蔡新发：证券业互联网金融发展路径及实践顺水鱼财经

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平安证券副总经理 蔡新发

和讯" 股票 消息 " 第十三届中国财经风云榜证券高峰论坛“证券业的互联网之翼”于2016年1月9日在北京隆重举行。本次论坛围绕证券业变革和" 新三板前景等焦点话题展开智慧碰撞，诸多" 券商高管、上市公司领袖、投资机构精英齐聚一堂共话未来。年度最佳品牌券商、最具投资价值上市公司等奖项亦隆重揭晓。

在以“" 证券业互联网金融发展路径及实践”为主题的演讲中，平安证券副总经理蔡新发表示，互联网证券发展到目前阶段已进入3.0时代，1.0阶段主要是关注用户体验，设计爆款产品，提倡网络营销；2.0阶段是恢复证券的全功能帐户，并且营销深入到线上线下融合，有O2O的营销，就是证券公司既开发了互联网的渠道，这个渠道也跟自己营业部的服务进行融合，这是证券2.0的时代；3.0的时代是社交，智能机器人，去中介化及大数据金融时代，比如说像雪球，爱投顾这样的公司，有社交，看达人理财。所以互联网证券3.0比较丰富，它更加更加场景化，跟用户的生活更贴近。

以下为完整文字实录：

各位嘉宾、朋友，今天我们说的是证券业互联网+的话题，我在平安证券负责证券经纪业务，传统金融说是零售业务，互联网说法是2C的业务，所以我主要讲一下经纪业务的互联网化，主要是ToC端的转型实践。互联网金融本身太宽了，我没办法开展，就是分享一下平安证券2C端过去一年做的事情，前面我也会从行业大的方面来讲述。报告有三部分：第一，讲互联网证券的现状，也是局限于经纪业务。第二，讲一下平安证券互联网转型的举措，做了什么事情。第三，平安证券互联网转型成成果的一些实例。

第一个，先看一下证券公司互联网金融业务发展的现状分析。2013年以来，证券行业互联网金融发展模式，主要是围绕五个基础功能。一个是交易，就是买卖行为;一个是投资，不仅仅是一些交易的，包括产品的购买。还有融资，这里面有融资融券，包括炒股时候借钱的部分。再一个是支付，我们怎么样能让证券账户具有支付的功能。再一个是托管结算。基本上是围绕这几大基础功能来的，刚开始主要是解决用户体验差的问题。到后面，实际上互联网金融模式在过去两年，我们看到有很大的变化。2013年中国证券业协会发布了证券公司开立证券客户帐户的规范，随后也批准了一些券商进行创新理财账户的试验，让券商可以能够提供7X24小时理财的创新资格，在财富管理领域进行探索。互联网转型每个公司每个人有自己的看法，我们这边也是简单分享受一下我们的做法。

1.0阶段主要是关注用户体验，让证券公司能有基础的功能，就是刚才讲的五大功能。还有流量导入，因为证券公司除了炒股以外就没有其他的用户场景了，所以说用户流量来源比较有限。还有产品都是同质化很严重，比如说股票 是交易所的，谁都有。产品是基金公司的，谁都有，所有的证券公司看起来是一样的，所以有人就开始设计爆款产品，比如说国金有个佣金宝。再就是整合营销，有营销的概念，以前证券公司没有营销的概念，这是1.0的模式。

2.0的模式和2013年的那个账户体系规范有关，以前证券账户功能很强大是可以做很多事情的，但是发展的早期导致一些问题：代客理财、挪用客户资金，这以前是发生的一些坏现象，结果就把很多功能给废掉了，例如要资金的三方存管了。现在目标是市场更成熟了，恢复证券账户以前就有的功能，前面讲到的五大基础功能。还有证券公司要丰富自己的投资、融资的产品线。再就是深化支付功能，通过第三方支付合作，在理财账户里面有一些支付功能。还有O2O的营销，就是证券公司既开发了互联网的渠道，这个渠道也跟自己营业部的服务进行融合，这是证券2.0的时代。

3.0的时代，比如说像雪球，爱投顾这样的公司，有社交理财，看达人理财。还有垂直门户产品的销售，像融360这样的公司，把其他的产品信息集合起来，自己并不进行直接产品售卖。还有P2P，我们也有证券公司投资了一些P2P平台入股，还有众筹的一些模式。像京东金融、平安都进行了这些创新。怎么样解决大量用户的投资服务问题也很重要，还有大数据金融，包括像百度和一些证券公司合作通过大数据发行指数基金，平安证券也通过大数据推出了牛人牛股产品。所以互联网证券3.0比较丰富，我们看到这个3.0它更加场景化，跟用户的生活更贴近。

我们也讲一下移动互联网，现在大家都处在移动互联网时代，这个时代有什么特点?因为技术变化消除了信息的不对称性，通过不对称来赚用户钱的事情，现在越来越困难了。第二个是用户是根据自己的场景来要求服务的，而不是根据你的服务能力来改变场景的。再就用户在手机上花的是时间长、黏性大，现在一个用户一天在手机上的时间超过5小时以上，比互联网时代其实黏性更近了一步，但是又是碎片化的。可能在地铁上看一个小时，坐马桶上看一刻钟，和朋友吃饭的时候看二十分钟，所以是碎片化的一些场景。

再一个扩散速度非常快，是随时随地的，一个产品的好坏，可能扩展到全国只要半个小时就可以了，通过微博、微信的转发就可以完成可，还有一些自媒体，实际上是通过社交和自媒体，去中介化。所以这样的情况下，大家都在想我们要移动化，都在移动端发力。实际上用户手机上装的APP是有限的，所有公司是在抢用户手机屏幕上的空间，但是这个空间又是有限的，这是移动互联网时代的特点。所以证券公司互联网转型道路，必须切合这些特点来做你的转型。

第二部分，我想讲一下平安证券看到现在的趋势，用户的一些特点，我们做了哪些转型的举措，这也是比较肤浅的。我觉得每个公司现实的情况不一样，所以每个公司的转型会不一样，这只是平安的情况，很多公司可能不适用，我就是用我们的例子给大家一些启发。

刚才讲了移动互联网时代的特点，移动化，所以技术手段就很重要。对用户移动体验的关注，体现在APP上，APP能不能让用户装上，其实做成功是很难的。这个领域有同花顺、大智慧等公司，其实每个证券公司压力都很大，无论能不能成功，所有的公司都要求你进行转型调整。这时候我们也不知道能不能成功，但是必须进行转型的调整，兵马未动粮草先行。你没有互联网化的产品和技术队伍，那就不用谈了，所以我们就建立了互联网金融部门，包括互联网产品团队、技术团队。基本上产品运营的团队有80多人，技术团队在我们在华尔街有50人的团队，在国内有300人的团队，这是一年之内组建的。还有商业智能团队，以前这个团队就只有是3到4个人给业务整理数据，我们现在大规模扩展这个团队，加上大数据挖掘，一年时间扩充到了20人。还有线上的投顾团队，他们来制定投顾策略，也有30人。

很多公司做的都不太一样，有的公司是成立单独的互联网金融部，跟营业部是脱节的。平安证券是怎么做的?基本上传统的证券经纪业务部门有股票 开户，交易，融资融券，有渠道管理，有产品的创设部门，原来的这些部门我们没动。刚才讲的这些互联网相关部门，我们都是新成立的团队。团队是在经纪事业部统一领导的，经纪业务是既有传统部门，也有互联网金融的七八个部门。我们这两个部门的结合，就是传统部门加上互联网的两类团队进行协同，做两件事情。一个是金融业务互联网化，可以叫金融+互联网。另外做创新，互联网+金融，这两部分我们都在做，这是平安证券互联网证券的组织架构。

建的队伍以后我们要做什么事情？我们的定位就是说，全方位的解决客户的痛点，先发现客户的痛点是什么就是做什么。

第一个痛点，用户面临选择的困难，金融机构多，产品太多，很多同质化，用户不知道如何选择，而多种产品所对应客户的门槛不同;我们就引进各种适合用户需要的产品，帮助他们挑选好市场上的优质产品，通过技术手段推荐给他们

第二个痛点，是用户在移动平台上没有享受到全面的业务办理，很多业务办理还是需要人工，但是客户去证券公司寻求服务的时间与他们的工作时间相冲突，客户下班时证券公司也下班了。我们针对这个痛点就是全面将业务办理进行移动化。

第三个痛点，对于用户极其重要的投资顾问服务，社交理财，投资者教育等如何体现在移动场景中。针对这个痛点，我们就将所有这些搬到我们App中，有机器人投顾，有视频直播，有K线教育。

第四个痛点，用户没有享受到个性化的金融产品，服务和用户体验;我们就通过用户的资产，风险偏好，交易行为，平安集团脱敏大数据对于用户进行分层，提供合适的产品及服务，在移动端App的个人中心实现。

第五个痛点，融资平台大多是线下的，没有移动化，智能化，融资渠道，怎样能想办法在线上操作;这是我们正在努力的方向，融资贷款线上化。

第六个痛点，投资，融资及理财并不在用户的日常场景中，例如理财并不在他们每天使用的微信等平台中，用户只有理财的时候才到你这里来。如何让投资理财的服务插入到用户日常的移动场景中去。

那怎么让我们能力到用户日常场景里面呢?我们就给到合作伙伴一些证券服务的插件，让客户在合作伙伴平台上使用我们的服务，通过和合作伙伴的账户的互相认证、打通做事情。比如说用户在和讯网，但是他可以买平安证券的产品。所以从客户不同的痛点，我们提供一些不同的方案，有些实现了，有些没实现，我讲的这些不是所有都实现了。这个行业大家分析的很清楚，都知道，但是执行了多少是很关键的，我们也是把这些分析出来，从简单到困难，从最迫切的需求来讲，这是我们全方位解决用户痛点的情况。

我们做了一些事情，我们发现效果还是可以的，后面主要是讲一下我们的转型做了这样的举措以后，它对我们业务一些正面的影响，也分享一下数据。

首先，第一个所有证券公司有很大的压力去增加你的客户数。在过去的一年中，我们过去一年增加的客户，可能是过去二十多年的两倍多了。客户在市场上占的比率，从过去的1%多，现在已经超过3%了，客户的市场行为占有率上升幅度也比较大。同时包括市场交易的份额和收入市场份额，都是大幅提升的。另外APP的使用率，包括互联网渠道，客户跟我们进行业务接触，现在基本上有80%是通过移动互联网，其中一半是通过我们自己的APP来的，做了这些转型以后效果还是不错的，我们投资到这个领域，看到了效果。

前面讲了，未来2到3年我们会做更多的事情，系统扩容、投资服务能力加强、知识智库加强、服务升级，这方面我们都会进行继续的投入。

第三部分讲一下具体的例子，刚才讲了很多痛点，我就展示几个具体的实例。我们一站式理财平台的APP，可以看一下首页，分四列。第一列是交易，就是传统股票 的部分。第二列是服务，开户，业务办理等。第三列是咨询服务。第四列是理财，基金，机器人投顾方面的服务。

我们的理财账户是证券协会第一批批准的创新资格的，我们上线后，可以支持1分钟开户，1分钟购买，而且是7×24小时的。这是购买流程，绑一个卡，购买之后就结束了，基本可以可以跟天天基金这样的互联网平台一样的效果。

另外个股诊断，你打任何股票 进去，我们就会判断它的基本面，行业地位，资金流入流出，用户就不会根据小道消息，门口的保安说每公司要停牌来买股票 了，他知道要买的是什么东西。包括基本面、技术面，这样希望用户的投资决策更为准确，不一定能保证他赚，但是他至少知道他买的是什么东西，在投资者教育、服务上面做了这些事情。

还有视频投顾，我们有一个投资视频直播频道是市场交易的4个小时进行，在移动端、PC端都可以看到的，直播的专业投顾，投资顾问上去，轮流给大家讲股市的情况。现在晚上7点到9点我们也有讲理财的，白天四个小时讲跟股市相关的，我们请的也是美女、帅哥作为主持，专业投顾的知识是由投资顾问讲的，我们也做投资者教育，就把我们好的东西视频化，通过视频完成教育和分享。

还有机器人投顾，我们根据用户的类型、行为数据给大家在移动端自主完成理财投资顾问服务，第一页面给大家测评，对风险进行判断，再根据我们在平安的大数据，加上他回答的一些问题给他打一些标签。经过这些标签，我们就看他是什么样的投资者，给他提供资产配置，固收类、收益类、现金管理类，每一类里面我们会优选一些最好的产品。

还有大数据选股，这是创新型的，平安证券看到过去在熊市、牛市里业绩都不错的牛人，把牛人都会买卖的一些股票 ，理财产品，以大数据的方式体现出来，把信息提供给平安证券其他用户。因为这些用户在牛、熊周期回报都不错，比较稳健，他们交易大数据分享给其他感兴趣的客户，可以通过客户自己判断需不需要用这些信息。另外这些机器整理出来的大数据，我们也会用投顾进行分析后，才公布这些信息，不是直接公布用户的信息。我们发现，跟了这些信息的人，85%的用户跟了这个资讯的都是盈利的。我们把跟了资讯的人，跟其他用户比较，发现他们盈利能力大幅超过普通用户。

还有场景插件，我们会把股票 开户，交易功能通过插件提供给合作伙伴，我们跟平安银行、陆金所都在谈，用户不用离开平安银行，用户在平安银行就可以通过平安证券的插件进行操作，当然我们也会按照监管的规定去做，会设计这样一些技术。如果有一些合作单位想做，也可以跟我们接洽，我们可以把这个插件能力提供给跟我们合作的单位。比如说平安内部的陆金所，外部的雪球、爱投顾我们都在合作。

我今天的分享就到这里，谢谢大家！

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