在线闭环交易体系会重塑B2B领域的传统行业,其中尤其值得注意的是,“B2B交易平台其实服务的是线下的那数百万个小B,所以一定要解决小B的痛点。”
交易平台服务的是线下数百万“小B” 要解决小B的痛点!" />
曹巍,阳光大男孩," 蓝驰创投投资总监。入VC圈10年,从一年半之前,他开始关注看似不那么性感的B2B交易平台创业公司。
他认为这一领域将成为资本的新宠儿,在线闭环交易体系会重塑B2B领域的传统行业,其中尤其值得注意的是,“B2B交易平台其实服务的是线下的那数百万个小B,所以一定要解决小B的痛点。”曹巍说。
这里的小B,指的是流通领域中的末端经销商。
1小B面对的层层盘剥
适合发展B2B交易平台的行业,小B通常要面对6~7层、甚至是7~8层各种各样的经销商环节。
比如手机行业,小C可能会觉得很多是在网上从厂商手中直接买的。其实不然,“整个手机流通领域里面,差不多线下渠道占比应该是在85%左右。”曹巍说。
曹巍指出,手机经销商从国包、省包、地包、县包,然后到县级的中型批发商,一直到末端零售商,整个经销环节非常复杂,真正生产手机的人和真正使用手机的人,都在为中间的这部分人买单。
虽然小B上面有层层经销商“盘剥”,但曹巍认为,“B2B交易平台的发展,并不是说要‘革’掉谁的命。有了平台服务之后,省包,包括地包,都可以在上面卖手机,一个比较聪明、比较有想法的末端经销商,也就是小B,过去可能只能从地包或者从县包那里拿货,但是发现上了这个B2B交易平台之后,可以从更多的第三方渠道商拿到更便宜、更好的货。”
这样,小B受到的“盘剥”可以得到减少。
2小B的库存之难
小B最怕的事情是“压货”,也就是不希望有太多的库存。
但是,按线下的模式,一个小B,面对一个县的地包、或者一个县的批发商,至少每次要进5万块、10万块的货。
B2B交易平台,要解决小B库存的痛点。
“有了第三方B2B交易平台之后,那这些小B会觉得,如果有高质量的、稳定的货源,每次就可以只花一万块来进货,这样,由于价格波动所产生的库存损失会更小。然后小B可以更频繁地去更换市场上热点的新机型,那么不管是从卖手机去服务末端客户的角度,还是中间的毛利空间,还是库存成本损失的可能性都会降低。这些比较聪明的小B就会来这个平台上采购。”曹巍说。
3小B寻求与供货商的完美对接
一个有发展前景的B2B交易平台,可以让线下的那些小B,围绕自己的需求去选择适合自己的供货商,供货商也可以根据自己的业务状况,决定自己出货的数量和速度,实现小B与供货商的完美对接。
“B2B交易平台,其实就是在整个价值链的环节里面,所提供的一个工具,就像淘宝一样,它提供了一个第三方的平台或工具,里面的人,会根据自己的特性,去围绕适合自己的价值体系和商业模式。”曹巍说。
如此一来,在整个流通环节里面,如果自己没有核心价值,就可能慢慢、慢慢被取代了。“所以,这个平台更多的是,把那些无效的东西和没有在这个价值链上产生增值空间的环节,让它们被自然的市场过滤掉。”曹巍说。
4小B需要信息指导
小B很小,信息不足,需要指导。
一方面,B2B交易平台上面就有丰富的信息,“帮助了这些线下小B,要么是降低进货成本、要么是能够很好地控制库存成本、要么是能够更快地获取市场信息,知道用户喜欢什么。”曹巍说。
另一方面,B2B交易平台未来也可以出围绕区域的用户消费行为的报告和分析。
“告诉你在某一个区域,这个区域的用户消费行为和消费关注点是怎么样的,你作为这个区域的一个小的末端小B,进什么产品是比较符合这个区域人群的消费特点的?这些数据现在是没有的,因为传统的一些经销商都在线下,没有人有数据化的结构体系知道用户在买什么。”曹巍说。
5小B需要金融服务
小B需要金融服务,但是对于这个,B2B交易平台还不太做得到,金融服务要建立在高质量数据基础之上。
“B2B和金融是有关系,但是这个关系实际上是基于一个非常大的假设,就是平台上的交易量和平台能够收集到的有效信息,可以去判断这个商家它的生存能力、现金产生能力以及它的信用判断。比如说一个小B在平台上的数据很好,但是他另有一个买卖一直在赔钱,平台上却看不到,那这个风险评估模型是做不出来的。”曹巍说。
总之,小B有各种各样的痛点,上面提到的是主要的5个。因此要求B2B交易平台的创业团队,在设计商业模式和梳理行业资源方面的能力要比较高。
“这些细分的行业里面会有机会,但一定要创业团队有过这种切肤之痛,他们自己在这个行业里面真的是比较深地耕耘过,然后同时这个创业团队里面,也有互联网基因比较好的创始人或者团队成员,能够一起把这个B2B交易平台综合地设计出来。”曹巍说。
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