万能险大户转型3年记：东吴人寿新旧动能转换堪忧_顺水财经_顺水网

原标题：万能险大户转型3年记|兜兜转转跨七年，东吴人寿新旧动能转换堪忧

来源：保财论道

居于一隅的东吴人寿，刚刚走过成立以来的“七年之痒”。

自2016年被监管点名后，东吴人寿一度低调，最近一次高曝光，即是主导其走过万能险业务驱动模式岁月的总裁徐建平离职，或也意味着东吴人寿与往事割离。

人事可以变动，但模式留下来的印记，却难在一时消逝。绕了一段“弯路”重新踏上保险保障之路后，东吴人寿也在持续抗压前行，包括新旧发展动能转换遭遇困难，经营压力和风险隐患压力较大。

如今，背靠苏州国资的东吴人寿，瞄准了大健康、大养老的医养产业，从大病医保、税优健康险、企业团体年金等政策性业务切入，“国家队”的身份带来极大便利。“大树”可以扶持一时，东吴人寿又能如何快马加鞭，跨越到高质量发展？

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初衷不一：轨道的偏离

2012年，首家总部设立于地级城市的全国性寿险公司东吴人寿，落地苏州，主要股东包括苏州国际发展集团等多家苏州当地国企，以及江苏沙钢集团等民营企业。

作为苏州市属国有金融企业，东吴人寿的设立，还有政策含意，响应苏州市委政府“金融强市”战略而生，为苏州区域金融中心建设“添砖加瓦”。

正是这样一家自带光环的险企，却在4年后，被原保监会点名为问题公司，至今，也还在调结构、谋发展的道路中，上下求索。

根据彼时规定，东吴人寿开业前两年只能在江苏省内开展业务，两年后才能扩张至省外，受限于地域，其将目光瞄准网销，并拟定“5年盈利、8年上市”的规划。

初期，东吴人寿定位“社会保障服务商和财富管理供应商”，意图推动风险管理和财富管理的跨界融合，实现资产和负债的双向联动。出身投资行业，曾在东吴证券、东吴基金担任高管的徐建平出任东吴人寿总裁，为投资端添翼。

要发展、财富管理、网销，关键词一整合，模式就出来了。东吴人寿搭上万能险发展“快车”，飞速拉升保费。2013年至2015年，东吴人寿原保费收入均低于5亿元，万能险保费占规模保费的比重分别为72.67%、89.71%、86.55%，依赖程度，可见一斑。

2016年，东吴人寿接受原保监会专项检查，被处以3个月内禁止申报新产品，万能险账户整改，叫停互联网保险业务等措施，元气大伤，开始调整转型。

在近日披露的《2012-2018企业社会责任报告》中，东吴人寿将2012年-2017年定位为“创业起步期”，包括围绕社会保障服务商和财务管理供应商的战略定位，突出“强基础、上水平、创特色”的工作主线，实现快速起步发展。但从业内角度来看，东吴人寿早期发展，定位与现实却有难以抹去的偏差。

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自食苦果：中期重塑筋骨

公司面临矛盾消化期、转型阵痛期和政策适应期“三期”叠加的影响，新旧发展动能转换正遭遇前所未有的困难，公司经营压力和风险隐患压力较大，东吴人寿董事长沈晓明在东吴人寿2018年三季度经营分析会上的一番言谈，直直切中东吴人寿“软肋”。

由于监管导向转向中长期保障型产品，以及受早期万能险业务到期退保影响，确保流动性，是东吴人寿的第一重压力。

从下附的历年保费结构来看，不难推测，东吴人寿可投资资产或多数源于万能险业务，短期负债匹配长期资产所形成的资产负债错配，可能给经营带来现金流风险隐患。

公开信息显示，2018年，东吴人寿退保金从上年度的0.28亿元激增至39.34亿元，2019年退保金数据尽管暂未披露，但从早前规模测算，或也不在少数。目前，东吴人寿核心、综合偿付能力尚保持在监管要求划线之上，但其3个月内、1年内综合流动率一度低于100%，凸显一定流动性压力。

基于此，2019年，东吴人寿与关联方苏州银行开展信贷合作，协议融入7.5亿，截至4月，合计融入3亿元，融资目的即是“满足公司存量业务退保和日常经营需求，避免产生流动性风险”。

压力之二，即是东吴人寿面临的新旧发展动能转换，从网销万能险渠道为主，到个险、银保，健康、养老（团险）多元渠道发展，如何换挡前行。

2018年-2020年，东吴人寿将之定位为“价值成长期”，拟践行发展理念，实施“内涵发展、价值成长”发展战略，增强内生动力和盈利能力。“保财论道注意到，前3季度，东吴人寿完成总业务收入52.54亿元，新单规模40.51亿元，提前超额完成年度计划目标。

但细化来看，也少不了地方政府的功劳，包括在大病医保、税优健康险、企业团体年金等项目上给予一定扶持，东吴人寿以政策性业务为切入点，参与多层次的社会保障体系建设。剥离该部分业务之后，东吴人寿的成绩或也所有折扣。

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借势而为：后期瞄准新天地

早前业务结构不平衡带来的苦果，东吴人寿正在慢慢消化。规模导向到质量导向，从快到稳，东吴人寿也在调整的步伐中，补上需要时间沉淀的保险保障底蕴。

放大格局求跨越，创新模式整合资源，东吴人寿将2021年及以后定位为“高质量发展期”，表示要持续提高高质量发展的能力和水平。

逆水行舟不进则退，保险行业不亦外乎。选择一条合适的路持续向前，或绕了“弯路”再走回大道，尽管最终目标达成了一致，但中间所耽误的时间、错过的时机，却也难以量化。

东吴人寿则在绕路之后，瞄上了“大养老”发展战略，设想布局医养产业。

根据东吴人寿的规划，当前苏州市包括整个长三角地区老龄化程度持续加深，养老需求快速增长，拟抓住长三角一体化发展的机遇，打造集医疗保障、健康管理、养老服务、保险供给、理赔支付等多元服务于一体的中高端、分布式健康养老特色产业。

东吴人寿意图依托昆山花桥开展医养布局，通过打造中高端医养结合示范区，服务周边老龄人口，搭建价值转型的载体。近日，其还与苏州倍磅亿元投资管理有限公司签署投资意向协议，与倍磅康复医院开启“保险+医疗康复”的合作模式。

而医养赛道，布局者早已攘攘。仅以苏州为例，泰康、国寿、太平即已拿下黄金地块，兴施工程修建养老社区并投入运营，相比之下，东吴人寿仅是初绘蓝图，身位远远落后。

尽管“先吃螃蟹的人”可提供丰富经验，但一味“照猫画虎”并非可取之道，如何立身，形成从产品联动到健康管理到养老服务结合的生态体系，走出“精而美”“小而专”的模式，还需要东吴人寿继续探索。

结语

守行业之正，出举措之新，行经营之稳，致成长之远。

意图立足苏州，深耕江苏，面向全国的东吴人寿，刚走过第一个七年，试错过、创新过也在调整中，快速起步又高速刹车，换挡磨合，压力犹存。

绕了“弯路”再踏正途，东吴人寿如何守正发展，是下一个七年的故事。

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