德比软件张焕杰：赚酒店数据对接的“过路费”顺水鱼财经

文/本刊记者 陆安

无论你是在携程、去哪儿，还是在Booking、Expedia、Priceline等网站上，预订全球知名的洲际酒店集团旗下的某个酒店，预订成功后，德比软件能分到1.5～2美元的佣金。

因为这条连接着如携程这样的在线旅行社（下称OTA）和酒店集团的' 互联网高速公路是德比软件修建的。全球Top 10酒店集团和全球大型OTA背后都有德比软件的技术支持。

“十多年来，德比软件坚持做了一件事——酒店数据对接，然后将这项技术做成了世界第一。”德比软件联合创始人兼CEO张焕杰说到这句话时，脸上露出了笑容。

“修路+过路费”的商业模式

身材十分魁梧的张焕杰，给记者的第一印象居然是面红耳赤，因为那时候他刚和一伙员工“吵完一架”，大家在会议上各执己见，争议不断，互相提出对策与方案的同时，也争了一个面红耳赤。

张焕杰觉得，公司在创新发展的过程中，一定要接受不同的意见。公司里面没有上帝，在讨论问题的时候，不要去顾忌对方是否是CEO或者CTO，需要在意的只有正确和错误。“老大应该提出自己的观点，让大家争论，接着让大家达成一致的意见，最后找出最佳的解决方案。”

张焕杰毕业于北京科技大学，获得了材料科学学士学位，毕业之后的他渴求更广阔的舞台，赴美再度求学，攻下了' 美国南达科塔大学的计算机科学硕士学位。毕业后进入硅谷工作，然后和另外一位创始人藕锋一起创业。热爱' 旅游的他，觉得购买旅游产品太麻烦，他的创业初衷是希望让全球旅游产品交易变得更容易。

没有谁的人生会一直一帆风顺，张焕杰在硅谷的创业赶上了“9·11”事件，美国的旅游业瞬间崩塌。回国创业后，又遇到了SARS。凭着自己的韧性和智慧，他克服了每一次的技术和商业难关。

张焕杰办公室的墙上，挂着一块写字板。他拿起笔在黑板上向记者展示他的商业模式。

德比软件把全世界所有酒店分成三个服务方阵：全球十大酒店（Top 10），如洲际、万豪和喜达屋等；中型连锁酒店（Top 11～Top 300），如香格里拉等；未成连锁规模的中小型酒店。现在德比软件的数据库里接入的酒店数量已经达到12万家，其中97%是海外客户。创始人张焕杰管这个过程叫“修路”。“过路费”虽然不多，但订单量大，在今天仍然占据德比软件80%的收入。

做“修路+过路费”生意的不止德比软件一家。这个模式的正式称呼叫GDS（Global Distribution System，全球分销系统），全球三大GDS供应商Travelport、Sabre、Amadeus都是德比软件的竞争对手。只不过德比软件不是GDS，不仅如此，它还创造了一个新模式——GDN，N是“网络（Network）”的N。

GDN就是全球旅游分销网络。GDN就是让每一个酒店都有自己的系统，通过GDN的N（网络）把大家连接起来，因此每个酒店都可以变成一个小号的系统（GDN上的一个数据节点）。

在这个GDN网络里面，未来会发生什么样奇妙的现象呢？张焕杰告诉我们，现在很多酒店集团及中小酒店跟旅游网站没有合作，因为合作的技术难度和成本实在太高了。但是一旦到了GDN的网络世界里，酒店每合作一个新的渠道，新增的运营成本为零。“因为德比软件已经把所有的路都铺好了，只要酒店有自己的系统，我们就能让你连接全世界。”他说。

德比软件目前拥有超过250名员工，分布于上海、北京、广州、成都、重庆、美国达拉斯、' 英国伦敦、' 德国法兰克福和日本东京等地。拥有全球120000家酒店数据，每月处理超过250万酒店订单。

开辟新的技术服务

在成为酒店和OTA发生连接的最佳之地后，德比软件就处在一个特殊的位置上，与酒店、OTA或旅行社等任何一方都是合作伙伴。

在对接业务逐渐稳定之后，德比软件又开辟了一条全新的技术服务，垂直搜索营销管理平台，是一个协助酒店官网在垂直搜索平台（如去哪儿、酷讯、谷歌、淘宝、Kayak、Trivago、Roomkey等）上的营销管理解决方案，包括酒店内容、房态和价格等实时的数据对接，以便客人在这些垂直搜索平台上点击酒店官网链接进行预订，最终提升酒店官网直销的订单。

现在，德比软件又有了一项新的技术服务，内容服务，试图让酒店从静态的描述转变为分析用户喜好后的定制化图片推送，比如患有皮肤病的住客，眼前呈现的酒店图片中就不会有游泳池。

“而我们的另外一项服务——缓存服务，是把各大酒店的数据缓存到德比软件云端服务器中”，客户在查询酒店的时候，德比软件会将缓存的数据提供给客户。这样酒店的中央预订系统（CRS）就不会每天遭受大规模的信息查询流量冲击，大大节省了运营成本，而在从前，酒店的CRS经常为此超负荷运营。而德比软件拥有众多酒店的大数据信息，也会使得与其合作的酒店销售成本大大降低。

硅谷的商业哲学启示

张焕杰的血液里沿袭了硅谷人很多优秀的品质。有三件事情是他肯定不会去做的，也是他恪守的原则。

第一，不做抄袭的事情。这也是德比软件在全球旅游行业的数据服务中能够领先的原因之一，因为他在不断创新，从不复制别人的商业模式。

第二，不做没有技术含量的事情。利用中国廉价劳动力去做的企业，他是不会去触碰的。

第三，不能走向世界的事情是不会做的。

这三个原则，有时候也给他带来了些许的困惑，“这样会使公司发展得很慢。”在经历过了许多风暴之后，张焕杰现在每做一件事，都是深思熟虑、小心翼翼的。“小投入，看结果，再投入，再看结果。”张焕杰觉得，这种经营策略才是长久之计。

在旅游行业这个领域深深耕耘了十多年，纵观现在的旅游现状，他认为这个行业的主要矛盾是本地的旅游者和全球旅游产品之间的矛盾。第二个矛盾是旅游企业的技术水平和互联网发展之间的矛盾。互联网发展带来很多新的商业模式，旅游企业很难去拥抱这些新的商业模式，而德比软件就是在这两者之间解决矛盾的。

“德比软件将全球许多大型酒店集团的数据对接到许多世界顶级的在线旅游网站。在数据对接的技术领域中，他们站在了全球领先地位。”DCM中国的联合人' target='_blank' >林欣禾曾如此表达。

北极光' 创投合伙人' target='_blank' >姜皓天认为，从发展来看，未来每一家与旅游相关的企业都会拥有自己的系统，如果能将所有的系统连接在一起，借助中国及互联网的发展而建立全球旅游分销网络(GDN)，德比软件的发展将是全球性的。