黄永强：不求销量 让经销商赚钱顺水鱼财经

高歌猛进的车市气候下，总有那么一汪静水深流。过去两年里，广汽丰田令人意外地匀速换挡，它不再以销量为最高诉求，不依赖新车维持增长率，呈现出一套迥异于现有游戏规则的新语境。不了解内情的旁观者笑言：这是丰田一贯的缓慢；有深入研究的资深人士闻之变色，彻底而深入的改革背后，广汽丰田正在布大局！

作为广汽丰田负责营销的副总经理，黄永强在去年下半年被问及最多的问题是：丰田是不是很保守？有时候黄只能笑而不语。卖车哪儿是卖出去就可以，车卖出去只是顾客与广丰接触的开始。他解释道，在丰田销售的“黄金定律”中，它更在意的是，为顾客提供令人满意的服务，换购时能够以更高的保值率出售，并再度选择广丰产品。

黄永强所说的，实际上是去年广丰启动构造改革的一部分。为夯实后劲，广汽丰田启动“构造改革”，在生产、销售、研发等领域进行全方位体系强化和能力提升。虽然至今只是一年多时间，但改革的成果，已经值得细细品味。

投射到营销层面，构造改革最显著的成果不是数量，而是经营质量。黄永强介绍，去年事实的“经销商盈利倍增计划”已经取得了阶段性成果。一方面，去年全年里，广丰全体系经销商库存指数大幅降低，平均在0.6-0.8之间。仅此一项，平均为每家经销商减少销售费用100万元；另一方面，通过水平事业、售后服务、经营改革三个领域配合支持，经销店盈利能力大幅提升。2016年，广丰经销商的盈利面比2015年提高了15%，达到92%以上，这也是近几年来最好的成绩。

看重质量，并不是放弃数量。“2016年我们全年销量达到了43.7万辆，以稳健的节奏超额完成目标。其中混合动力车型销售超过3万辆，比2015年增长三倍。”黄永强告诉记者。

某种程度上，与黄永强的交流也是一次重新审视汽车企业经营质量的过程。他没有花时间大谈销量和市场，而是通过一组更有深意的数字向外界展示经营内核——构造改革。

从2015年起，广丰启动“构造改革”，在生产、销售、研发等领域进行全方位体系强化和能力提升。从项目启动至去年底的短短一年多，此次全体系构造改革已经成绩斐然。全部生产线“零缺陷率”，达到全球一流品控能力； 涂装缺陷率是行业平均水平的五分之一； 两条生产线一次性合格率达到98%以上； 零部件供货缺陷率降低到百万分之一； 2016年混合动力汽车销量同比增长近3倍；2016年企业平均油耗比2013年降低25%……

当然，改革不止于工厂和产品，覆盖到全产业链的每个环节。在营销领域，2016年初广汽丰田提出了一项名为“经销商三年盈利倍增”的计划，成为第一家将渠道的盈利水平纳入到企业的发展战略中的车企。该计划在2016、2017、2018年三年进行，目标是到2018年经销商平均利润在2015年的基础上翻一番。

很显然，过去十多年车市高歌猛进的增长掩盖了许多问题，当大潮退去时，诸多问题一起集中爆发，在汽车流通领域，主机厂与经销商的矛盾日渐突出。正因为此，广丰决定重申以“客户、经销商和供应商”为核心的价值体系，开展一个覆盖经销商渠道的构造改革，以经销商的收益为中心进行改革，用以提升经销商收益。

“从去年开始，经销商收益指标已经作为我自己工作的重要KPI。”黄永强告诉记者。“广汽丰田希望通过销售渠道的强身健体，在将来广汽丰田有合适的产品配合或市场环境发生变化的时候，不但抗风险能力强，而且后发制人的能力更强。”

实际上，早从2004年广汽丰田建立之初，就树立了“品质优先、顾客第一”的企业理念，在企业价值的顺序中，恪守“顾客第一，经销商第二，厂家第三”的原则。“我们不是光说，是真正去做。”黄永强说。改革后的广丰实行分区域负责，销售本部的12位中日双方的部长都划分了“责任田”，每人负责一个区域。

重拳之下，必有奇效。2016年广汽丰田全网络经销商的库存系数仅为0.6左右，而行业平均水平是1.2以上；2015年广丰经销商平均单店利润是200万元，2016年平均超过300万元；过去一年里广丰经销商的盈利面比2015年提高了15%，达到92%以上，达到近几年来最好的水平……不会因为厂家压库而伤神苦恼，不会因为赔本赚吆喝而元气大伤，很显然，广汽经销商日子很幸福。2016年在“微笑曲线”的两端，广汽丰田的供应商与经销商都笑得很欢畅。（宏 图）