陶斐斐：基于“服务+”定位的信托商业模式|信托_顺水财经_顺水网

原标题：基于“服务+”定位的信托商业模式 来源：当代金融家

在2017年7月举行的第五次全国金融工作会议上，习近平总书记指出，“金融是实体经济的血脉，为实体经济服务是金融的天职，是金融的宗旨，也是防范金融风险的根本举措”。我国正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动能的关键时期，传统经济模式不断出清，新经济业态不断涌现。在此背景下，寻求我国信托的差异化定位，明晰信托面向未来的商业模式，均需要回归金融核心功能进行探究。

金融核心功能包括资金融通、风险管理、资源配置等，但金融的本质却始终如一，即为实体经济服务。信托的本质与本源同样也是服务，服务于实体经济发展、服务于人民美好生活、服务于现代金融体系。本文尝试从“服务”的角度，梳理信托“服务+”的商业模式，明晰信托公司的差异化定位，并展望我国信托业未来可持续、高质量的发展趋势。

“服务+”是我国信托业差异化定位的核心

近年来，受利率市场化、金融脱媒、金融开放、科技创新、资管变革等因素影响，各金融子行业间的边界日益模糊。从行业竞合的视角，信托未来发展的差异化定位是什么？是回归受托人服务，全面转型服务信托？是坚定走向“受人所托、代客理财”的财富管理？是全面探索FOF、“固收+”以开启信托资产管理的新布局？还是继续发力融资为核心的私募投行业务？无论服务信托、财富管理、资产管理还是私募投行，各自都是信托的定位或方向，但各自又都无法概括信托的全部内涵。全球知名管理学家、美国哈佛大学商学院教授迈克尔·波特（Michael E.Porter）在回答“什么是战略”时，强调竞争战略就是要做到与众不同，要有目的地选择不同于其他竞争者的运营活动，创建价值独特的定位，并占据有利的市场地位。信托业在金融子行业中找到差异化定位的核心应是选择差异化的展业方式，追求独特的价值创造方式。进一步而言，深入分析信托“想做”“可做”和“能做”三者之间的交集，是探寻信托差异化定位的有效路径。

其一，“想做什么”是信托的使命与愿景。信托行业为什么存在，会发展成什么样，展业宗旨和核心价值观是什么，这些构成决定了信托行业的特质。中国信托业的使命与愿景是：服务实体经济，优化结构、发展增量；服务人民群众，协助委托人实现财富保值增值与传承；服务现代金融体系，发挥信托的高度适应性、竞争力、普惠性特征，健全现代金融体系。

其二，“可做什么”是信托的外部约束条件。“可做”是行业向下扎根的“土壤”与向上生长的“生态”。信托的根基是制度禀赋，生态是金融功能与监管导向。信托制度禀赋包括财产独立、目的多样、财产多元、运用灵活、期限连续、工具集成等。资管新规背景下，信托的服务功能及其监管导向日益明晰：信托须回归受托人定位；融资类信托须逐步发展为市场化配置社会资金的直接融资工具；信托公司更须全面强化财富管理、服务信托、资产管理等领域的专业服务能力。

其三，“能做什么”是信托创造价值的能力与资源。“想做什么”和“可做什么”构成差异化定位的充分条件，而“能做什么”提供必要条件。2007年，新“一法两规”引导信托回归主业，实现快速发展——截至2019年6月底，信托从业人员超过2万人，信托资产规模22.5万亿元，固有资产超过7000亿元。整体来看，中国现代信托业40年来的发展，通过服务各行各业，沉淀了综合金融服务的经验，储备了横跨股、债与事务管理的专业人才。

如图1所示，以信托行业差异化发展和子行业竞合的视角来看，“服务”是信托业“想做、可做、能做”三者之间的最大共性与最佳交集。“想做”聚焦行业使命、“可做”描述环境约束、“能做”指向资源能力。信托公司以“服务实体、服务人民、服务现代金融体系”为愿景、为起点，以信托制度禀赋与监管导向为未来发展的基础，充分利用40年来积累的客群、资源与服务能力，寻求不拘泥投行、资管或财富的差异化定位——“服务+”。其中，符号“+”代表着综合、联合与叠加，“服务+”意味着信托公司基于受托人本源，在服务领域、服务客群、服务模式等多个维度实现的综合、联合与叠加。

如何围绕“服务+”打造信托未来商业模式

2017年12月，中国对外经济贸易信托有限公司（以下简称“中国外贸信托”）与波士顿咨询公司联合发布《中国信托行业报告——回归本源、服务实体、动能转换、转型发展》指出，“信托业未来的制胜核心在‘服务’二字。服务信托有三层内涵：一是基于制度禀赋，实现风险隔离和事务管理功能。二是基于结构与投向灵活的优势，设计可行性高、风险低、且便利高效的投融资交易结构。三是通过受托、账户管理、IT支持等平台类服务，提供运营增值服务，增加客户黏性。依托服务的助力，信托业的私募投融资、财富管理、资产管理业务能力均有望实现加速提升，各信托公司的业务模式也随之走向多元化、差异化”。如图2所示的基于“服务+”分析信托面向未来的商业模式。

探索信托面向未来的业务模式旨在明确信托“服务+”创造价值的逻辑，从信托“服务+”的差异化定位出发，全面梳理服务客户需求的各项金融与非金融功能，将行业的战略机会点转化成利润收入。

一方面，客户需求分析。客户是信托产品与服务的使用者与付费者，是商业模式的逻辑起点。在金融“资产-产品-组合-资金”的产业链上，分布着多样的客户群体。信托公司从中选择客户的过程，也是识别、取舍目标客户的过程。客户需求层面可以聚焦于以下问题：信托公司为谁创造价值？谁是信托公司最重要的客户？目标客群能否形成有效规模？信托公司能否提供满足上述客群需求的产品与服务？上述客群是否愿意为信托产品与服务付费？而在产业链环节上，通过“信托化”，能够满足资产端企业与个人的投融资需求；通过“集合投资”，能够满足金融同业的产品组合需求；通过“资金与产品匹配”，能够满足个人与机构客户的财富管理需求；通过“受托人”服务，能够满足各类受托服务需求。总而言之，信托“服务+”商业模式就是以客户为出发点，从资产、产品、组合、资金四个维度，发掘满足客户的投融资、资产配置、增值传承等需求。

另一方面，信托供给分析。基于制度禀赋，信托的最基本服务是“受托服务”。在此基础上，以“服务+”叠加并深化“私募投行、资产管理、财富管理”等更多金融功能：

一是围绕受托服务全面拓展服务信托业务。基于受托人的制度本源，衍生出信托三种最基本的服务内核：资管产品的托管、资产的受托隔离、财产的长期管理。从国际信托行业的长期实践看，能实现规模复制的服务信托业务主要有三类：资产托管、资产证券化、财产管理（家族、年金与养老信托）等。上述三种业务既是未来拓展服务信托的主战场，也将对信托公司的主动资产管理、私募投行与财富管理等更多服务形成重要支撑。

二是以受托服务切入，深化“私募投行、资产管理、财富管理”。按照信托是“委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行财产管理或者处分的行为”的定义，上述“受托管理”是多元的：可以债权股权满足企业或个人投融资；可将信托资金组合投资于各类金融产品；可通过投资管理人与受托人分离，实现专家理财。综上所述，从信托受托服务出发，以“服务+”叠加“受托管理”内涵，可形成三类核心金融服务：满足企业投融资需求，创设金融产品，出售给投资人，即私募投行业务；确定投资与配置策略，设立集合资金信托计划投资于多种金融产品，即资产管理业务；作为受托人，服务于委托人的财产保值增值与传承等，即财富管理业务。

三是基于“服务+”组建灵活、定制的业务组合，打通各项金融功能的协同，探索定制化解决方案。信托“服务+”商业模式差异化竞争点核心还在于，可不拘泥于信托“受托服务、私募投行、资产管理、财富管理”的单一金融功能，而以客户分类及需求为出发点，定制设计适合客户特点和战略要求的最佳业务组合。因此，“服务+”商业模式是信托公司提供多元解决方案的核心竞争力，其目标是打造灵活业务整合、构建动态业务布局，进而实现价值创造。

对信托“服务+”商业模式的实践探索

融资类信托是当前最常见的信托公司商业模式，即创设集合资金信托产品，发掘资产端的融资需求，匹配资金端的理财需求，从而获取受托报酬。那么，融资类信托如何发展成为多方式、市场化配置社会资金的直接融资工具？“服务+”商业模式能够打开更多思路。如图3所示，资产证券化、资管行政服务、家族信托与年金信托这三种服务信托核心形态，能够分别与“私募投行、资产管理与财富管理”形成一体化的模式创新。

服务信托+私募投行

以投融资产品创设、资产证券化、交易结构设计等服务切入，基于客户资产负债表优化和业务发展需求，综合运用债、股、夹层等方式，提供私募投行解决方案。以“ABN+私募投行”实践为例，据Wind数据，截至2019年6月底，ABN累计新发行规模超过3000亿元。传统私募投行业务项下的债权类资产是资产证券化业务中规模巨大、可复制性强的基础资产来源。信托公司开展此类业务，可逐渐从受托人角色，转变为参与底层资产发现、承销等多元角色，提升与私募投行业务的协同，扩展业务链价值。

服务信托+资产管理

以企业或金融机构投资需求为核心，以受托服务、估值清算、账户管理等服务切入，自建或整合内外部的投资管理能力，提供资产管理解决方案。以中国外贸信托“证券行政服务+FOF”实践为例，中国外贸信托证券业务起始于2007年，12年来累计管理产品5000余只，累计管理规模过万亿。通过在证券服务业务上持续加强与私募投资管理人、商业银行等合作，中国外贸信托逐步推进以FOF模式（TOT模式），开展主动管理类证券业务，即发起设立母基金，分散投资于优选出的下层基金，优选投资管理人，通过配置组合实现投资收益。

服务信托+财富管理

以高净值客户财富管理需求为核心，发挥信托财产长期托管与传承的制度优势，提供包含财富保障与传承、资产配置等综合财富解决方案。以“合作型家族信托+ 直销型家族信托+ 传统信托理财”的实践为例：商业银行私人银行部与信托公司的合作仍是当前国内家族信托业务的主流模式之一，但是基于合作型家族信托可全方位提升信托公司在业务设计、财富传承、资产隔离等方面的服务能力，进而促进信托公司直销型家族信托的开展。而上述两种家族信托的展业也可以与传统信托理财产生有效协同：一方面，家族信托引入的长期、大体量资金，与信托理财逐步探索搭建“货基、固收、权益”产品体系可以相互促进；另一方面，客户开拓与服务层面，强化家族信托业务正是传统信托理财向综合财富管理升级的重要组成。

探索构建信托公司增长飞轮提供更多“服务+”

面向未来，信托基于“服务+”商业模式可以全面打开商业空间。但是，如何实现可持续的、高质量的发展，探索构建信托公司“增长飞轮”可能是实现差异化竞争优势的一种方式。“增长飞轮”概念来自电力行业，描述的是一种稳定的、能够实现能量储存的动力来源。管理大师吉姆·柯林斯在《从优秀到卓越》一书中首次将增长飞轮概念应用于战略管理领域。在实践领域，亚马逊创始人贝佐斯通过创建增长飞轮模型，建立了长期竞争优势。

围绕“增长”，围绕“增长”，信托飞轮起始于通过持续提升目前各项业务的客户体验，维持稳定的受托管理规模。进而，基于禀赋布局并强化服务信托（证券托管、资产证券化、家族信托、年金信托、养老信托等）本源业务，持续提升受托资产的类别与管理规模。在此基础上，信托公司基于“服务+”商业模式，打造综合化的服务模式，为实体经济发展、人民美好生活需求、现代金融体系提供优质的产品与服务。而优质产品与服务能带来良好的客户体验，增加客户的信任与黏性，进一步扩大信托受托管理的规模。以“服务+”推动信托增长飞轮的核心在于：因果效应促进了飞轮系统中某几个要素的持续优化，能够大幅提升信托公司的客户数与受托管理资产规模；因果循环系统反馈的需求又可以进一步完善、扩展并提升信托“服务+”的商业模式。如图4所示的用增长飞轮模型阐释信托未来的可持续发展趋势。

随着“服务+”商业模式的深化，信托公司可逐步向多样化产品与服务组合的方向进行二次升级，向数字化信托产品与服务进行三次升级。多样化的产品与服务能够协助信托公司打造围绕价值链的服务，在“资金-产品-组合-资金”环节形成一体化的商业模式；而数字化信托产品与服务能够推进信托公司探索更高维度的“生态圈”商业模式。

综上，中国信托业正是在满足社会金融需求过程中，衍生出独特的“服务+”商业模式。在财产托管、资产隔离、目的多样、工具集成等制度禀赋的基础上，通过“服务+”优化私募投行的产品创设，强化资产管理的集合投资，深化财富管理的专家理财。因此，信托公司应坚持“受托人”的本位，以受托管理资产为基础，持续提升管理能力，提供基于“服务+”的、附加值更高的金融产品与服务，创造持续改进的客户体验，提升生态影响力，聚拢更多客户，构建打造形成信托公司的增长飞轮，进一步实现可持续、高质量的发展。■

【作者为中国对外经济贸易信托有限公司战略管理部副总经理（主持工作）】

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