在海外市场布局胜利阵地 _ 东方财富网

2018年，沙特阿美公司将一纸10年的续约合同摆在中国石化胜利石油工程公司SP103队面前。已在沙特阿美市场闯荡了13年的SP103钻井队，见证了胜利石油工程公司海外市场的不断壮大：在竞争激烈的海外市场，队伍由最初的几支发展到现在的103支，市场版图从沙特、科威特拓展到墨西哥、尼日利亚等13个国家，服务领域从单一的钻井拓宽到钻、修、测、录等一体化业务。公司成立以来，海外市场累计完成合同额超过120亿元，为公司发展提供了坚强支撑。

新时代新发展，胜利石油工程公司在海外高端市场的阵地愈发牢固。

逐鹿高端市场

沙特阿拉伯沙漠腹地，20多平方米的会议室中，坐满参与交接班会的员工。11月26日，面对当班的10多名外籍员工，胜利石油工程公司SP124队平台经理王明明用流利的英语强调着井架搬家注意事项。

这已经是王明明来到沙特的第六个年头。从王明明所坐的位置看去，板房上方“阿美，我们的第二战场”的标语显示着他们的雄心。下一个5年合约正在等待着他。

回想起6年前接到奔赴沙特市场的通知时却是另一番景象。“胜利本土市场饱满，又不是没饭吃，为啥不远万里抛家舍业外闯市场？”王明明坦言，对于外闯，当时并不是太积极。

2012年12月20日，胜利石油工程公司正式成立。彼时，胜利油田以及国内钻井市场充足，钻井在石油行业的龙头地位依然坚挺。

“国内市场占公司收入比例过大。当国内市场萎缩时，靠什么支撑公司发展？”当时日子过得还算不错的胜利工程，并没有在安乐中失掉危机感。

跳出中国看世界，各大油服企业拿出最好的设备、配备高素质人才在沙特、科威特等抗风险能力强的产油国，为获得更多市场份额激烈竞争。

决策层跳出眼前繁华，做出胜利本土、国内外部市场、海外市场“三条腿”走路的战略布局，将拓展海外市场作为公司长远发展的出发点和落脚点。

海外签约很快到来。2013年，胜利石油工程公司接到阿美公司的中标通知，9台钻机奔赴沙特。2014年至2016年，4台钻机5部修井机陆续来到科威特市场。随后，尼日利亚、孟加拉等国家的中标合同相继到来。

6年来，共有35支胜利钻井队先后参与到13个国家和地区的市场竞争中，正在执行项目30余个。

项目化运行

除了要完成沟通甲方等日常工作，如今，沙特项目部钻井总监彭敬国又多了一个身份—市场开发团队成员。他的任务是对市场进行信息跟踪，对意向市场投标准备及标书制作进行深度分析……所有工作直接向项目经理汇报。

彭敬国来自黄河钻井总公司。像他一样，现在来自黄河、渤海等不同二级单位的近1000人在海外打拼。在海外，他们只有一个身份—项目部员工。

人员怎么管、市场如何拓、安全谁负责……一个老国企的队伍走向国际，说易行难，种种问题一股脑儿摆上桌面。

在以往市场开拓中，各二级单位是主体，海外项目部在招投标、人员管理等方面直接向二级单位汇报。

闯荡海外，关键的是要同心协力，减少信息传递环节。二级单位管理外闯队伍会增加管理人员，甚至可能会造成胜利队伍相互竞争的局面。另外，在沟通甲方、对接市场信息等方面也无法形成合力。

海外要实现规模发展，必须要有与之配套的管理方式。

胜利石油工程公司打破项目设备资产和人员隶属不同二级单位的体制障碍，成立直管项目部，将责任主体进行归集统一，实现项目资源的整合优化。

沙特项目部是胜利石油工程公司成立的第一个直属项目部。项目部经理朱长林介绍，项目部有运行、考核、安全、开拓市场等职能。人员集中统一管理使得运行更加高效，让离战场最近的人呼唤炮火。

如今，胜利石油工程公司已有10余个项目部在海外开疆拓土。

一体化带动

录井项目再获新合同。11月20日，科威特项目经理杨鹏接到科威特国家石油公司的通知，要求再上两部录井设备。这已经是该项目部录井项目的第三次扩张。

科威特项目部共有7台钻机、5台修井机、7支录井设备正在施工运行。“正常情况下，明年科威特项目部将创造历史最好经营成绩。”拓展了修井、录井业务的杨鹏信心满满。

从刚开始的单一钻井项目，到现在覆盖修井、录井、油藏综合一体化等业务，胜利石油工程公司规模化发展、一体化服务的雏形初现，海外市场也已拓展到13个国家。

“朋友圈”越来越大，但不为人知的是，6年中，胜利石油工程公司选择性退出了多个海外市场。

“不是有市场就去，而是要综合考虑，最根本的还是要评估未来发展空间。”胜利石油工程公司首席专家李兴会说。拓展“朋友圈”要有选择性。规模较小的市场未来拓展空间小，干了一个合同，下一个合同还不知道在哪儿，市场运行成本高，抗风险能力较差。

对于科威特项目，2014年是个分水岭。2014年之前，项目因仅有2台钻机运行，没有形成规模市场而亏损。随着钻修井机数量的增加和业务范围的拓展，科威特项目的盈利能力逐年提高。2017年，该项目部10台钻修井机全年运行，经营效益达到历史最好水平。目前，该项目部正在全力跟踪科威特国家石油公司提高采收率项目，力争实现在油藏服务项目上的突破。

沙特项目部在油井钻修井服务的基础上，不断拓展业务。今年5月，沙特项目部中标了中国石化在沙特的首口气井；9月，成功中标2部非常规气井钻机；地面测试、陀螺仪项目获得甲方阿美资质；孟加拉大包项目、印尼卡苏里油藏综合服务市场相继开辟。项目规模化发展的市场格局，已经在胜利石油工程公司海外市场成型。