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Paul Graham原本是一名出色的程序员，后来在风险投资领域大获成功。在读完本文后，你一定还会认可他的写作才华。
一颗枯萎的树，无论怎么装扮都无法再现生机。创业也是如此，成功的创业者应该先找到出色的想法，再着手创业。如果你坚持这一方法，就会逐步发现自己的想法对他人的价值，当你实现这些价值时，公司也就诞生了。 如果一个想法曾被人抛弃，那么其他人也可能会对其弃若敝履，然而这却使这个想法再一次变成无人争抢的市场，对你而言可能是一次很好的机遇。 创业过程中，最关键的事情莫过于找到一个你能解决的需求缺口。 创业想法由何而来 出色的创业想法通常有三个共同点：来自创始人的自身需求、在创始人的能力范围内、具有独创性。 虽然创业者都知道应该从当下的需求缺口入手，但产品无人需要的创业公司还是数不胜数。 比起需求人数众多但单位需求量小的产品，选择需求人数少但单位需求量巨大的产品才是明智的选择。 如果当初Mark Zuckerberg设计的Facebook仅停留在哈佛学生间，那就不算是一个成功的创业想法。Facebook创业想法的成功之处在于实现了以点到面的推广，点和面之前的联系就是大学间的相似性，即它在哈佛流行之后迅速遍及各个大学。 如果你既是程序员又是目标用户，那就再好不过了，因为新版本的生产环节和用户测试都可以由你负责。 人们在一个陌生的地方更容易发现问题：一是因为当地居民不会像软件工程师一样用软件技术解决自身问题，二是作为一个完全陌生的外来者，你可以用更客观的态度来审视当地的社会现象。 对于创业公司来说，被竞争者打败是很罕见的事情。所以如果无人与你竞争或者你的产品供不应求，那么你就有了自己的立足之地。 拥挤的市场是一个好兆头，因为它意味着该市场仍有需求，而且还没有出色的垄断者。 创业需从小事做起 创业者在初期所做的小事就是人工招揽用户。几乎所有创业公司都要经历这个阶段。你不能坐等用户上门，必须主动出击。 我们鼓励创业公司以周增长率的方式记录自己的进步。比如你当前拥有100名用户，那么你下周的目标就是再招揽10名用户，即增长10%。也许你觉得100和110相差无几，但如果你保持每周增长10%，不久就能发现增长数量的巨大。如果你坚持下来，一年之后就会拥有1.4万名用户，而两年之后就是200万。 假如你在同一时间招揽1000名用户，你就必须佣金浑身解数，满足他们的不同需求，然而效果可能还不尽如人意。但只要市场依旧存在，你完全可以人工招揽用户，然后逐步向非人工方式转变。 如何人工招揽用户呢？如果你设计的东西是以解决自身问题为目的，那么只需找到与你相似的群体就行，其过程往往直截了当。如果不是，你就必须深思熟虑地寻找最合适的目标用户。通常的办法是通过无目标性的发布得到各类用户的初始信息，找出其中对产品的兴趣最大的一类人，最后寻找与之相似的用户群体。 就算在你买了笔记本电脑，Tim Cook也不会给你一张手写的说明书。大公司无法做到这样微小的用户服务，但小众的你可以，提供他们所无法提供的用户服务就是你的优势。 招揽用户的一项咨询类技术是向他们展示你的软件的功能。我们通常在Viaweb 上进行此项操作。在询问用户是否愿意用我们的软件开网店时，尽管有些人拒绝，但他们仍希望我们开发这款软件。有时我们用尽一切办法招揽用户，但还是缺乏说服力。与大型战略性电子商务模式不同，我们只是简单地卖些行李箱、笔或者男士衬衫等日用品。但回想起来，这绝对是必经之路，因为它让我们以店主的身份感受了自己的软件。有时反馈回路就发生在一瞬间：在设计零售网站的过程中，一旦我发现欠缺某种元素，就会先花时间去完善它，再回来设计网站。 创业公司的核心在于增长 创业公司必须高速增长。在孵化期间，保持每周5-7%的增长势头才算良好，如果能达到10%，就算是十分出色了。相反的，如果你的增长率仅为1%，那就意味着你对自己的未来走向仍不清楚。 营收是衡量增长的最佳指标，其次是活跃用户数。 创业公司最好制定一个自认为能达到的增长率，随后的每周都为之奋斗。这一目标清楚明了，如果你的目标是每周7%，那么下周的唯一目标就是竭尽全力去完成它。如果没有达到，那就意味着这一周一事无成，必须引起重视。 击垮创业公司的18个错误 1.单一创始人 你需要同事与自己一起头脑风暴，需要他们给你纠错，在受挫时同样需要他们的鼓舞。 2.差劲的地理位置 选择一个既有自己所需要的人才，又有支柱产业，还能遇到同行的地方来创立自己的公司。 3.小众市场 避免竞争的同时很可能也错失了好的想法。 4.衍生的想法 不要单纯地模仿Facebook，要从被它所忽视的某些变动入手，在另一个角度寻找想法。不要从某家公司和它已经解决的问题入手，而要超前地考虑它未来可能解决的问题。 5.固步自封 许多成功的创业公司的最终业务和最初的设想相差甚远。换言之，时刻完善、不断提升自己的想法是十分必要的，但过度频繁地改变想法同样非常危险。当你发现目前的想法无法再取得进展时，寻找新出路才是明智之举。如果你可以将原有成果与每次的新想法相结合，那你已经进入了聚合阶段。如果你的想法备受用户的期待，那你大可放手一搏。 6. 雇用差劲的程序员 多数商人都看不清程序员的能力。 7.选择了错误的平台 如何选择合适的平台？这一事务通常由出色的程序员负责。不过对于非程序员的人来说，一个窍门可以帮你选择：造访一家顶级计算机科学部门，看看他们在研究项目中使用哪些平台。 8.拖延发布 只有将自己的想法展现给用户，才能更全面地了解它。 9.过早发布 统筹全局，找寻共通之处。从最小且有用的子集着手，不仅是你的必经之路，还可以在最坏的情况下节约时间。此外，初期投资者是相当宽容的，他们不会奢求一款全能的产品，所以你有足够的时间来打造自己产品的闪光点。 10.没有具体的目标用户群体 如果你自己都不了解产品，怎么能吸引到用户呢？ 11.融资过少 在筹集资金时，必须确保金额足够自己下一步的运作。你必须提前打算下一步计划，并筹集相应的资金。在你有想法时就该计划运作模式，确定了运作模式时就该计划发布，发布后就该计划增长阶段。 12.开销无节制 雇用人数过多是开销巨大的主要原因之一。精兵简政，把钱花在有价值的人身上才是明智的选择，这不仅是为了节约开支，也是为了保持员工的专业性。通常在最初阶段，你需要的只是编程人员和外出招揽用户的员工。 13.融资额过大 当你获得了大笔资金之后，调转方向就变得十分困难了。因为当你拥有的人力越来越多时，你在该领域的地位也就越突出，就越难改变想法。 14.薄弱的投资管理 你不应该忽视投资人，因为他们很可能有自己的独特见解。但不要让他们参与公司的运营。 15. 为利益牺牲用户 比起满足用户的需求，赚取用户的钱要简单的多，但这并不是你改变商业模式的借口。 16.不接地气 如果你想招揽用户，就得离开电脑亲自出门寻找用户。 17. 创始人间的矛盾 我们建议对创始人赋权，这样就可以维持正当有序的退出程序。多数的矛盾并非由形势引起，而是由人引发。对创业公司来说，人才是最重要的因素，千万不要在这方面将就。 18.没有全心全意的投入 失败的创业公司创始人往往没有放弃自己的日常工作，而多数成功的创业者则放弃了。 创业者难以学到的经验 1.尽早发布 先发布初代版本，再根据用户的反映进行完善。满是漏洞的版本只会招致用户的不满，如果产品还不够完善，可以先发布迷你版。如果还有后续产品的话，用户是不会介意迷你版的。 2. 不断改善细节 在系统完善方面，你应该做到每天或每两天就有细节性的改善。用户喜欢不断完善的网站，如果你根据他们的反馈进行整改，他们对网站的好感也会增加，因为多数公司都无视了用户的意见。 3. 让用户开心 想让用户满意，首先要向他们简要地解释你的网站，然后向他们提供你力所能及的一切服务。如果你有出色的产品，一定要将它放在首页，因为多数用户只浏览首页。 4.不要自乱阵脚 许多创业公司的内部压力远远大于竞争者的打压。造成这一现象的原因复杂，但主要可归结为内部纠纷、懒惰以及忽视用户。 5.承诺是对自己的预言 作为创业者最重要的是要有决心，一旦找到正确的方向就要坚持到底，不能被轻易改变。 6.处处都是机遇 我们之所以对身边的机遇视而不见是因为我们已经适应现状，并视之为自然了。 7.希望越大，失望越大 对自己的能力保持乐观是可取的，但同样要预想到机器或他人可能出现的问题。当你听到别人说“我们希望投资你”或者“我们希望得到你”之类的话，要下意识地意识到这些可能只是客套话，别抱太大的希望。 8.效率远比金钱重要 从经济角度来说，创业公司不应该用来致富，而应该用来提高工作效率。对于需要谋生的你而言，应该把创业当作尽快致富的过度，而不是一生都停留在创业阶段。 如何说服投资者 在说服投资者之前，首先要说服自己。只要你能让自己相信自己的创业公司值得投资，那么投资者自然也会相信。这里的说服自己不是利用心理游戏增加自己的信心，而是真正客观地评估自己的公司是否有投资价值。 如果没有，就不要急着融资。如果有，那在面对投资者时只需要实话实说即可。在于投资者的交谈过程中，他们更重视你的见解和事实，流畅的表达往往居于次要。 评估自己公司的投资价值时，你必须详细了解该领域的知识。如果你不了解，就会轻易地被自己的观点说服，然而投资者会轻易识破你那无知的自信。 通过你对他们问题的回答，投资者很快就能判断出你是否了解该领域，也能进一步了解你的市场情况。 创业者看重创业想法，但投资者看重创业公司的市场。假如有X名用户愿意每年花Y美元购买你的产品，那么你的公司的全部可获得市场（TAM）就是X*Y美元。投资者并不指望你能全额获得这些钱，只是把它当作你的盈利上限。 你的目标市场必须足够广阔，还必须在自己的能力范围内，但真正的市场可以却很小。事实上，以小市场起步更具优势，因为它既有发展潜力又能移入大市场。 如何向投资者介绍 1.解释创业内容 开门见山地介绍你的创业内容，最好第一句话就开始。 2.迅速的demo展示 展示性说明比任何口头描述都更有效。 3.描述要准确，避免含糊不清 你的首要目标不是在短时间内详尽阐述自己的未来前景，而是先引起投资者进一步的兴趣。 4. 陈述为主，不要交谈 在展示过程中，保持一人陈述，其他人关注电脑。讲话时尽量靠近并注视投资者，礼貌地引起他们的关注。 5.始终围绕主要问题 如果你只有几分钟时间，着重解释你的产品以及它的优点。 6.不要在商业模式方面太费功夫 精明的投资者不会在短暂的展示期间过分关注商业模式，而且现阶段的商业模式往往并不正确。 7.语速平缓，吐字清晰 语速尽量放慢，比日常交流的速度要慢很多。 8.一人陈述 创业公司通常想向投资者展示创始人间的平等关系，这虽然是难得的品质，也是投资者所希望的，但尽量保持一人陈述，因为分工展示会分散投资者的注意力。 9.表现得自信 举止比语言更有说服力，不要说类似“我们富有激情”或者“我们的产品很出色”的话。如果你的产品真的出色，如实地介绍它就是投资者最大的希望。 10.表现真实的自己 在展示阶段，你只需要向投资者表现自己的才智和产品的优势。如果你为了隐藏自己的经验不足而不懂装懂，反有损自己的形象。要知道投资者的识破能力往往比你的编造能力强。 11.幻灯片上不要写满文字 如果一张幻灯片上的文字过多，观众就会略读。如果你只是在读幻灯片上的内容，观众很可能会只关注幻灯片，从而忽视你的展示。 12.具体数字更具说服力 不论是哪个阶段的数据，都尽量在展示中呈现给观众，因为人们对数字的印象更加深刻。比如你能指出访客留下了12页的评论，就更具说服力。但也不要过度使用数字，不要一下说出好几个数字，列出关键的具体数据即可，诸如你所在的市场规模之类的数据就不必列举。 13.添加一些用户经历 如果你能举出具体的用户问题，并说明你的解决方案会使得展示更加真实。最好的用户经历莫过于你自己的经历，其次是朋友或兄弟姐妹等的私人经历。 14.构想你的宣传语 如果你的产品出色，又有让人为之一振的宣传语，那么投资者将对你过目难忘。
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