高净值人群“大透视”： 需求日益个性化顺水鱼财经

1 需求日益“个性化”

数据显示，截至2015年5月，中国大陆地区千万高净值人群数量121万，比2014年增加12万人，增长率达11%，为历年之最；亿万高净值人群约7.8万人，比2014年增加1.1万人，增长率达16%。如何将自身发展对接这些高净值人群的需求，成为近几年各金融机构、跨国企业关注的重点。

日前，全球知名的礼宾服务公司奥思礼在沪发布“高净值人群十大生活方式趋势及创新服务解决方案”。奥思礼礼宾首席执行官陈楷植表示，“如何打造有效的忠诚度计划”一直是金融机构、世界500强企业寻求差异化、管理客户关系的制胜点，在这方面，满足、留住VIP客户十分重要。而这些VIP客户中80%都是高净值人士。

专家表示，在市场竞争日趋激烈的产品同质化时代，想要获得有利的竞争地位，更好地吸引顾客，促进其消费支出，提升其忠诚度和参与度，企业需要走得更远。

“总的来说，就是尽可能满足这部分高净值人士的特殊化需求。举个例子，曾有一位高净值客户在翻阅杂志时，发现当年的奥斯卡颁奖典礼即将举行，且典礼上"星光云集"，都是他喜爱的好莱坞明星。这位人士迅速通过自身持有的客户端提出要求，希望能参加那次奥斯卡颁奖礼。这个要求其实很不容易满足，因为想要参加这样的仪式并不是花钱买票就行，而是需要邀请函，这须与相关企业有联系才能获得。最终，通过我们在" 美国公司的努力，完成了这位客户的心愿。”陈楷植表示，上述客户就是某家企业的高端客户，经过这次体验，该人士对这家企业的品牌忠诚度迅速提高。

调查显示，目前最受高净值客户推崇的几大要素包括:个性化礼宾服务、独家专享权益、开发专属优惠权益、体验至上、重视" 旅游等。具体来说，高净值人群注重服务品质、积极主动的态度及高频率互动，在服务过程中提供单点联络、了解客户偏好、过往习惯及需求，并能积极主动地提供建议和推荐，是高净值人士所青睐的。另外，尽管不缺钱，但这部分以高净值人士为主的VIP客户群希望获得“金钱所买不到的东西”，享受或体验难以获取的独家特权。

统计显示，2015年最受客户喜爱的五大礼宾服务分别是:健康管理、一般礼宾咨询、定制旅行、机场贵宾服务以及留学服务。以健康管理为例，快节奏的现代生活使人们越来越多地关注并保持健康的生活方式，同时确保他们的医疗需求能被更好地满足。但目前在中国，正确医护理念的匮乏、拥挤的就医环境和对隐私缺乏保护等现象，直接影响人们的就医质量。

陈楷植表示，“很多高净值人士忙碌了一天，回家后发现孩子或老人出现突发情况，这时该怎么办？是否应该立即去医院，还是可以在家中观察，这种情况他们很希望有医学专业人士的指导。目前在中国还没有建立完善的"家庭医生"体系，这种情况下，"虚拟医生"如健康专线电话，就能实施急性疾病处理，满足相关需求。”

分析人士表示，目前大陆高净值人士对于生活品味与价值观已不同以往，从单纯对奢华物质享受，转向梦想实践及对特殊体验的追求。这些财富人士的需求和行为习惯会越来越个性化，他们可能在巴黎时装周与世界顶级设计师进行一对一的时尚对话，也可能向最炙手可热的明星厨师学习厨艺，一切皆有可能。

2 旅游与教育是消费重点

近日，" 胡润研究院发布《2016至尚优品——中国千万富豪品牌倾向报告》，旨在揭示中国富豪阶层的生活方式、消费习惯以及品牌认知的转变与偏好。

据悉，胡润研究院对458位个人资产在一千万元以上的中国富豪进行了一对一调研，其中57位资产过亿(12%)，男女比例接近1∶1。接受调研的富豪平均资产为4370万元。千万富豪平均年消费占平均财富的4.3%，亿万富豪平均年消费占总资产的2.4%。同时，接受调研的富豪普遍比较年轻，千万富豪的平均年龄为37岁，亿万富豪的平均年龄为38岁，他们来自40多个省市，包括北京、上海、广州、深圳一线城市以及中国主要的二线城市，其中一线城市占60.9%。

该报告显示，目前国内高净值人群在旅游、日用奢侈品和孩子教育领域消费比例最高。30岁以下的受访者，" 主要消费仍集中在日用奢侈品和旅游方面，而30岁以上的受访者，则普遍选择孩子教育为首要消费品类。

其中，旅游依旧是高净值人群，特别是亿万富豪的主要娱乐方式。看书保持第二。和去年不同，家庭活动今年上升至前三，且家庭活动的热情度与资产级别呈现正比关系。品茶特别受45岁以上的高净值人群的喜爱。相对而言，女性对休闲娱乐的热情度高于男性，尤其在SPA、美食两个方面。在孩子的教育方面，近三成受访者选择在孩子高中时期送其出国留学，这一现象在年轻及亿万富豪中比较常见，而年龄在45岁以上的受访高净值人群选择送孩子出国读大学的比例更高。留学国家前两位与去年一样，仍是美国和" 英国，澳洲和" 加拿大同样是留学热门国家。美国在初中、高中、本科、研究生四个年龄段的留学国家排名中，均排名第一。亿万富豪对留学美国格外青睐，近半数的亿万资产受访者都选择美国。同样，在有移民考虑的受访者中，美国亦是高净值人群心目中“最青睐的移民国家”。不过，45岁以上的受访者除了美国，还青睐与之“一墙之隔”的加拿大。

3 股票 成为投资首选

调查还显示，在日常休闲运动方面，无论男女富豪，都将跑步作为最主要的运动方式。除此之外，男性富豪喜欢游泳和高尔夫，女性富豪喜欢瑜伽更多。另外，高净值人群未来愿意尝试的活动也多元化，选择极限运动(潜水、滑翔伞、蹦极、攀岩等)的比例超过骑马、帆船，高达43%；其次为:骑马(25%)、帆船(19%)、马拉松(14%)。

高净值人群愈发注重“养生、健康”大概念。医疗旅游是近年兴起的养生话题，近六成富豪参与过医疗旅游，大部分人以此作为疗养休息的方式，其次是体检和美容。男性富豪还看重体检功能，而女性富豪更关注其美容作用。最受青睐的医疗旅游目的地前三名，分别是马尔代夫、瑞士和美国。

调查指出，今年，养老、意外伤害和医疗仍是" 保险产品的三大热门选择，加上医疗旅游和会所的快速兴起，意味着富豪们在创造财富的同时，更注重身心健康和保健。在物理理疗的选择上，SPA、推拿和足疗排名前三。女性相比男性对SPA的热情度明显高，而SPA的选择率与富豪的年龄、财富成反比。足疗的选择率与富豪的财富程度成正比。

值得注意的是，在投资理财方面，得益于2015年上半年的牛市，股票 超过" 房地产位居投资类别之首，28%的受访者青睐股票 作为投资首选，房地产以25%的选择占比位居第二。固定收益产品以15%稳居第三。

对于未来两年的中国经济，超过80%的受访者持乐观态度，但只有27%选择“非常有信心”，比例较去年的35.8%有较大下降。相对而言，亿万富豪较千万富豪更为乐观，选择“非常有信心”的比例高于千万富豪。如此情况下，投资理念方面，选择冒险投资的比例大幅下滑，从8%下降到仅占1%。超过四成(41%)亿万富豪主张积极投资，该比例远远大于千万富豪(33%)。