区用户的目的。 虽然在上世纪 90年 代，美国几乎每个有信用承担能力的家庭都有信用卡了，但没有任何一家银行去认真分析过用户之间的个体利润率差异。我们知道 20%保持较高欠款余额和持续缴纳利息的用户才是信用卡中心真正的利润贡献者（love’ ems 客户），他们通常贡献了行业 125%的利润，而大部分按期还款的用户其实对于银行来说是单纯导致亏损的（kill yous 客户），Capital One 正是在后来用差异化的定价策略抓住了 love’ ems 客户，才对竞争对手形成了强力冲击。 既得利益者很难防御新进者的攻击 当这些上市银行的 love’ ems 客户被 Capital One 抢走时，银行为了保持自身利润，只能被动提高 kill yous 客户的收费，从而进一步陷入客户流失的漩涡。另一方面，他们也很难简单复制 Capital One 的数据策略，因为当他们有几十个性化利率产品时，Capital One 早已有了几百上千个，数据沉淀下的规模优势不言而喻。 1">2" >下一页" >阅读全文