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证券时报记者 潘玉蓉
客户拜访取消，代理人活动量不足、收入下降，培训效果打折……2020年对于保险人而言，实在是太难了。
面对新冠疫情挑战，保险行业复工后多管齐下展开“自救”。一方面，主动调整考核指标，稳定“军心”；另一方面，积极借用疫情促使居民风险意识提高的机会，开发线上保险红利。
错过的一季度
“一季度的业绩受到影响是肯定的了。”一家大中型保险公司人士对记者表示，疫情对保险行业的影响将持续整个一季度。
在日前业绩发布会上，中国平安管理层也坦陈，一、二季度的保险业务可能因疫情受到一定影响。
当前我国上市险企的保单销售主要以个险渠道为主，个人代理人的核心优势在于线下与客户的密切联系。而随着春节假期的延长、相关隔离管控措施持续实施，代理人展业被疫情阻隔。
年初的开门红是保险公司重要的业务节点，大约要完成全年40%的业务量。保险公司之所以选在年初做开门红活动，背后有着深层次的市场考量。年初，工薪族领到年终奖，工商个体收完欠账，此时的财务状况是一年中最好的时候，中国人做计划向来有“一年之计在于春”的习惯。
但今年，开门红的业务节点已经错过了一大半。据了解，不少公司准备举办的业务说明会因为疫情而不得不取消。
招商证券分析，考虑一季度开门红期间包含11-12月的预售时间，疫情对一季度生产力影响程度约为9%，对全年的影响约为3%。
借鉴经验化危为机
“每一次大疫情过后，都会出现投保率增加的现象。”北京工商大学保险研究中心王绪瑾教授表示。
2003年的非典曾让当期健康险增速下滑，但疫情过后，保险行业的投保率显著增加。2003年5-7月，健康险单月保费同比增速分为别309.3%、265.3%和157.7%，对比2003年前后的年份，这一增速都是高点。
经过疫情，人们对于生老病死、传染病、风险有了更深切的认识，这正是保险业将危转化为机的契机。
陆金所平台近期发布的数据显示，2月3日后，保险产品正在进入到更多用户的资产配置组合中。从该平台上的交易额来看，保险产品交易额从年前占比10%上升为14%。其中，湖北地区用户购买保险明显增加。该类用户的保险产品交易额占比，从节前12%大幅上涨至24%，远高于平均比例。
疫情激发更多用户对于家庭保障类产品的关注与配置意愿，尤其是重疾、意外、医疗保险等险种，而从家庭配置来看，寿险也逐渐成为家庭配置的刚需产品。
此外，疫情期间代理人客户签单量下降，也意味着代理人收入的减少。因此，保险公司复工的一个重要举措就是调整考核，稳定“军心”。多家保险公司调整或者取消了代理人业务考核要求，有公司还将考核调整范围从湖北扩大到了其他地区。
开发线上保险红利
不能拜访客户，保险人如何主动出击？证券时报记者发现，不少保险人玩起抖音、“AI展业”。
1月31日之后，平安保险的线上晨会、线上培训、线上产品说明会陆续开始。平安集团首席保险官陆敏说：“我们代理人反映，比以前更忙了。”
在抖音里录小视频普及保险知识、社交工具上发动新冠疫情赠险领取、借助小程序“AI接单”、制作各种线上“保险防坑指南”，构成了非常时期保险业务员的“求生图鉴”。
与大流量平台合作，也成为一个趋势。比如近期微信朋友圈时而出现的保险广告，就是一些保险机构在线上精准投放的方式之一。
根据腾讯广告保险行业投放数据，全民“纯线上生活”的高在线时长，进一步扩充了广告资源的库存。
水滴保险商城在线营销负责人邵文在腾讯广告举行的线上营销探讨活动中表示，数据洞察显示，还有1.5亿潜在投保用户尚未完成转化，这些人群将推动整个行业保持持续增长的态势，并建议关注下沉市场。据了解，水滴保险商城去年在三线及以下城市的增速已超过一二线城市。邵文表示，“未来的新用户和新增流量可能源于下沉市场。”
针对线上保险产品同质化的现象，安心保险首席增长官郝哲认为，如果传统线下销售模式做不到的风控手段和销售链路能够在线上渠道实现，就可以产生新的产品和新的热点。例如宠物医疗板块，但如果能够在线上通过算法实现更好的风控模型，通过有效链路更好触达，就可能成为产品创新的机会。
郝哲建议将高频服务作为机构与营销平台共同的创新方向，通过赋能服务，再反向赋能销售能力，用服务带动销量。
业内人士表示，疫情导致全行业办公转入线上，或许只是未来保险经营管理模式的一场预演。新冠疫情后，可以预见，保险机构将加速线上化布局。
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