量品创始人：不追风口不烧钱 活下来最重要 _ 东方财富网

与大多数创业者不同，创业四年的虞黎达很谨慎，从不盲目烧钱。由于现金流好，并且已经盈利，量品有三年没有融资。虞黎达说，“四年了，我盈利，我活下来了，这对创业企业很不容易。”

服装行业最大的痛点在于高库存低利润，这能否在未来被打破？

在传统服装代工厂干了快20年的量品创始人虞黎达不服气，他希望建立自己的品牌，有自己的供应链和渠道，能改造整个行业效率，而不是做服装界的富士康。

与大多数创业者不同的是，创业四年的虞黎达很谨慎，从不盲目烧钱。他告诉《财经天下》周刊，量品三年没有融资是因为不需要融资，他天天避着来找他的投资人。虞黎达之所以有底气这么干是因为，量品年营收上亿元，并且已经盈利，现金流很好。他2019年和人说的最多的是，“四年了，我盈利，我活下来了，这对创业企业很不容易。”

面对投资人质疑他不会花钱，虞黎达称，多数花钱买流量的企业都死了，尤其是用融资的钱买流量。他有自己花钱的节奏，真正的流量靠人运营。唯一的遗憾是公司发展速度没有资本期待的那么快，但想想今年的形势，又坦然了。

《财经天下》周刊=EW

虞黎达=YLD

定制不是刚需

EW:您在衬衫制造行业工作多年，管理过阿玛尼等品牌衬衫的代工厂，为何会踏上创业的道路？

YLD:上世纪90年代，我毕业进入香港丽达集团时，中国制造业和出口外贸业正蓬勃发展，公司年出口额上百亿。2002年我开始在内部创业，年出口额用十来年也做到了六七十亿规模。

不过，内部创业，始终有两个问题没有解决：第一，做代工相当于富士康，话语权不在自己手里。虽然一年能挣两三个亿，但实现不了内心要做一个品牌的梦想；第二，2009年前后，中国制造业开始走下坡路，很多公司把工厂转移到东南亚。这时，我面临一个选择，难道要在越南、非洲再干一遍代工的活？就不能创造新价值？后来，我想通了，决定创业。

EW:从大企业到小公司创业，会有心理落差吗？

YLD:有，前期最大的障碍是心态归零。以前每个月能签5亿元以上的单子，现在拉到5万元的都得全心投入，而且很多事需要亲力亲为。

虽说生意规模在缩小，但自己的自豪感却越来越强。以前做得再多，别人也只把你当个代工的，就是服装界的富士康。现在不一样，做量品后，很多身家百亿的人来请教，都认为我在做一件有意义的事。

EW:定制与规模化是对矛盾体，你们是如何解决的？

YLD:我们男装定制不是老裁缝式的一人一版，而是改良后的“模块化设计、个性化组装”。给出面料、品型、袖子、衣领等多种选择，按照消费者的身材比例，来自由组合。这套系统，我们花了三年打造，一开始成本很高，是标准化生产成本的三倍，后来改进了下，降到了大货成本的1~1.2倍，这并不难。

EW:既然如此，为何很多定制公司都死掉了？

YLD:我认为是他们的出发点错了，把定制当成了消费者的刚需。其实，不是的，定制只是一个补充，成衣能满足绝大部分用户的需求。

EW:那用户真正的痛点在哪？

YLD:30~50岁男性用户的痛点有两点：一是懒，以前买衬衫需要到商场里试，现在网上预约让量体师上门服务；二是缺乏时尚品味，中国90%男性的穿衣搭配时尚度低于60分，而我们想改善他们的穿搭，不说做到像欧洲人那样时尚，起码提高到75到80分。

EW:男装定制的市场规模有多大？

YLD:不能理解为定制行业，我们跟雅戈尔一样是个服装品牌，只是服务方式和传统到店的不同。中国服装市场有3万亿~4万亿元，去掉女装、童装等，男装保守估计有1.5万亿元规模，再去掉嘻哈风等，我们的市场估计有5000亿元。

EW:你们为什么不切女装的蛋糕？

YLD:不想做，因为女性品牌忠诚度差，要说男性花心，其实女性在服装上更花心、更喜新厌旧，今天穿了一件新的，明天又想换。而男性在服装上的需求，相对简单一些，扎克伯格等都是认准一件灰T恤，就一直穿。另外，男性很理性，很难被广告等外界因素影响，进入门槛很高，一旦认准某个品牌可能就是一辈子。

线上买流量一定会亏

EW:你们有多少量体师？平时是怎么招募培训和管理的？

YLD:目前量品在109个城市有600多个量体师，他们相当于我们的城市合伙人，不是公司员工，但我们会在重要城市派驻运营培训团队管理合伙人，相当于半自营形式。我们会集中七天培训量体技术、IT系统、市场营销等，然后边做边练，每周开晨会复盘问题。淘汰率蛮高的，过了六个月试用期再签协议。

量体师的收入来自分成，平均下来能拿到销售金额的25%~35%。过了试用期的量体师，平均月收入有两三万元，高的能拿到5~10万元，差点的也有七八千到一万多元。

EW:你们没有线下店，光靠量体师上门开拓，有这么大流量？

YLD:量品靠的是人脉和客户转介绍，是一种社交模式，相比线下店“人货场”模式，量体师上门获客更灵活，任何有“人”的地方都能成为我们的“场”。举个例子，我们有个量体师做高级律师的单子，对方很满意，让她中午休息时给同事们量体，三周就扫掉三层楼的600个律师。如果开店，律师那么忙，你白送他们都不一定来。之前北京有商场找我，免租金免装修，我拒绝了，不去，没人分分钟倒闭。

EW:有没有数据可以佐证？

YLD:我们上海有个量体师，一个人一年的销售额在300万元以上。而九牧王、七匹狼财报数据显示，几百平方米的大店，年销售额也只有100多万元。一人打一店，这就是效率。

EW:你们会在线上买流量吗？

YLD:现在去线上买流量一定亏本，你看很多同行在线上做促销，没用，消费者更看重品牌。我们不靠线上流量获客，不过会做品牌宣传。明年会和明星合作，让他们做KOL影响用户。

EW:听说你们给工人开的工资很高，比广东当地高2000元左右，会有成本压力吗？

YLD:不会，我们的目的是挑金字塔顶部的工人，投入产出比划算。我多付一点工资，平摊到一件衣服上就多10元成本，多拉两个客人就能补上。但如果客户打开衣服发现针脚是歪的，造成的流失损失我承受不了。

这背后是我们没有店面、库存。如果做出口外贸，不要说一件衣服多10元成本，多一元可能就死了。广东地区外贸企业工人的月薪临界点是4500~5000元，超过5000元老板就承受不了。

EW:为什么市场上定制成本普遍比标准成衣高很多？

YLD:因为这些纯粹是接单的工厂，今天服务A，明天服务B，后天C，每个人的需求不同，工厂就没法用统一系统，生产就有波动性。我们不同，工厂是自己的，统一只生产自己的品牌，可以定义这个产品，三年多下来定制和标准成衣的成本差距从3倍缩小到1~1.2倍。

EW:你们平均客单价有多少？在哪些城市有优势？

YLD:我们原来只做衬衫、裤子时，客单价在八九百元，现在增了西服等品类，希望提到2000元左右。我们的核心市场还是北上广深及一线省会城市，最大的市场来自北京、上海、江苏、广东，四地收入占比近50%。

想解决库存难点

EW:量品三年前拿了数百万元融资，为何后来就没有融资了？

YLD:因为，我们不需要融资，投资人天天找我，我都避而不见。我可以这么干是因为现金流很好，直接对C端客户，没有账期，银行存款现在也会确保不低于5000万元。

EW:除了现金流，其他的财务指标呢？

YLD:目前量品交易用户量接近40万，每个月平均销售件数3万多件。2018年营收1亿元左右，2019年1亿多元，我们每年都盈利。去掉40%的生产成本，毛利率有60%，60%里拆掉30%给量体师，交13%增值税，再去除公司经营管理的费用，最后保持十几个点的净利率水平。

我们是C2M模式，现金流比利润更强，一般企业有1元利润，可能现金流只有两三毛，大部分是库存和固定资产。我们不同，每1元利润可能有2元现金流，只是大部分利润让利给了量体师，所以净利不高，有十几个点就够了，不能超过20%。

EW:为什么不能超过20%？

YLD:因为会带来竞争风险。利润就像一个门缝，最好的状态是，你开了一扇门溜过去，对手却过不去。消费品行业不像石油等垄断行业，是个完全竞争的市场，竞争对手很多，会用各种手段和你竞争，拉低市场价。

EW:您怎么评价投资人说你们不会花钱？

YLD:我们不是不知道怎么花钱，而是有自己的节奏。比如我始终反对花钱买流量，多数花钱买流量的企业都死了。靠广告让消费者改变认知是很难的，星巴克不打广告，靠一个个实体店做照样形成品牌。我觉得真正的流量要靠人去运营，尤其是用融资的钱买流量更危险。

有些定制企业是电商模型，前端靠广告引流，后端没有供应链，那企业的价值在哪里？一旦钱烧完就完了。

EW:回顾2019年，您做的最重要的决定是什么？为什么要这样做？

YLD:最重要的是品牌升级，从单品定制到全系列形象定制，以前专注做衬衫单品，虽然有流量入口，但如果没有整体形象打造的话，很难让用户对品牌产生依赖感。

目前，“量品PLUS”系列从衬衫延伸到T恤、西服、大衣、裤子，此外鞋子、毛衣、领带、袜子、内裤也在计划中。定价上也比大牌有优势，比如杰尼亚3万多元的西服套装，量品同款同面料的只要8980元。

EW:公司未来几年要走怎样的路？

YLD:我们未来几年的目标是走品牌道路，分三步走，第一步是构建强大的供应链、系统、渠道，使得效率和成本最优；第二步升级品类，向全品类进军；第三步，12月要推出量品PRO，从卖产品到卖整体服装搭配解决方案，每年交1万元，可以给消费者提供春夏秋冬十几套的服装搭配。

这背后的机会在于，中国目前最有消费力的人群是三四十岁的男性，最有钱、社会地位最高，但从小缺乏美的熏陶，时尚度很低。

EW:您怎么看待服装行业的库存难题？

YLD:确实，现在服装行业最大的困难是库存，不知道消费者要什么，先盲目生产一堆，最后卖不掉再打折，一打折品牌形象就完蛋。今天中国每卖出1亿件衣服，实际生产2亿~3亿件，是对社会资源的极大浪费。

EW:对此，你们有什么解决的方案吗？

YLD:我们想干的一件事是把服装行业从现货模型变成期货模型，先卖衣服再生产，做到不浪费。我愿意把我们的系统开放，或者以投资模型来做，最后百花齐放。

再说，服装行业单品牌百亿规模以内可以内生长，到百亿一定会遇到瓶颈，从百亿到千亿需要依靠开放系统。我们现在最值钱的就是数据，但如果不积累到几百万用户的数据规模，还是没有价值，我认为起码还得再扎实干5年。

EW:2019年您有什么遗憾？

YLD:遗憾可能是发展速度没有那么快，我们团队供应链出身，比较胆小，但想想今年形势严峻，发展再快也有风险。我们没有资本市场期待的那样快，业绩估值翻几十倍快速上市，因为我们靠内生增长，这比较健康。

2019年我跟很多人说，最自豪的是四年了，我盈利，我活下来了，这对创业企业真的很不容易。

（文章来源：财经天下周刊）