当当网李国庆：规模不是竞争力 自己不吃软饭顺水鱼财经

  投资界4月7日消息，2012中国" 互联网站长大会今天在北京召开，投资界网站对会议进行全程现场直播。图为" 当当网创始人兼CEO" 李国庆。

  以下为其演讲实录：

" 李国庆：谢谢康盛，谢谢主办方给我这么一个时间跟大家分享创业的体会。我每次出去讲演回去三分之一的情况都挨公关部批评，还有三分之一情况挨我老婆批评，所以我路上就在想今天咱们不评论别的公司，但是我得为自己证明，虽然回去还得挨老婆批评，了解我的人知道这样，各位在座不了解我，我有过20年创业历程，我创办过公司类型大约跨10个，我办过出租" 汽车公司，90，92年经济很不景气，这个司机都欠份钱，吓得出租车司机，出租公司总经理都不敢收份钱，我就背着书包叫我上第一任女友，当然是她主动去的，开会，在找一个哥们冒充13处的副处长，把司机驾本一收，今天欠债还钱天经地义，给不给钱，最后才知道，因为我出租司机经理是我小学同学，以为要出大事书包里塞了一把菜刀，咱们就谈判，干脆给我欠的份钱打个7，8折，最后欠的越多打的折扣越多，一下子就解决问题了。

我讲我这些创办公司，包括广告公司，" 银行代办处都干过，想证明什么呢？我一直不是吃软饭的，所以我能有资格站在这里。一知半解，李国庆没有" 俞渝就没有他的今天，其实没有这回事，我在任何时代，我都愿意当弄潮儿。在这种情况下，资本一定会找到我，不用" 俞渝资本也一定会找到我，在她之前我的文化出版公司已经成功融到资，那是95，96年，后来认识她，我们在投资" IDG的时候，那时候没有她的时候就认识，后来" 老虎基金怎么投资的呢？她正在美国休假，这个" 老虎基金告诉他写了一个英文邮件给我们客服中心，客服就以为是一个神经病转给了我，我也觉得这个人够神经病，谈挺大的事给我们客服要求转总裁，说要投资鼠疫千万美元的事怎么写一封邮件。后来，我跟秘书说是不是一个骗子，约来见见，骗也就骗10分钟，约来说是一个挺大基金，怎么这种方式也不找个中间人，也不找个朋友，最后来了就成了。

但是，成的过程中我还推动俞渝过来，很多人觉得俞渝帮我补漏洞，她不补也有人做，只是分工不同。当然，我的执行董事长俞渝确实有我完全不具备的信念，比如她谈吐优雅，出口成章，比如她处理越复杂人与人的关系比我判断更准确，尤其处理跟投资人关系，我一辈子都在创业，不知道投资人想什么，我认为老子给你挣了钱你就乐呵呵数钱就好了，她在这方面比我老练，处理投资人关系，复杂利益关系的时候比我淡定，因为她没什么事业心，不像我磨拳擦掌老想往上冲，所以我们的合作对当当有很重要的作用。

当然，有的时候我老婆觉得我为什么老解释呢，我也不知道为什么，不就因为这个论坛吗。当然，记者都不敢问我，觉得一问我就拍案而起，我特平静，我没做贼为什么要心虚呢。今天分享就五条，第一就讲创业，创业最重要的就是企业家天才之想，80年代哈佛商学院把这个叫做商业模式，盈利模式，企业家素质，这个天才之想实际上是这个企业能不能成功，能不能变成一个最大企业的重要东西，不是那个PPT，不是一个Excel表算一大堆，为什么说投资商业计划表两页纸说清楚，就是你的天才之想，那么这个天才之想是什么呢？在几个方面都能产生天才之想，一个特别了解行业价值链上中下游，中上游，中下游等等，你研究了这个产业价值链之后能够发现一个创业的巨" 大商机，或者来自顾客的需求。你最后调研都对，但是现在更发现你对顾客的洞察和知觉，什么叫做天才之想呢？

我只是满足了顾客，这不是天才之想，这你能够复制一个企业，复制也能成功。如果说你要想创造一个巨大的商机，一定是你对消费者洞察，这种洞察有的时候经常学不会，也没法教，就是你的一种，可能是你闭门造车，这种天才之想只有创造顾客需求的人，比如" 搜索一定创造顾客需求，已经成为一种广泛的商业模式，当然被几家公司所驾驭，这种东西是了不起的。比如大家都说乔布斯，说他的怪脾气都是另外一回事，他从80年代的时候火过一阵子，就迷恋图形界面，这是人类本来的东西，从图形到他使劲追求触摸，他可能灵修过，人的六个感觉，摸的感觉很好，当时微软还发明" 摩托罗拉手写的时候就觉得是垃圾，就那样摸，他怎么找着这个感觉了呢？当然是一脉相承，他就赌这件事就赌成了，这肯定不是调研的，亲爱你想用眼睛使用手机呢？还是用耳朵，还是用笔呢？这不是调研出来的，所以天才之想最了不得。

当然，天才之想总会有误会，经常不被投资人认识，这是肯定的，认识了之后他们就是天才了，所以在讲天才之想一定讲杀手锏，甚至是战略战略，但是投资人，董事会没这个耐心，经常问你的杀手锏是什么，听着很短，其实特对。刚才听" 雷军的一半，以前也听" 雷军讲小米手机，他真分享，大家不是做手机，可能现在不能说，在哪些环节，真正有杀手锏不是战略，也不是IBM" 咨询公司，麦肯锡给你的战略" 咨询，就是这几个杀手锏，没有这几个杀手锏你的企业活的很难，那就不叫创业了。去年，我们说资本这么热砸进一个行业的时候已经不需要创业者和管理者了，有钱就行。

第三，定位。任何一个企业不可能什么都做，这个定位是非常重要的，在哪个区域，在哪个价值链环节，如果没有定位这个企业一定是没有任何竞争力的，有规模，规模不是竞争力，一定是在特定领域的规模。而且再告诉大家网上规模都没有竞争力，你经不起实体业大笔踏入，有时候说占网上" 零售总额百分之多少没有价值，网上" 零售总额才占中国零售总额的3%。所以，我想象天猫也好，淘宝也好，" 马云总裁一定每天在战战兢兢，没有进入安全地带，完全没有，我们零售总额才占3，5，有一天可能到10，当然当当的图书除外，当当图书占中国图书销售额的30%以上，当然是整个图书。当我图书占中国图书的5%的时候，10%的时候就开始安全了，这个定位是非常重要的，如果一下子摊子铺的太大就麻烦了。

第四扩张，去年我讲小是美好的，没有增长是不美好的，人家海底捞不愿意接受外来投资，不愿意接受上市，虽然" 张勇说我想过一个很平静的生活，其实是因为不用你的钱我也可以扩张，当然就没有必要去融资了。而且，他的扩张都是有利润的扩张，不像我们都是硬亏损扩张。这种扩张我觉得最重要一条，是创业企业家的冲动，如果你把它当负担，每天醒来发愁就别干这事，把这公司赶紧卖了，如果特兴奋扩张就对了，如果你想融资的时候有人找过，我想卖给你们大公司然后我就不干了，当“御工”赶紧走吧。还有的人我现在想进无线" 互联网领域，这个论坛在无线，在LOGO更有价值，怎么办？我找一个人，没戏，一个企业基因不是创业企业家推动没戏。还有人说一扩张，找一个专业人士高级经理人还给期权，还给股份也不行，" 金山要离了雷军就徘徊不定，如果雷军过去10年一直专注" 金山，金山完全有可能走到一个更高更快的境界，当然他个人才是最大化，他干什么都对。

我就说你的企业家，还有人说投资行不行，我进入新领域，我对创业企业家也有财富了，每年也有几百万，几千亿利润，我拿出200万更瞎扯，因为你根本不会投资。我就是，我算的都是站在创业企业家，创业企业团队和管理层的角度，我根本不会当资本人跟人家怎么算计，创业需求资金一个微笑，我的解读跟" 薛蛮子解读差很多，他说因为我有钱没有钱谁喜欢我啊？所以，看不懂，创业企业家用投资方式肯定行不通，一个就是你想扩张吗，你想学习吗，无线互联网你要在这方面学习。而且，用你过去创业成功和失败的经历，你带来的哪些东西，迁移到这会发现独特的视角。

最后一个要扩张，大家就有组织发言，融了资企业在发展。把一个企业从哥们，弟兄，一个自然的生物组织变成" 化纤组织，10年前我跟思龙商学院的院长，" 冯仑就在聊很多人过不了这个槛，很多创业企业家过不了，这也是真的。那么，怎么办？所以，在西方才存在这很活跃的并购合并，不仅仅是为了减少竞争，不仅仅是为了速度，还真的是为了自己的生活方式，我就会管200人，2千人我不会管，500人都不会管，我就会管三个层级，变成五个层级不会，这确实是一个大问题，很多创业企业家过不了这个槛。我也劝服一些企业家你一年这么多利润挺好不要扩张，不要融资，他说为什么？你对企业管理不行，你都已经40了，也不学这个，在加上吃喝玩乐爱好那么多不弄这个事，他就在自己特定领域独特再独特，杀手锏再杀手锏，别人打不倒，年利润一个亿想进入他这个领域还真打不倒。

所以，怎么从生物变成" 化纤组织非常痛苦，希望每年再分享，谢谢。