券商全业务链老掉链子 看金字塔底端的经纪业务如何成功逆袭顺水鱼财经

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中秋节一过，吃剩的月饼还历历在目，便遽然发觉这一年只剩一小半了。田野千里稻菽，山坡累累硕果，却都挡不住这恼人秋风和绵绵秋雨，才下眉头，却上心头。

秋天不仅适合登高远望，也适合来一场说走就走的别离，这不，又有一位券业老兵要离开券商圈了。

尽管之前已经传了一段时间，但是，当" 银河证券副总裁朱永强即将离职的消息被证实之时，券商圈还是出现了不小的骚动。朱先生曾先后在联合证券、" 中信证券(" 600030," 股吧)、银河证券等国内一流券商担任要职，券业生涯已有20多年，其间大部分时间都奋斗在经纪业务战线上，既是老兵，也是行业中经验丰富的领军人物，在券商经纪业务领域拥有很高的威望。

不同于以往一直围绕着经纪业务这个轴心的工作环境转换，这一次，朱先生选择离开原来的路径，有一种从头再来的果敢。虽说他的下一站是与券商同属财富管理领域的基金公司，但是，毕竟还是换了一个全新的跑道。

金字塔底端的经纪业务

是什么原因导致了券业经纪业务战线的老兵接连“出走”？虽说每个人的情况都不尽相同，但是，原因无非就是这样几个：

第一，厌倦了经纪业务；第二，有了更好的职业方向；第三，对经纪业务的转型成功持悲观态度。

外表风光，内心沧桑，这差不多就是金融从业人员的真实写照。那群穿西装打领带经常从城市中心的甲级写字楼里鱼贯而出的帅哥美女，没准正是被大家亲切地称为金融民工的证券从业人员呢。但是，同样是农民工，技术含量和待遇却相差悬殊，比如说，电工、木工、泥瓦工、水电工跟搬运工就不在一个层级之上。

长期以来，经纪业务一直都处在券业金字塔的最底层，这个塔底的从业人员，不仅数量庞大，而且，相比金字塔中间和塔尖的其他业务人员，他们学历偏低，年龄偏大，学习新知识的积极性也偏弱。

如果说研究、资管、投行等工种是技术活，他们大概只相当高速公路收费站的收费员，可见这个工种的技术含量之低。

过往，带有强烈垄断色彩的券商经纪业务其实就是一种“雁过拔毛”式的纯通道业务，确实类似高速公路的收费站，而且，这些公路其实是政府修的，券商之间的规模差距表现在拥有收费站的数量以及收费站的地址不同上，而这些都需要行政许可，不能随意设置。

渐渐地，尽管车流量不断增加，但是，收费站新设也越来越多，于是，降价竞争的情况开始出现，最终，价格战成为一种竞争手段被广泛应用，佣金下行趋势一旦形成就不可逆转。

为了阻止或者延缓这种趋势的加速态势，多年来，各大小券商无不绞尽脑汁，各式应对策略横空出世，大体经历了以下几个阶段：

第一，大力改造" 信息技术系统，提升交易系统的安全、稳定及速度，以此改善客户体验。

第二，加大研究咨询业务的投入力度，引进丰富资讯产品，以期用高质量的" 研究报告吸引客户，稳定并提升高净值客户的佣金水平。

第三，发展壮大经纪人队伍，从坐商到行商，期望通过加速新客户的开发引进，抢占更大的对冲存量客户佣金水平下滑带来的经纪业务收入减少。

第四，通过银证合作等方式加大渠道建设，抢占更多入口。

第五，" 互联网时代的各种引流方式，也是过往渠道拓展的一种延续，经纪业务的主战场开始从线下移到线上。

第六，通过全业务链模式将经纪业务与投行、债券、资管、研究等业务部门有机联系起来，以期发挥各业务板块的协同效应，既能多层次地满足客户的需求，又能有效共享客户资源，可谓是一举多得的战略部署。

第七，通过打造投资顾问团队直接参与到高净值人群的财富管理过程中去。以往只是满足客户投资" 股票 的单一需求，而现在，目光则要从赚取交易佣金转向了更宽广的领域。到了这个阶段，大家开始认识到财富管理的本质其实是风险管理，它包含了财富管理、财富保护、财富增值和财富传承等四个维度，缺一不可，这才是财富管理真正要做的事情。投顾的工作不是制造客户的交易活跃度，提高佣金率来获取更多的交易佣金，而是通过满足客户的一揽子需求来拓展新的收入来源。

第八，现阶段少数大型券商正在积极尝试运用以人工智能为基础的金融科技来全面改造经纪业务体系。智能投顾的投入使用已经取得了显著进展，下一波经纪业务的革命性变革也许正在于此。

不管怎样去改进我们的交易通道，通道业务价值总是在不断下降，收费站式的传统经纪业务难以为继，而且，并非危言耸听，没准末日也不远了。

对经纪业务进行大胆创新的业内大佬中，朱永强应该算得上是一个先行者。在他的带领下，联合证券率先提出利用市场化手段打造一支强有力的证券经纪人队伍、首家获批证券经纪人制度，率先提出“服务即营销，营销亦服务”的全新理念。

不仅如此，在2009年，朱永强还在当时的" 华泰联合证券提出了产品化服务建设，要求经纪业务条线配合产品化服务，对经纪人培养进行战略调整，推出服务型经纪人，实现经纪人功能进一步细分，并在华泰联合证券打造了“金掌柜”财富管理平台，以满足客户的财富管理需求。

券商经纪业务的竞争从拼技术到拼渠道，然而，最终还是要回归到拼人才。比如，如今成为行业共识的投顾服务，人才的贮备就捉襟见肘。

在去年的一次投顾会议上，朱先生言辞犀利的发言依旧让业内警醒，他指出，社会如今面临着怎样保卫财富的问题，而券商投顾业务对此的表现是失职的，以至于骗子横行。目前激烈的佣金价格战，对投顾而言是一种耻辱，在财富毁灭的2015年，在杠杆时代的压力测试下，投顾的表现是无能的。

券商全业务链为何老是掉链子？

话说从前，村里有一家人，兄弟姐妹众多，大哥大姐只会种地，而弟弟天资聪颖，有远大抱负，从小就对种地不感兴趣，一心要进城去拜师学手艺。大哥大姐为了让弟弟学到手艺揽到活，最好能创个家族品牌，心甘情愿扎根农村，种地喂猪，省吃简用，任劳任怨，全力支持弟弟在城里创业打拼。

终于，弟弟学得一门装修房子的好手艺，而且，一开始就定位高端，专事帮有钱人装修豪华别墅，那可是赚大钱的活儿啊。

这个时候，在农村种地的哥哥姐姐发现种地喂猪已经赚不到钱了，老父去跟弟弟说，打仗亲兄弟，上阵父子兵，你带上哥哥姐姐进城务工吧，给有钱人装修别墅也不是造卫星那样高精尖的工程，哥哥姐姐也可以帮你出去招揽点业务，帮着做点糊墙贴瓷砖的工作，赚到钱了，就按比例分一点给他们，这样你也多几个帮手，你大哥大姐也可以在城里先有个立锥之地。

弟弟觉得这主意还不错，于是，便爽快答应了。起初大姐积极性挺高，满世界帮他们联络老板们，认识的不认识的，都主动贴上，很快装修活儿就多得忙不过来了。

这时候，弟弟觉得，没大哥大姐揽活，也有做不完的装修，有他们揽活，还得分钱给他们，于是，对大哥大姐拉来的装修单子采取冷淡对待的态度，以前揽来的活，高兴时就象征性分点，不高兴就分文不给。帮忙干点粗活的哥哥姐姐忽然觉得，说好的有福同享完全变成了一句空话。可是，找谁说理去呢？老父也拿财大气粗的弟弟没多少办法。

全业务链的战略设计理念是完美的，但是，实际操作起来却完全不是那么回事。一个好的设想，要成为现实，真不是那么简单。

全业务链为何发挥不了协同效应？说得文雅一点是券商各业务板块的员工人生观与价值取向的显著差异，好像一支足球队里有11个C罗，人人都希望由自己来掌控局面，并完成最后的射门，然后独揽荣誉与奖金，个人英雄主义无限膨胀的人还是太多了。

说得难听点就是，但凡读书人合伙做小生意，多半只能同患难不能共富贵，这确实是一个千古难题。

在过去二十多年时间里，券商虽说设有很多业务部门，有投行、资管、自营、研究以及经纪业务，但是，其实真正能赚钱的也就是经纪业务，一般大型券商的经纪业务的依存度高达八到九成，小券商就基本上是百分之百了。

经纪业务负责赚钱，投行等部门负责赚吆喝，经纪业务一直都是券商的粮仓和米袋子，这样的格局直到前几年才有所改变。由于政策管制逐渐放松，两融业务带来了券商收入结构出现重大变化，交易佣金收入占比快速下降，券商资管业务出现井喷式发展，债券业务，投行购并业务也开始进入收获阶段。

投行等高大上业务逐渐强大起来了，看在这二十年来的兄弟情分上，照理说也需要反哺一下经纪业务，在转型的路上带兄弟一起玩，然后按贡献大小，赚钱分钱就是了。

然而，现实总难如人意。亲兄弟，明算帐，业务拿下来了，一九分还是二八开甚至于三七分？这个比例还真是伤脑筋，谁的贡献更大？谁的作用更关键？没法量化，又不得不量化，到这个时候，谈钱伤感情，谈感情又伤钱，所以，大家就干脆啥都不谈了。

财富管理转型任重道远

佣金率的下降趋势无法改变，而互联网券商的强势崛起，更加坚定了传统经纪业务转型的决心。内忧外患，时不我待，经纪业务希望借道全业务链实现转型突围的努力，在实践中还是面临诸多严峻的考验，通过渠道合作、互联网引流等手段来扩大开户与交易份额占比优势，又有着显而易见的天花板，于是，通过大力发展投资顾问来实现经纪业务向财富管理转型突围成为一种可行的途径。

优势券商经纪业务在财富管理转型方面起步较早。

据券商中国报道，加盟老牌券商银河证券之后，朱永强就开始力推经纪业务向财富管理的转型。2013年银河证券提出“重新定义客户”，将各级政府、企事业单位、上市公司等均纳入该公司客户范围，以扭转该公司金融产品销售、业务协同不力局面。银河证券内部针对营业部的改革在于实行成本控制的同时进行开源——员工不能仅盯着佣金，而是要做产品并开发高端客户。

朱先生坦言，银河证券在转型的过程中也曾遇到过很大挫折，但他认为，如果不变就没有出路了，他主张要全面地进行改造。

对于" 互联网金融，朱先生的判断是，互联网对金融领域的渗透的确很深，但是线上线下的结合必不可少，要实现财富管理方向的成功转型，只重视线上是不够的，互联网不可能包揽一切，必须要有实体店作为依托。

当然，关于价格战这个问题，程大爷的看法是，这是不以任何人的意志为转移的，打不打价格战，净佣金率无限逼近于零的残酷未来就摆在那里，你只要抬头就可以望见，让人不寒而栗。

行业老兵的纷纷出走，也并不意味着行业冬天的来临，因为，永远只有冬天的企业，没有冬天的行业。

对于从业人员来说，世界上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人，离开还是坚守，都是一种选择。

传统经纪业务向财富管理转型的路径，穿越的是荒无人烟的戈壁，指向充满不错定性的远方。

那些离开的人，没准走的是一步跳棋，黄沙漫天，夕阳无限，那些秋天的离别，或许又会重逢于下一个山丘之后，假如殊途同归，一定会心一笑。

良禽择木而栖，是一种智慧。

站在任何树枝上都飞得更高，是一种能力。

想起一句箴言：鸟儿从不担心树枝会断掉，因为，他相信的不是树枝，而是自己的翅膀。